אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת?

אין טעם לדחוף לשוק מוצר שאינו מתאים ללקוחות – אז למה חברות כה רבות עושות זאת?

בעולם הסטרט-אפים ברור לחברות שעליהן להשיג Product Market Fit.

כאשר מציעים ללקוחות מוצר שמהווה חידוש, יש לחתור לקיום PMF.

אין סיכוי להצליח ללא PMF, כלומר ללא סיפוק ערך משמעותי ללקוחות.

התאמת המוצר ללקוחות המטרה הוא נושא בסיסי בשיווק בכלל ולא רק לסטרט-אפים. יצואנים ששואפים לחדור לשוק חדש חייבים להתייחס אליו כגורם מפתח להצלחה.

במסגרת תפקידי בקרן כסף חכם אני רואה מדי שנה עשרות חברות שחודרות לשוק חדש ומניחות באופן לא ריאלי הנחות אופטימיות כמו:

  • אם המוצר נמכר בישראל הוא יהיה גם בעל ערך ללקוחות בצרפת/גרמניה/ארה”ב/סין…
  • אם יש צורך בהתאמות הן מינימאליות ועיקרן תרגום חומר שיווקי
  • התעניינות של מספר לקוחות ממדינה מסוימת במוצר היא הוכחה לכך שהמוצר מתאים לשוק
  • אם נמצא מפיץ שעוסק בתחום העיסוק, הוא כבר ימכור בהצלחה
  • מצאנו מפיץ וחתמנו הסכם, הוא בטוח יתאמץ עבורנו ורוב הסיכויים שיצליח

מה הסיכויים שמוצר שפיתחתם על בסיס הניסיון שלכם בישראל – קרם לפנים, שמלה לכלות, תוכנה ארגונית, מכונה תעשייתית וכיו”ב – יתאים ללקוחות לשוק זר?

הסיכוי דומה לסיכוי שארוחה שהוכנה בישראל, ע”י שף ישראלי, ללקוחות ישראלים, תתאים ללקוחות בצרפת/גרמניה/ארה”ב/סין…

זה קורה לפעמים, בתחומי עיסוק מסוימים הסיכוי שזה יקרה גבוה יותר, אך באופן כללי הסיכוי אינו גבוה.

מה עושים?

צאו מתוך נקודת הנחה שתמיד תידרשנה התאמות.

ישנם שלושה ממדים עיקריים הדורשים וולידציה והתאמות – המוצר עצמו, האסטרטגיה וכלי השיווק.

תמיד עליכם לבצע חקר שוק במשרד, נסיעות לשוק היעד, לקיים דיאלוג ישיר עם לקוחות, מומחים ומפיצים לפני הוצאה לפועל של החדירה עצמה.

פעלו לפי השלבים הבאים לפני בצוע כל הסכם או עסקה:

  • הגדירו הגדרה ראשונית של קהל היעד בשוק היעד, הגדרה מצומצמת ככל שניתן
  • נסחו Value Proposition ראשוני
  • מצאו בשוק היעד גורם שמסוגל לארגן לכם פגישות עם לקוחות היעד על פי ההגדרה הראשונית שלכם
  • השקיעו מאמץ בוויזואליזציה של הערך שאתם מספקים באמצעות דמו, סרטון, תאור מפורט של Use Case וכיו”ב
  • בצעו פגישות רבות עם לקוחות שמטרתן לספק וולידציה שאתם מספקים ערך והאסטרטגיה המתוכננת שלכם מתאימה לתנאים בשוק
  • זקקו את ה- Value Proposition הראשוני בעקבות הפגישות
  • מצאו את הלקוחות החכמים ביותר ו – Domain Experts חכמים וערכו איתם דיון קבוצתי לשם הגדרת ההתאמות הנדרשות
  • הקשיבו להם, הם מכירים את צרכי הלקוחות הרבה יותר טוב מכם ובצעו המלצותיהם

זה יעלה לכם כסף (30,000$), יגזול זמן (חצי שנה של עבודה של מנהל מנוסה), אבל יגדיל את הסיכויים שהחדירה תצליח, יאיץ את קצב החדירה וישפר את המקצועיות והביטחון העצמי שלכם.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

כתוב תגובה