מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות – חלק שני

View Michael Gally's profile on LinkedIn
Lead Generation כפלטפורמה לדיאלוג אפקטיבי בין השיווק והמכירות
בשבוע שעבר הצגנו את הבעיה השכיחה הבאה: שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום, לעתים אף עם אג’נדות שונות והדגשנו עד כמה חברות הסובלות מבעיה זו אינן אפקטיביות בפעילות העסקית שלהן.

הפתרון שהצענו היה מבוסס על ההבנה שאנשי המכירות מעונינים שפונקציית השיווק תסייע להם לעמוד ביעדים שלהם וכך הארגון כולו יהיה אפקטיבי.
מבחינתם בניית מותג בטווח הארוך הוא nice to have. חשוב להם יותר סיוע בטווח הקצר.
על השיווק להבין שתפקידו אינו רק אסטרטגי אלא גם טקטי.
התפיסה המנחה את שיתוף הפעולה היא כדלקמן: על הפרק עומד תהליך ארוך אשר מתחיל ביצירת מודעות אצל לקוחות מטרה שלחברה יש פתרון שפותר בעיה כואבת שלהם ונגמר בסגירת עסקה.
התהליך נקרא revenue cycle.
התהליך דומה למרוץ שליחים ארוך אשר (כמו בכל מרוץ שליחים) התיאום בין החוליות (שיווק ומכירות) הוא גורם מפתח להצלחה. חלק משלבי המרוץ הם באחריות השיווק, חלק באחריות המכירות וחלק נעשים במשותף.
איך משיגים תיאום ושיתוף פעולה ?
1. מחויבות של ההנהלה הבכירה
2. הבנה של אנשי השיווק שאנשי המכירות הם לקוחות שלהם – משמע חייבים לענות על הצרכים שלהם
3. נקודת ההתחלה היא הסכמה של שתי המחלקות מהו “ליד” אידיאלי ? (בכתב !!! לאחר דיון משותף !!!)
4. תפיסה של תהליך משותף וחלוקת עבודה ברורה בין השיווק והמכירות
5. יעדים משותפים לשיווק ולמכירות
6. ניהול דאטה בייס משותף – תקשורת דו כיוונית מתמדת (פגישות תיאום ומשוב) כתנאי לאפקטיביות

בפוסט הבא ארחיב בכל אחד מהסעיפים האלו.
מיכאל גלי
22.6.2010
gally@012.net.il
נייד: 0546540402

כתוב תגובה