איך להכין Value Proposition אפקטיבי?

איך להכין Value Proposition אפקטיבי?

Value Proposition הוא קרוב לודאי המושג החשוב ביותר בשיווק. הוא התמצית המזוקקת של מהות קיומכם כחברה. הוא אמור להגדיר ללקוח מה התועלות שיקבל מהשימוש במוצר שלכם.

הוא רלבנטי לכל חברה בעולם ה –B2B, ללא קשר לשלב בו היא נמצאת, בין אם היא סטרט-אפ בתחילת דרכו או חברת B2B מבוססת.

להלן אמות מידה לבדיקת ה – Value Proposition הקיים שלכם שיסייעו לכם לנסח Value Proposition אפקטיבי,

  • Value Proposition אמור להציג ללקוח את התועלות שאתם מספקים לו, לעומת האלטרנטיבות. לעתים קרובות האלטרנטיבה של הלקוח היא “שב ואל תעשה”
  • Value Proposition אמור לענות על השאלה ששואל הלקוח what’s in it for me? התשובה תהיה אפקטיבית אם תינתן בהתבסס על המציאות של הלקוח והשפה שלו
  • Value Proposition אפקטיבי משלב תועלות “רכות” (למשל, תרומה לשביעות רצון של הלקוח של הלקוח) ותועלות שניתן לכמת (למשל, חסכון כספי)
  • היכולת להציג ללקוח את התועלות שתספקו לו חייבת להיות מבוססת על היכרות אינטימית של צרכיו ובעיותיו. אם אין לכם היכרות כזו הסיכוי שה -Value Proposition יהיה מדויק ואפקטיבי נמוך
  • Value Proposition אפקטיבי מצייר ללקוח את מצבו לפני רכישת המוצר שלכם (מה הבעיות שהוא סובל מהן) וכיצד מצבו ישתפר אחרי רכישת המוצר שלכם
  • Value Proposition מגיע בגרסאות שונות: מגרסא בת משפט אחד שתופיע בדף הבית באתר שלכם ועד מסמך מפורט
  • בעולם הסטרט-אפים ניסוח ראשוני של ה – Value Proposition יהיה בשלב הוולידציה של ה – Problem Solution Fit ויתפתח עם פיתוח המוצר והעמקת ההיכרות עם לקוחות
  • Value Proposition לא יכול להתאים באותה מידה ללקוחות שונים – one size fits all לא ישרת אתכם היטב. נדרשות גרסאות מותאמות ללקוחות שונים ולמקבלי החלטה שונים באותו ארגון
  • Value Proposition אפקטיבי ישלב: רלבנטיות ללקוח, ניסוח בהיר של תועלת, ייצור תחושת דחיפות אצל הלקוח לקבל החלטה, יטפל בהסחות דעת ויתרום להפגת חרדות של הלקוח
  • Value Proposition אפקטיבי פותח דלתות אצל לקוחות שלא מכירים אתכם. אם הוא אינו פותח לכם דלתות, הוא אינו מנוסח טוב מספיק
  • Value Proposition אפקטיבי תורם לביטחון העצמי של אנשי השיווק והמכירות שלכם כי הם מרגישים שיש להם כלי מקצועי מרכזי שמשרת אותם. עצם הביטחון העצמי משודר מול הלקוחות ומספק להם שקט נפשי

ניסוח Value Proposition דורש ניסיון, עבודה קשה, הבנה שיווקית ברמה גבוהה, יכולת אנליטית ויצירתיות.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

כתוב תגובה