לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… חלק ראשון

לא ניתן לחדור לשוק חדש בעולם ה – B2B בלי… (חלק ראשון)

אתם מעוניינים לחדור לשוק חדש בו אינכם מוכרים ולעשות את זה מהר יחסית.

השגת Reference Customer, היא הצעד השיווקי שיתרום יותר מכל לחדירה מהירה ומוצלחת. הגורם החשוב השני בשלב מתקדם יותר הוא השגת Referrals מלקוחות מרוצים להם אתייחס בפוסט קרוב.

Reference Customer הוא לקוח ראשון, בעל מוניטין בשוק, שיהיה מוכן להמליץ עליכם. ככל שהמוצר שלכם משמעותי יותר עבור הלקוח (עלות גבוהה, קריטי לפעילותו) החשיבות של השגת Reference Customer עולה.

אם אתם סטרט-אפ צעיר או חברה ותיקה, אך לא מוכרת בשוק יעד, העובדה שהמוצר שלכם בשימוש של Reference Customer והמלצה שלו, מפיגים חששות ומספקים בטחון ללקוחות המטרה הבאים. המסרים שתעבירו ישכנעו יותר, אם יקבלו אישור מ  -Reference Customers. גם פעילות PR במדיה תהיה אפקטיבית יותר, אם תהיה מגובה ע”י Reference Customer.

לפיכך, נדרש מאמץ ממוקד של כל הארגון להשגת ה –  Reference Customer הראשון.

האתגר מורכב משלושה שלבים,

  1. לזהות בשוק לקוחות מתאימים כ – Reference Customer, מנהיגי דעה בזירה אליה רוצים לחדור
  2. לשכנע לפחות אחד מהם להפוך ל – Reference Customer
  3. לדאוג שקהל המטרה ידע שהוא לקוח שלך וממליץ עליך

בעולם החדשנות לקוחות אלו נקראים visionaries או early adopters . מונחים שהגדיר ג’פרי מור בספרו Crossing the Chasm. הם שואפים לאמץ חדשנות מוקדם מתוך מטרה לשפר את עמדתם התחרותית מול המתחרים.

איך לזהות Reference Customers ולהגיע אליהם?

בשלב ראשון, עליכם להכין רשימה של לקוחות פוטנציאליים ואנשי מפתח פוטנציאליים בחברות, אשר פתוחים לעבודה עם ספקים לא מוכרים. כאלו שיש להם פוטנציאל להיות Reference Customer, הכנת הרשימה דורשת עבודת חקר. המעגל הראשון אליו עליכם לפנות לסיוע כולל: קשרים קיימים שלכם בשוק, קולגות, חברים במועצת המנהלים שלכם, משקיעים שלכם, רואה החשבון/עו”ד וכיו”ב.

המעגל השני הוא יועצים ואנליסטים שיעזרו לכם להכין רשימה כזו תמורת תשלום.

השלב השני הוא להשיג פגישה ראשונה. ככל שתעזרו בגורמים הנ”ל לארגון הפגישה יהיה לכם קל יותר, אך ניתן גם להשיג פגישה ללא הפניה. פנו אליהם בפניה אישית ובה בקשה לפגישה והסבר על התועלת הספציפית שאתם מספקים. אין להסתפק במייל.

רואה החשבון/עו”ד הם לעתים האפקטיביים ביותר. יש להם קשרים מצוינים, קל להם לארגן פגישה ולכן חלקם אוהבים לעשות זאת. לעתים קרובות יבקשו עמלה. שלמו את העמלה ברוחב לב.

בשבוע הבא אוסיף ואתייחס לסוגיות הבאות,

  • איך להציע ל – Reference Customers הצעה משכנעת?
  • שימוש בגורמי ביניים (מפיצים, VARs וכיו”ב)
  • מרכיבים של תוכנית השקה מוצלחת

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

כתוב תגובה