בשבוע שעבר הצגתי את ארבעת המרכיבים הראשונים, מבין תשעה המסבירים כיצד הפכו החברות הגרמניות הלא גדולות למובילות עולמיות? להלן תקציר הדברים: בגרמניה קיימת תופעה ייחודית של למעלה מ – 500 חברות בסדרי גודל קטנים ובינוניים אשר מובילות בתחום העיסוק שלהן בעולם או באירופה. רובן בתחום התעשייתי (שיווק B2B). את התופעה הזו

בגרמניה קיימת תופעה ייחודית של למעלה מ – 500 חברות בסדרי גודל קטנים ובינוניים אשר מובילות בתחום העיסוק שלהן באירופה או בעולם. את התופעה הזו חקר פרופסור הרמן סיימון וקרא להם “Hidden Champions”. הוא התחיל לחקור בגרמניה ואח”כ זיהה את התופעה במדינות נוספות, גם במדינות מתפתחות. סיימון הגדיר “Hidden Champions”

דניאל גליקמן הוא ה – CMO של emaze, מפתחת ומשווקת תוכנה להפקת מצגות מבוססת ענן. בבלוג שלו הוא מספר כיצד חברה ישראלית קטנה עם צוות של 3 אנשים, הצליחה לבלוט בתוך ההמון ולהשיג 2000 לידים. כל העקרונות של lead generation והופעה בתערוכות באים לידי ביטוי ומיושמים נפלא בסיפור שלו. מקצוענות שיווקית

מנהל שלמדתי ממנו רבות, אמר לי בראשית דרכי העסקית “יש שני דברים שאסור לסמוך עליהם, תחזיות של אנשי מכירות ולוחות זמנים של אנשי פיתוח”. ברבות השנים הבנתי כמה הוא צדק. בכל מצב תחזית מכירות מדויקת היא אתגר לא פשוט. סקר שביצעה CSO Insights בשנה שעברה מגלה שרק – 46.5% מהעסקאות שדווחו

במהלך השנים הכנתי בעצמי והייתי מעורב בכתיבת עשרות רבות של תוכניות שיווק. במקביל נתבקשתי, בעיקר ע”י משקיעים, לספק חוות דעת על תוכניות שיווק שכתבו אחרים. כאשר קוראים תוכניות שיווק לא מקצועיות, מיד ניתן לראות שהן לא יותר מתהליך הקצאת משאבים בין סעיפי תקציב והתייחסות מכאנית לסעיפים המסורתיים של התוכנית (תמצית

תמיד כדאי להביע הערכה ללקוחות שבוחרים בנו על פני המתחרים שלנו. בני אדם אוהבים לקבל משוב חיובי, אוהבים שמעריכים אותם. אל תעשו זאת במכתב תודה סטנדרטי, אלא בדרך יוצאת דופן, שתעמיק את מערכת היחסים ותשפר את נאמנות הלקוחות. Help Scout מציגים 25 רעיונות להבעת תודה שהלקוחות לא ישכחו אותה. סוף השנה

האם שאלתם את עצמכם לפני פגישה חשובה, מה עלול לקלקל את הפגישה? מה עלול להוביל לכישלונה? בדרך כלל איננו עושים זאת. החשיבה האינטואיטיבית שלנו  היא חיובית. אנו שואלים את עצמנו מה נדרש כדי להצליח ולא מדוע אנו עומדים להפסיד? רק אם הפסדנו, ננתח מדוע הפסדנו, אך העסקה שהפסדנו כבר אבודה. לכן

בתקופה האחרונה נפגשתי עם חברות רבות וקראתי למעלה מ-50 תוכניות שיווק בינלאומיות של חברות ישראליות לא גדולות. החברות תארו את פעילות העבר שלהן ואת התוכניות העתידיות. הפעילות נעשתה במסגרת תוכנית “כסף חכם” שיזם משרד הכלכלה. התוכנית תומכת כספית בחברות יצואניות. אני משמש בתוכנית כמנהל המקצועי. (אני ממליץ לחברות יצואניות לבדוק את האופציה

לפני הרבה שנים כאשר הייתי בעיצומם של לימודי ה – MBA אבא שלי ז”ל הציע לי להיפגש עם חבר הילדות הטוב ביותר שלו, שהיה איש עסקים מאוד רציני בבלגיה, בעל מפעלים גדולים, כדי שיסביר לי מה המשמעות האמיתית של ניהול עסקים. אני זוכר שבפגישה איתו התרשמתי שהוא איש מאוד חכם,

במחקר שנעשה בארה”ב, ע”י חברת המחקר השיווקי Hinge ב – 2013, הסתבר שיותר מ – 50% מאנשי המכירות טוענים שמחיר הוא הגורם המכריע בבחירת הספק ע”י הלקוח. לעומת זאת רק 28% מאנשי הרכש טוענים שמחיר הוא הגורם המכריע אצלם בבחירת הספק. כלומר עבור 72% מאנשי הרכש יש גורמים אחרים שמשפיעים

פוסט זה נכתב לאחר פגישה עם חברה שהשקיעה שנה שלמה של מאמץ מכירות ללקוח (לכאורה אסטרטגי) שסופה מפח נפש עד לכדי סיכון עצם קיומה. לקוח אסטרטגי יכול להיות רק לקוח שלוקח גם אתכם ברצינות. צריך שנים לטנגו. כדי להצליח למכור לחברות גדולות, מנהלים בחברות קטנות חייבות להיכנס לנעליהם של מקבלי

לא מזמן הוזמנתי לתת הרצאה באירוע networking של לשכה מסחרית מסוימת. המארגנת הגדירה לי את תפקידי “יש לך 15-20דקות להדליק את הקהל בהסבר על מה זה שיווק ומה זה מכירות”. גיחכתי בלבי ואמרתי לה במלוא הרצינות, אולי כדאי שתזמינו את ליאור מנור (שמגדיר את עצמו כ”מהנדס מחשבות”) הוא אכן “מדליק”

כל הכתבות