הבלוג של מיכאל גלי

כל מה שמעניין וצריך לדעת בשיווק בינלאומי

ארכיון

איך להכין Value Proposition אפקטיבי? Value Proposition הוא קרוב לודאי המושג החשוב ביותר בשיווק. הוא התמצית המזוקקת של מהות קיומכם כחברה. הוא אמור להגדיר ללקוח מה התועלות שיקבל מהשימוש במוצר שלכם. הוא רלבנטי לכל חברה בעולם ה –B2B, ללא קשר לשלב בו היא נמצאת, בין אם היא סטרט-אפ בתחילת דרכו

הפער בין נקודת המבט של היצואן (Gain) ונקודת המבט של הלקוח בחו”ל (Pain) בפוסט זה אנסה לחדד עבור יצואנים את נקודת המבט של הלקוח הסופי או המפיץ בחו”ל, בבואכם להציע לו את המוצר שלכם וכיצד לשפר את סיכויי ההצלחה בחדירה לשוק חדש. בחודש יוני כתבתי פוסט על המשווק האופטימי. זן

שאלות שאתם לא שואלים את עצמכם בפעילות השיווק שלכם, למרות שאתם חייבים לשאול אם אתם רוצים אמת מידה מדויקת, לגבי סיכויי ההצלחה שלכם ביצוא, תנו תשובות לשאלות בהמשך הפוסט. אם טרם התחלתם יצוא או אתם בתחילת דרככם התייחסו בתשובות לפעילותכם בישראל. אם אתם כבר מייצאים התייחסו לשוקי הייצוא המרכזיים שלכם.

אם בכל זאת החלטתם לפעול בהודו אני סקפטי לגבי סיכויי ההצלחה של רוב היצואנים הישראלים בהודו, בגלל המאפיינים המיוחדים שלה. בשלושה פוסטים בעבר התייחסתי לפוטנציאל בשוק ההודי עבור חברות ישראליות, מדוע ישראלים נכשלים בהודו והפניתי למאמר באקונומיסט המתאר את הפער בין ההבטחה למציאות. אם בכל זאת אתם כבר פועלים בהודו

Endorsement, Testimonial, Referral ו – Reference Customer  בפוסטים שפרסמתי במרץ 2018 כאן וכאן הסברתי איך משיגים Reference Customer וכמה זה חשוב כמקפצה שתתרום יותר מכל לחדירה מהירה ומוצלחת. בעולם ה – B2B, המלצה של לקוח בעל מוניטין עליכם היא הגורם בעל ההשפעה הגדולה ביותר בבחירת ספקים. יחד עם זאת, בשלב

Why buy, why me, why now בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן. בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע מאמצי מכירה בלקוחות שנגישים להם. לעתים קרובות לקוחות אלו אינם בשלים לעסקה. השקעת מאמץ בלקוחות הנגישים, שאינם בשלים לעסקה גורמת לבזבוז משאבים, תסכול ולעתים

 את השגיאות שאתם עומדים לעשות אחרים כבר עשו בעבר איתור ומינוי מפיצים. בשיווק בינלאומי, כדי להשיג גישה לכמה שיותר לקוחות, ההיגיון המקובל מכוון לעבודה באמצעות גורמי ביניים (בדרך כלל סוגים שונים של מפיצים). הדבר נכון למוצרים פיזיים, אך גם למוצרים דיגיטליים (affiliate partners). בחירה בעבודה עם גורמי ביניים נגזרת ממניעים

5 גורמי מפתח להצלחה בשיווק B2B שאתם לא משקיעים בהם מספיק בעת חדירה לשוק חדש, רוב החברות מתעלמות או לא משקיעות מספיק בפיתוח יכולות שהן קריטיות להצלחה. הן מסתפקות בשני קווי פעילות: הראשון, הצגת online ו – offline מוצר בעל תכונות עדיפות (לדבריהן). השני, מינוי גורמי הפצה, בתקווה שהאחרונים יסגרו

מתפנה לעבודה במשרה מלאה או חלקית (במיקור חוץ) מומחית ישראלית לשוק הסיני, שחזרה לאחרונה משהות של עשר שנים בסין. בשש השנים האחרונות הקימה וניהלה שם רשת מפיצים בכל סין וחברה יצרנית של כ-60 עובדים. דוברת, קוראת וכותבת סינית, ובעלת ניסיון רב בעבודה שוטפת מול מפיצים, לקוחות סופיים וארגונים ממשלתיים בסין.

אחת השאלות השכיחות שאני נשאל היא, איך ניתן למצוא כתובת מייל של מנהל רלבנטי בחברה אליה המשווק מעוניין לפנות. הפונה הישראלי מצפה, ברוב המקרים, לכלי אוטומטי, אשר בלחיצת כפתור יספק לו כתובת מייל של כל מנהל בכל חברה. בעיני רוחו הוא רואה, כיצד באמצעות כתובות המייל שהכלי האוטומטי יספק, הוא יאיץ

בתאריך 24.7 אקיים סמינר בנושא איתור סוכנים ומפיצים במכון היצוא. בסמינר ישתפו אותנו בנסיונם שני מנהלים מנוסים, אריק פרידמן מסינריון ונטלי תורג’מן לשעבר מיוניטרוניקס. לפניכם תוכנית הסמינר.  

שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים אני מעורב בכמה סטרט-אפים בתחום התוכנה (b2b), רובם מבוססי ענן במודל SAAS. משימת השיווק בכל החברות (Lead Generation) קשה ביותר. החברות נמצאות באחת משתי סיטואציות, מתמודדות מול שחקנים חזקים וותיקים בקטגוריה קיימת או מתחרות בחברות צעירות דומות לה, המציעות פתרונות בקטגוריה יחסית חדשה.