כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל?

כיצד חברה ישראלית קטנה יכולה להשיג לקוחות גדולים מאוד בחו”ל?

הסיטואציה בה חברה ישראלית קטנה יחסית מנסה לסגור עסקה עם לקוח גדול בחו”ל היא שכיחה, הן לחברות מבוססות והן לסטרט-אפים. מאזן הכוחות נוטה בברור לטובת החברה הגדולה ולכן דורש מהחברות הישראליות פעילות מדויקת.

לפניכם כמה מסקנות ולקחים מפעילות כזו עם כמה חברות ישראליות בשנה האחרונה.

לקוח משמעותי בחו”ל הוא אבן דרך חשובה בהתפתחות

חתימת עסקה עם לקוח גדול תורמת רבות לתחושת הביטחון והאמונה של המנהלים והעובדים בחברה הישראלית. יש לכך השפעה משמעותית גם על גיוס ושימור עובדים  וגם על השגת הלקוחות הבאים. בנוסף, עמידה בסטנדרטים של הלקוח הגדול תורמת בכל ההיבטים להתפתחות החברה כספק וכיצרן.

מתי חברה גדולה תיקח סיכון ותעבוד עם ספק קטן ולא מוכר?

מנקודת המבט של החברה הגדולה, עסקה עם ספק קטן היא הגיונית רק אם מתקיימים התנאים הבאים: הספק הקטן מציג יכולת מוכחת לפתור בעיה חשובה עבורה; ספקים קיימים וגדולים או צוותים פנימיים לא מסוגלים לפתור או לא מעוניינים לעסוק בה.

הנדוניה איתה חייבים להגיע לפגישה הראשונה

כדי להתאים לדרישות הסף של החברה הגדולה נדרשת עבודת הכנה לשם גיבוש:

  • יכולת לנהל דיאלוג מעמיק ומקיף עם הלקוח על הבעיה הנדונה
  • Elevator pitch מזוקק ומנוסח היטב (מי אנחנו, במה מתמחים, מה הבעיה שיודעים לפתור)
  • Value proposition המציג לחברה הגדולה את התועלות העסקיות הצפויות, בעקבות הרכישה, בלפחות אחד משלושת הממדים; הגדלת הכנסות, הקטנת הוצאות או שיפור שביעות רצון של לקוחותיהם. חברות גדולות מתעניינות בפתרון סוגיות עסקיות ולא בטכנולוגיה או פיצ’רים
  • הצגה מספרית של התועלות הצפויות
  • יכולת מתן תשובה מהירה ומדויקת לכל שאלה בנושאי מוצר, מחיר, התקנה, תמיכה…
  • סיפור טוב שממחיש ייחודיותכם

כמה זמן וכמה פגישות ידרשו כדי לסגור עסקה

הנתונים הבאים לא נכונים תמיד, אבל הם אמת מידה כללית סבירה שעליכם לקחת בחשבון,

  • לפחות 6-12 חודשים לסגירת עסקה
  • חובה להיפגש עם לפחות שלושה נושאי תפקיד משמעותיים בתוך החברה
  • אחד מנושאי התפקיד לפחות יהיה צ’מפיון שלכם

זיהוי “הגדולים הנכונים”

מגבלת המשאבים לא מאפשרת לחברה קטנה לפעול מול כמה חברות גדולות במקביל.

לא כל לקוח גדול, גם אם הוא שם גדול, יתאים לכם. חובה להתמקד ב”נכונים” עבורכם.

להלן כמה מאפיינים שיסייעו לכם להימנע מהשקעת משאבים ב”לא נכונים”,

  • לחברה הגדולה בעיה ספציפית שהחברה הקטנה יודעת לפתור
  • האלטרנטיבות הקיימות והנגישות יותר לא יודעות או לא מעוניינות לפתור
  • ניתן לזהות אצלה דחיפות לפתור אותה
  • החברה פותחת דלת ומאפשרת דיאלוג עם אנשי המפתח אצלה
  • לחברה יש היסטוריה של פתיחות ורכישה מחברות קטנות
  • מספר האנשים המעורבים בתהליך קבלת ההחלטה קטן יחסית

 זכרו, גם אם החברה הגדולה פנתה אליכם אין זו הוכחה שהם מתאימים לכם ושווה לכם להשקיע בה משאבים.

כניסה דרך הדלת הראשית מגדילה סיכוי ומקצרת טווחי זמן

cold calling לחברות גדולות יכול להצליח. אך תמיד עדיף למצוא גורם שיכניס אתכם דרך הדלת הראשית. גורם בעל קשרים (עובד בכיר לשעבר של החברה, יועץ שמכיר אותם, עו”ד / רוא”ח של החברה, VC, אנליסט…) שמסוגל להושיב אתכם מול נציג רלבנטי של הלקוח, בסיטואציה בה הנציג מוכן להקשיב ולהשמיע.

תמיד שלמו ברוחב יד לאלו שעוזרים לכם להשיג פגישה עבור ה-introduction עצמו, ללא קשר לתמורה אח”כ.

הקלו עליהם לומר כן

הגורמים בחברה שמסייעים לכם לוקחים סיכון, הקלו עליהם, הפחיתו את הסיכון עבורם.

תמיד עדיף להתחיל עם פילוט לא גדול (בתשלום) שיאפשר לכם להוכיח ערך ולבנות אמון.

לאחרונה נפתחו גם דלתות צדדיות

בעולם ה – SAAS המודל העסקי מאפשר, בין השאר, מעבר הדרגתי מ – Freemium ל – Primium. כך ארגונים גדולים מתקדמים התחילו לאפשר לדרגי ביניים לרכוש תוכנה לשימושם, מתקציב שהועמד לרשותם, ללא צורך באישור של הרכש או מעורבות של המחלקה המשפטית. חדירה דרך דלת צדדית זו יוצרת הזדמנות למכור לעוד משתמשים בתוך הארגון.

אל תחתמו על אף מסמך משפטי ללא סיוע משפטי

אם יש לכם הסכם סטנדרטי הוא אף פעם לא יספיק. כדי להימנע מסיכונים, מצאו עורך דין חכם, עם גישה עסקית שילווה אתכם. אל תחתמו על הסכם שאינכם יכולים לחיות איתו בציפיה שיקרה משהו טוב בעתיד. זה לא קורה אף פעם.

נסו להתרחק ככל שניתן מהמחלקה המשפטית שלהם. היא מלאה בעורכי דין שיכולים להפריע.

תהיו מוכנים נפשית לומר לא

אתם עלולים להיתקל בנושאי תפקיד בארגון הלקוח שינסו לנצל את כוחם לרעה.

לכן התחילו את התהליך עם הבנה ברורה מה הקווים האדומים שלכם. אל תתפתו להסכים לצעדים שאתם לא שלמים עמם למרות פיתוי, לחץ מצדם ולעתים איומים.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

 

3 תגובות

  1. מיכאל גלי
    ניר נבו-Reply
    12/06/2019 at 08:13

    מעניין ורלבנטי כתמיד.
    מבקש להוסיף:
    1. הסכם או חוזה זה תנאי וכמעט לא ניתן לשינוי. נסו לדאוג שמקום בשיפוט JURISDICTION יהיה במקום ניטראלי. לשכת המסחר בלונדון, למשל, במו”מ עם חברות אמריקאיות, בטענה שהחוק הישראלי מבוסס על הדין האנגלי.
    2. איש קשר מקומי מאד חשוב ונותן הרגשה טובה. למרות נוחות התקשורת 24/7, נציג מקומי חשוב במיוחד בשלבים הראשונים.

  2. מיכאל גלי
    12/06/2019 at 09:27

    פוסט מצוין פשוט ולעניין.

    אני מסכים עם נבו ואוסיף שאיש קשר מקומי הוא קריטי לא סתם חשוב כי הוא מייצג את רמת המחוייבות של החברה לשוק.

    כמו כן, אי אפשר להפריז בחשיבות של הלקוח הגדול *הנכון*. קשה לחברה קטנה להגיד “לא” לאפשרות לעשות עסקים עם חברה גדולה. מיקוד הוא אומנות העוסקת למה להגיד לא והרגע הזה של no bid הוא רגע מכונן… אני חושב שפוסט על מיקוד יוכל עזור להבין את הכח בלהגיד no bid.

  3. מיכאל גלי
    Danny Dankner-Reply
    12/06/2019 at 09:40

    פוסט מעולה ומדוייק.
    לגבי הקטע האחרון “נסו להתרחק ככל שניתן מהמחלקה המשפטית שלהם.” – אשמח לשמוע רעיונות איך עושים את זה. בארגונים הגדולים איתם יצא לי לעבוד, נדיר שמישהו מוכן לחתום על *כל* מסמך שהוא בלי שעבר קודם דרך המחלקה המשפטית.

כתוב תגובה