מדוע חברת ה – b2b שלכם לא צומחת?

פוסט זה עוסק בפעולה החשובה ביותר שמנהלים בחברות b2b לא עושים.

האם אתם מתקשים להשיג sustainable profitable growth? (באנגלית זה נשמע הרבה יותר טוב…)

אם אתם חברת B2B שמתקשה לצמוח באופן עקבי, המאפיינים הבאים הם חלק משגרת יומכם,

  • שיעורי הרווח שלכם מצטמצמים
  • אתם נמצאים בחשש תמידי לאבד לקוחות חשובים
  • המוצרים החדשים או הפיצ’רים החדשים שהשקתם לא עומדים בתחזיות המכירות
  • תהליכי תכנון אסטרטגיים שביצעתם לא חוללו את השינוי המקווה ועוררו בעיקר תסכול (“טוחנים מים…”)
  • יש חילוקי דעות בין חברי ההנהלה הבכירה לגבי הכיוון בו החברה צריכה לבחור
  • ואפילו, מאמצי שיווק, השגת לידים ומכירות לא הביאו לצמיחה המקווה

מוכר לכם? מתסכל? מתסכל עוד יותר כאשר המוצר שלכם מצוין.

להלן הסיבה,

אתם כמעט לא בקשר עם מקבלי החלטה בכירים בארגוני הלקוחות הקיימים שלכם.

זה כל כך משמעותי לצמיחה שלכם כי המלצה של מקבל החלטה בכיר, בחברה שהיא לקוח שלכם, לבחור בכם, היא מנוע הצמיחה המרכזי של חברות B2B. זהו על פי מחקרים הגורם המשפיע ביותר על מנהלים בבואם לבחור בספק.

אתם כנראה בקשר עם המשתמשים במוצר שלכם, בוודאי פחות (אולי בכלל לא) בקשר עם המשפיעים על קבלת ההחלטה, אך אינכם מנהלים כלל דיאלוג עם מקבלי החלטה הבכירים בארגוני הלקוחות הקיימים.

על פי מחקרים, להלן הקצאת המשאבים, בפועל לעומת הרצוי, של ספקים בין הגורמים המעורבים בעסקה בארגון הלקוח,

DMU

כפי שאתם רואים מרב המשאבים מוקצים למשתמשים (כי זה הכי קל) וכמעט כלל לא למקבלי החלטה.

שימו לב, איני עוסק פה במכירה ללקוחות פוטנציאליים, אלא באיך למנף את הקשר עם מקבלי החלטה בארגוני לקוחות קיימים שלכם, לשם הפיכתם לממליצים אקטיביים שלכם וכך לתרום לצמיחה.

אני עובד עם חברת תוכנה לניהול כוח אדם במפעלים תעשייתיים. המוצר של החברה מצוין. החברה מקפידה על קשר טוב עם המשתמשים. חוות הדעת של המשתמשים, אנשי משאבי האנוש בחברה, הן מצוינות. החברה בקושי צמחה. לעתים רחוקות נוהל דיאלוג עם המשפיעים – מנהלי משאבי האנוש ומנהלי מערכות המידע. מעולם החברה לא יצרה קשר עם מקבל ההחלטה, סמנכ”ל התפעול או המנכ”ל. בחמישה ארגוני לקוחות אחרים שבדקתי התמונה היתה זהה, סמנכ”לי התפעול ידעו שהחברה משתמשת בתוכנה טובה, אך בקושי ידעו מי החברה ומי האנשים מאחורי המוצר.

יזמנו פניה של מנכ”ל חברת התוכנה אל  סמנכ”לי התפעול. התחלנו דיאלוג איתם שעסק בבעיות שהם מתמודדים עמן וכיצד התוכנה יכולה לעזור להם. כמה שבועות אחר כך הסכים מיד אחד מהסמנכ”לים להציג בכנס של סמנכ”לי תפעול את הדרך בה המוצר פתר לארגון שלו בעיה חשובה. כנס זה השיג לחברה עשרה לידים איכותיים חדשים, שלושה מהם הפכו לעסקאות תוך חודשיים.

תום וובסטר מנכ”ל Intesource  חברה שמשקיעה משאבים רבים בקשר עם מקבלי החלטה בארגוני לקוחות קייימיםמנסח זאת יפה:

“Your customers are your brand managers. They establish it and significantly impact it. And if you earn it, nothing boost our position like a CFO sharing and endorsing the benefits of our solution or working with Intesource”

 לא גייסתם את ההנהלה הבכירה של הלקוחות שלכם, להיות תומכים אקטיביים שלכם, הזנחתם את מנוע הצמיחה המרכזי בעולם ה – B2B. 

בשבוע הבא ארחיב על התועלות האדירות הנוספות, עבור חברות B2B של קשר אינטימי עם מקבלי החלטה בארגוני הלקוחות שלהם.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402.

כתוב תגובה