טכניקת שיווק B2B ש(בטעות) אתם בטוחים שהיא לא אפקטיבית עבורכם

פוסט זה נכתב למנהלים בחברות יצואניות ישראליות בתחום ה – B2B שמתקשים להשיג לידים איכותיים וסובלים ממחסור במשאבי שיווק.

כאשר מציעים למנהלים ישראלים בחברות B2B להשתמש ב – Email Marketing ככלי שיווקי, תשובתם כמעט תמיד תהיה משהו כמו “מנהלים לא פותחים מייל מגורם אנונימי, אני אף פעם לא פותח”.

הם צודקים, שיעורי הפתיחה של קמפיינים המוניים, ממוכנים ולא אישיים, הם מאוד נמוכים. אך Email Marketing מתוחכם, אינו spam, אלא שיטת שיווק מאוד אפקטיבית, אם מבצעים אותה נכון.

יותר מכך, Email Marketing היא טכניקה שלא דורשת משאבים גדולים וה – ROI  שלה מאוד גבוה.

לאלו שמטילים ספק באפקטיביות Email Marketing ראו את ממצאי הסקר הבא,

lead generation2

מייל לא יביא לעסקה הוא רק הצעד הראשון. המטרה ב – Email Marketing ב – B2B היא לעורר עניין אצל לקוח מטרה, במטרה לייצר פתיחות לדיאלוג ראשוני.

הסיכויים, שתתרחש אותה פתיחות ראשונית, יגדלו אם נגיע למקבלי ההחלטה, עם מידע תמציתי ורלבנטי, שיציג להם איך אנו יכולים לעזור להם.

להלן מספר כללים בסיסיים להפעלת Email Marketing שיניב עבורכם תוצאות

  1. התחילו בקטן – עדיף לפנות לקבוצות קטנות של לקוחות מטרה ולהשקיע מאמץ בכל נמען.
  2. ל- נושא המייל יש השפעה רבה על שיעורי הפתיחה. עדיף ששורת הנושא תתייחס לבעיה שמטרידה את מקבל ההחלטה (כן, עליכם להבין אילו בעיות גורמות לו לא לישון בלילה).
  3. הפניה חייבת להיות אישית אל מקבל החלטה ספציפי, מנוסחת בלשון של בני אדם ולא בשפה טכנית. מקבל הפניה חייב להרגיש שזו פניה מיוחדת אליו ולא חלק מקמפיין המוני.
  4. כדי להצליח בכך, יש להכיר את נושא התפקיד אליו פונים. את שמו, את תפקידו בחברה ואולי אפילו את הבעיות שמטרידות אותו. מעקב אחרי פעילותו ברשתות חברתיות כמו לינקדאין, ופייסבוק לפעמים תספיק. לעתים תידרש פעילות מודיעין עסקי מעמיקה יותר. אם מדובר על עסקאות בהיקף כספי של מאות אלפי דולרים ויותר, ההשקעה באיסוף מידע מעמיק יותר על מקבל ההחלטה תמיד כדאית.
  5. מייל הנשלח בקונטקסט רלבנטי זוכה לשיעורי פתיחה גבוהים יותר. למשל תגובה למאמר שכתב מקבל ההחלטה, להרצאה שנתן, התייחסות שלו לנושא שעלה בקבוצת לינקדאין בה הוא חבר, מהלך שביצעה החברה בה הוא מועסק וכיו”ב.
  6. המייל צריך לכלול הנעה לפעולה (CTA) ויש להימנע מכל מסר מכירתי. הנעה אפקטיבית לפעולה מבוססת על סיפוק ערך למקבל המייל. למשל הפנייה למאמר המתייחס לבעיה שמעסיקה אותו.
  7. המייל חייב להיות קצר וענייני ובשפת האם של מקבל המייל. מייל למקבל החלטה בצרפת עדיף שיהיה כתוב בצרפתית.
  8. זיכרו, במידה ועוררתם עניין אצל פותח המייל, הפעולה הבאה שלו תהיה לנסות ללמוד עליכם באתר שלכם. האם האתר שלכם מקצועי, מעודכן? האם הוא משרת את המטרה?
  9. תמיד הוסיפו הערה בסוף המייל בנוסח הבא, “במידה ואינך האדם המתאים בארגון, אנא שלח לנו את פרטי הגורם המתאים או הפנה מייל זה אליו”.
  10. קיימות לא מעט תוכנות (גם ישראליות) שיעזרו לכם להתמודד עם האתגר.

פוסט זה אינו כולל כמובן את כל התורה כולה, אלא מתייחס לעקרונות המובילים.

עדיף לפני משלוח ללקוחות פוטנציאלים לתרגל ע”י משלוח מייל ראשון לניסיון לגורמים בתוך החברה שלכם ולקולגות ולבקש משוב.

סקר מקיף שביצעה חברת  Constant Contact®, Inc מספק נתונים מעניינים על שיעורי פתיחה בקמפיינים של Email Marketing.

 

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

כתוב תגובה