כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך

כבר בפגישה ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עליך לספק לו ערך

אחד האתגרים הגדולים בעולם ה – B2B, בעת התחלת מכירות בשוק חדש, הוא להשיג פגישות ראשונות עם לקוחות ובעקבותיהן לייצר פגישת המשך, עד לסגירת עסקה.

את השיעור הראשון בנושא קיבלתי לפני המון שנים.

הייתי איש מכירות צעיר בחברה שפיתחה תוכנה להכנת תוכנית עסקית (בראשית ימי הלוטוס, מולידתה של האקסל) והצלחתי במאמץ רב להשיג פגישה עם מנכ”ל בחברה בורסאית ישראלית.  נכנסתי נרגש לפגישה ופתחתי אותה כשאני מספק לו כמה נתונים על המגמות בענף בו הוא פועל ואז אמרתי למנכ”ל ספר לי קצת עליכם. המנכ”ל, שהיה בגילו של אבא שלי, פתח מגירה בשולחנו הוציא ספר עב כרס, שם את ידו באבהות על כתפי, הוציא אותי ללובי ואמר לי; קרא את הספר הזה כשתסיים תחזור אלי. אלו היו הדו”חות של החברה שלו לבורסה. זו היתה דרכו לומר לי, לפני שאתה מגיע לפגישה עשה שיעורי בית עלי ואל תבזבז את זמני. זו היתה פגישתי האחרונה עם אותו מנכ”ל.

להגיע מוכן לפגישה זה ברור מאליו. החלק החשוב והקשה הוא להכיר את הלקוח מספיק, כך שנוכל לספק לו כבר בפגישה הראשונה ערך. כך הלקוח לא ירגיש שבזבזנו את זמנו ויהיה מוכן לפגישה נוספת. בהמשך דרכי המקצועית הבנתי שתנאי למערכת יחסים אפקטיבית עם לקוחות הוא סיפוק ערך בכל אינטראקציה שאתה מקיים אתו (בטלפון, מייל ובע”פ).

לפיכך האתגר המקצועי הוא; להגיע לפגישה כאשר בידינו כבר מידע על הבעיות שמטרידות את הלקוח. כך הפגישה תעסוק בבעיות של הלקוח ולא רק בנו, במוצר שלנו ו/או בשאלות לצורך לימוד הלקוח ובעיותיו. בדרך זו יש סיכוי שנצליח לספק לו ערך כבר בפגישה הראשונה.

לפניכם סדרה של מקורות מידע בהם כדאי להיעזר לפני הפגישה. לרוב מקורות המידע ניתן להפנות שאלות ישירות ולקבל תשובות (כן גם בתשלום). חלקם יספקו לנו רק רקע כללי וחלקם מידע ספציפי על הלקוח וכך יקלו עלינו לספק ערך כבר בפגישה הראשונה, למצב את עצמנו כמומחים ולהשיג פגישת המשך;

  • האתר של הלקוח וחומר שיווקי שלו, עליהם יש לעבור ביסודיות
  • Keyword Research – Copyblogger שמאפשר לנו להבין מה החיפושים השכיחים בתחום וממנו אפשר להבין תחומי עניין ובעיות
  • רשתות חברתיות – קבוצות בלינקדאין ופורומים בהן ניתן להכיר שחקנים בענף, לייצר מוניטין ראשוני בתוך הקבוצה ולפנות בשאלות
  • מנהלים או עובדים לשעבר באותה חברה, אותם נאתר בלינקדאין היכולים לספק מידע אינטימי על החברה
  • יועצים מקומיים שעובדים בתחום ו/או עבדו בעבר עם החברה וברשותם מידע שני אתרים בהם ניתן למצוא מומחים הם: glg.it ו- www.circleofexperts.com/
  • בלוגרים ועיתונאים שכותבים על הענף והתעשייה
  • במידה ואתם מומחים בתחום העיסוק שלכם (domain expert), ניתן להתחיל בפעילות ייעוץ, דרכו להכיר אינטימית חברות, ללמוד את הבעיות הספציפיות שמטרידות אותם ורק אח”כ לשווק את המוצר שלכם
  • quora שהוא פורום להעלאת שאלות וקבלת תשובות ממומחים איכותיים
  • פניה ללקוחות של החברה או כאלו שהיו בעבר לקוחות ודרכם ללמוד על החברה

כדי להפיק את המקסימום מכל אחד ממקורות המידע ולהימנע מטעויות נדרשת הבנת נקודת המבט והאינטרסים של כל גורם ובהתאם להפעיל גישה ופניה מתאימה.

מומלץ גם להפעיל כמה מקורות מידע במקביל ולמנף מידע שהושג ממקור מידע אחד בעת פניה למקור הבא.

כדי להקל בבחירה ולתכנן את המהלכים שלכם הכנתי עבורכם את ההשוואה הבאה;

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

Image: Laurentiu Morariu

 

תגובה אחת

  1. מיכאל גלי
    Ilana Allesh-Reply
    10/04/2019 at 14:52

    פוסט מעולה. תודה רבה!

כתוב תגובה