כיצד למכור מוצרי B2B?

בלא מעט חברות אין תהליך מכירות מובנה שהוא best practice ואפילו אין סדרת כללים בסיסית לאנשי המכירות.

כשלב ראשון, שאלו את עצמכם, על פי אילו כללים אנשי המכירות שלכם פועלים והשוו אותם לסדרת הכללים הבסיסית והגנרית הבאה,

  1. הלקוח במרכז – תהליך המכירות עוסק בו ולא במוצר או באיש המכירות.
  2. לפני פניה אל הלקוח, אספו כל פיסת מידע עליו. גבשו מתודולוגיה לאיסוף מידע וחייבו את כל אנשי המכירות לפעול על פיה.
  3. צרו זיקה ברורה ומדויקת בין הצעת הערך שלכם ובין הבעיות של הלקוח.
  4. הגדירו בצורה מדויקת מיהם הלקוחות בהם אתם מעוניינים להתמקד.
  5. ספקו תמיד ערך ללקוח עוד לפני שאתם מתחילים למכור לו כשלב ראשון בבניית מערכת יחסים.
  6. שאלו שאלות והקשיבו לתשובות של הלקוחות.
  7. לימדו מה הגורמים שמשפיעים על הלקוחות ובהתאם הפעילו טכניקות שמשפיעות עליהם.
  8. התאימו את סגנון המכירה שלכם לאישיות והעדפות הלקוח הספציפי.
  9. פעלו מול הלקוח במישור הרציונאלי, אך גם במישור האמוציונאלי.
  10. פעלו לפי הכלל – מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך.

לשם העמקה קראו פוסט בהיר זה המסביר כל אחד מהשלבים.

בנוסף לשימושכם sales plan template.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

PHOTO: Jamie Street

 

כתוב תגובה