מחקר – המלצות לסטרט-אפים ששואפים לצמוח ולא להימכר בשלב מוקדם

מחקר שביצעו Jeff Bussgang ו- Omri Stern ופורסם ב – Harvard Business Review מנסה לזהות גורמי מפתח להצלחה עבור חברות ישראליות שאינן מעוניינות להימכר ושואפות להפוך לחברות גדולות.

במחקר נדגמו 112 חברות ישראליות שהגיעו למכירות של 20 מליון דולר ורואיינו עשרים וארבעה יזמים.

בפתיחה מתארים Jeff Bussgang ו- Omri Stern את הדואליות בהי-טק הישראלי. מחד תופעת הסטרט-אפ בישראל שהיא דרמטית בכל קנה מידה ומאידך את מיעוט החברות הגדולות שקמות. בנוסף הם מתייחסים לשינויים שחלו בהי-טק הישראלי מאז החל להתפתח.

מתוך סיפורי ההצלחה והראיונות הם מסמנים את ההחלטות האסטרטגיות העיקריות שהובילו חברות טכנולוגיה ישראליות לצמיחה משמעותית בארה”ב.

הממצאים שלהם מתיישבים היטב עם שני case studies שתיארתי בפוסטים קודמים בתקופה האחרונה. הסיפור של אדאלום מנקודת המבט של המייסדים וקרן הון הסיכון האמריקאית ו – החדירה המוצלחת לארה”ב של סטרט-אפ או איך להביא חברה לשווי של 120 מליון דולר תוך 3 שנים?

להלן הקווים האסטרטגיים עליהם החוקרים ממליצים,

  • סטרט-אפים ישראלים חייבים לצאת לחו”ל בשלב מוקדם מאוד (בניגוד לסטרט-אפים אמריקאים) משתי סיבות: מכירות בישראל לא תמיד מהוות אינדיקציה לשוק בארה”ב והשוק המקומי בישראל קטן.
  • היציאה לחו”ל מחייבת הקמת משרדים / חברות בנות בארה”ב לשיווק ומכירות. הקמת משרד הכרחית כי היא מייצרת קרבה ללקוחות (אינטימיות), משפרת את ה product – market fit, הבנת השוק ומסייעת לגבש מדיניות חדירה מתאימה.
  • סטרט-אפים שגייסו כסף מקרנות הון סיכון אמריקאיות נהנות מהידע על השוק וממערך הקשרים של הקרנות וכך יצליחו לצמוח מהר יותר.
  • הצוות הטכני יכול להישאר בישראל ולבצע משימות פיתוח בהתאם לאינפוטים מארה”ב.
  • את המשרד בארה”ב צריך להקים אחד מהמייסדים. במחקר הם מדגישים שחשוב שאחד המייסדים יוביל את הפעילות ולא מנהל אמריקני, כי רק כך נשמר הקשר האינטימי עם הפעילות בישראל.
  • את תפקידי המפתח בשיווק ומכירות בחברת הבת, יש לאייש ב”כוכבים” אמריקאים המתמחים ספציפית בתחום העיסוק.
  • גיוס כסף מקרנות הון סיכון אמריקאיות יקל על גיוס “כוכבים” ועל ייצור קרבה עם לקוחות ועם לקוחות פוטנציאליים בהתבסס על מערכת הקשרים של הקרנות.

המסקנות שלהם אולי נראות לכם טריוויאליות, אבל הן קונסיסטנטיות עם המציאות שאני מכיר ובהחלט אפשר להשליך מהן על פעילות חדירה לשווקים אסטרטגיים נוספים כמו סין למשל, כמובן עם התאמות.

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

כתוב תגובה