בעיות שלא פתרתי, בעיות שהיה נדמה לי שפתרתי ובעיות שפתרתי בשיווק ובשיווק בינלאומי

לאורך השנים כמנהל וכיועץ אתה מתמודד עם אין ספור בעיות שעליך לפתור.

הקושי בשיווק הוא שהתמונה מורכבת ממשתנים ונתונים רבים מהם קשה לבודד את העיקר. ככל שאתה צובר יותר ידע וניסיון התמונה נעשית לך בהירה יותר ואתה מגלה שהדפוסים חוזרים על עצמם. הדרך למציאת פתרונות הופכת להיות יותר ברורה, אם כי תמיד עם ספקות.

אחת הבעיות השכיחות עמה מתמודדים מנהלי שיווק ומכירות היא: איך מוכרים יותר ממוצר מסוים?

נסו לענות בהקשר של החברה שלכם על הסוגיות להלן.

מענה מפורט להן סביר שיעלה מעל פני השטח בעיות וחסמים שמונעים הגדלת המכירות.

מי הלקוח שלכם?

תשובה ישראלית אופיינית היא כולם. תשובה כזו היא מתכון לכישלון. המאמץ השיווקי והמכירתי יכול להיות אפקטיבי, רק כאשר יש לך תשובה ספציפית לשאלת “מי הלקוח?” ועדיף אף לשאלה מי הלקוח האידאלי שלכם.

כיצד לקוחות המטרה אמורים לגלות את מה שיש לך להציע להם?

לשם כך עליך לברר איפה הם מחפשים מידע online ו – offline ולנהל שם תקשורת איתם. כל ערוץ תקשורת שתפעילו שלא במקומות בהם הם נמצאים אינו אפקטיבי. יתירה מזו המסרים צריכים גם לבלוט מבין גודש המסרים של שחקנים אחרים.

מה הסיפור שאתה מספר ללקוחות? האם הסיפור רלבנטי ללקוחות?

אם אתה לא מעניין, הלקוחות לא יקשיבו לך. הסיפור שלך יהיה מעניין רק אם יהיה רלבנטי ללקוחות. רלבנטי בקונטקסט הנכון עבורם, משמע תורם לפתרון הבעיות שלהם. ככל שבסיפור שלכם יהיה גם מרכיב אמוציונלי הוא יהיה אפקטיבי יותר.

מדוע הלקוחות לא עושים את מה שאתה מעוניין שיעשו?

אתה כמעט תמיד מעוניין שיחליפו מוצר קיים או הרגל עבודה קיים במוצר שלך. זה יעד לא טריוויאלי, נדרש מאמץ שיווקי רב ומדויק. תמיד קיים אצל לקוחות חשש משינוי. אף פעם אל תמעיט בעוצמתו של ההרגל.

מדוע הם לא עושים זאת עכשיו?

הם לא עושים זאת עכשיו, כי לא נתת להם סיבה לעשות זאת עכשיו. הם אכן הקשיבו לך, שקלו, אך בדרך כלל, ברירת המחדל היא לדחות את השינוי לאחר כך.

האם הם מספרים לחברים שלהם על המוצר שלך?

אם לא עשית משהו מיוחד עבורם הם לא יספרו לחבריהם.  מוצר סטנדרטי, תקשורת סטנדרטית לא יגרמו ללקוחות לדבר עליך. נסה לזהות מה אתה צריך לעשות כדי שיספרו לחבריהם?

אם אתם מרגישים שהעסק “תקוע” הקימו צוות של עובדים ואנשים חיצוניים ותנו להם משימה לענות על השאלות לעיל.

הדרך לעשות זאת היא באמצעות הסתכלות מנקודת המבט של הלקוח. כך נקבל החלטות  טובות יותר בנושאי מוצר, מחיר, הפצה ותקשורת שיווקית. ההסתכלות מתבצעת באמצעות דיאלוג עם הלקוחות ותצפיות.

הבעיה היא שקל לומר זאת, אך קשה לבצע זאת, כי כולנו מוטים ע”י נקודת המבט שלנו,  הכיסא שאנו יושבים עליו, הניסיון האישי שלנו והאנשים שמסביבנו.

לפניכם סדרה של המלצות אופרטיביות לקבלת החלטות ב”נעלי הלקוח”:

  • הקדישו זמן להיות במקומות שלקוחותיכם נמצאים גם online (אתרים, פורומים וכיו”ב) וגם offline (ליד המדף, תערוכות, כנסים וכיו”ב)
  • צפו בדפוס ההתנהגות של הלקוחות בעת שהם קונים ובעת שהם צורכים
  • שאלו אותם והקשיבו למה שהם אומרים
  • זהו דפוסי התנהגות החוזרים על עצמם
  • נסו להבין  את הבעיות שמטרידות אותם, זהו פערים (גם הזעירים) בין ציפיותיהם ובין הפתרונות הקיימים
  • נסו להבין איך הם מרגישים עם הפתרון שלכם
  • נסו להבין למה הם מצפים ועשו מאמץ לעמוד בציפיות שלהם
  • זהו את הרצונות שלהם הפיזיים והרגשיים
  • נסו להבין כיצד ניתן להעביר אותם מה שהם נמצאים היום להיכן שהם רוצים להיות
  • נסו להבין מה משמעות השינוי בחייהם הנובע מהמוצר שלכם

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

 

 

 

 

 

 

 

כתוב תגובה