הבלוג של מיכאל גלי

כל מה שמעניין וצריך לדעת בשיווק בינלאומי

ארכיון

בפוסט הקודם הצגנו את הקשיים הבאים:• מודל המכירות המסורתי מתקשה לספק את הסחורה בהיבטים של יתרון תחרותי ונאמנות לקוחות• קומודיטיזציה – מחזור חיים קצר של מוצרים שמתבטא במעבר מהיר לתחרות מחירים  • ארגוני הרכש של הלקוחות נעשים יותר מתוחכמים ותובעניים • לקוחות דורשים מהספקים מערכות יחסים קרובות יותר כיצד אם

בשנים האחרונות “נשאבתי” לעסוק בסיטואציה אופינית ללא מעט חברות ישראליות. חברה ישראלית קטנה או בינונית אשר עובדת מול לקוחות גדולים בחו”ל. כיצד ניתן לפתח שיטת עבודה אפקטיבית בסיטואציה זו ? בשפה המקצועית הנושא נקרא “ניהול לקוחות אסטרטגיים” ( SAM- Strategic Account Management)  ובנגזרת מורכבת עוד יותר שלו עבודה מול לקוחות גלובליים (GAM). בנושא

אבי וידבסקי מנהל השיווק והמכירות המנוסה של נוגה מוסיף מנסיונו.(נוגה עוסקת בתחום סכיני החיתוך לתעשיה, עובדת מול עשרות מפיצים מסוגים שונים בכל העולם והיא מובילה עולמית בנישה בה היא פועלת)בחירת הגורם המקומי הינו דבר חשוב מאוד אולם נסיוני לימד אותי שללא הכשרה והעברת ידע מהחברה המיצאת לאנשי המכירות אשר באים במגע עם הלקוח

בתגובה לפוסט הקודם, זוהר פרי לשעבר סמנכ”ל סחר החוץ במשרד התמ”ת מספר על ארוע בו הוא נתקל: הסיפור של המפיץ “המתאים” לכאורה מזכיר לי מקרה בו נתקלתי.חברה ישראלית מצאה מפיץ ביום הראשון של התערוכה. המפיץ עסק באתונה באותו תחום בדיוק של היצואן הישראלי.מדובר בתחום אביזרים אלקטרונים לרכב והתערוכה היתה המקצועית בתחום זה באתונה.במהירות

לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית.חברה ישראלית העוסקת בתחום התוכנה לעולם הסקיוריטי (Home Land Security) חתמה הסכם עם מפיץ אמריקאי גדול לשיווק התוכנה שלה. המפיץ פועל מ – 5 משרדים ברחבי ארה”ב, בהם עשרות

בשבוע שעבר הצגתי מסע ובו תארתי ארבעה שלבים של פעילות.פרק א’ ובו פעילות מוצלחת בישראלפרק ב’ ובו נסיון חדירה לא מוצלח לארה”ב ואנגליהפרק ג’ – פניה לשווקים דרג שני – למה לא פולין ותורכיה ?פרק ד’ – לא רק פילוח גיאוגרפי אלא גם ורטיקלי פרק ה’ – המסע הורטיקלי באיטליהבשבוע

בחירת שוק יעד בשוק העולמי היא אתגר לא פשוט. תמציתו מציאת זירה מסוימת בה יש התאמה טובה בין ה – product / value offering של החברה הישראלית בין הצרכים של הלקוחות בחו”ל.חברות ישראליות אשר מתחילות את פעילותן בשוק בישראל, לעתים קרובות, לא מבינות את משמעות בחירת שוק היעד לעומק. הניסיון

בשבוע שעבר הוזמנתי לדיון בחברה ישראלית ותיקה (נקרא לה XYZ) אשר מייצגת בארץ גופים הנדסיים בינלאומיים. החברה פועלת רק בשוק המקומי, בהצלחה רבה, שנים רבות. לאחרונה רכשה החברה (בהזדמנות) חברת תוכנה ישראלית (נקרא לה Elctroware) ששימשה בפועל כמחלקת IT של לקוח ישראלי ענק במשך שנים ארוכות.בדרך זו, בתהליך מתמשך על

חברה ישראלית עבדה במשך שנים עם מפיץ בשוק גדול.המפיץ הגדיל מדי שנה את המכירות בטריטוריה ונחשב לאחד מהמפיצים הטובים של החברה. מעולם לא דרש הקצבות לשיווק ופיתוח עסקי. יתירה מזו הוא לקח על עצמו את כל עלויות הטיפול ברגולציה בשוק היעד.פעם בשנה היה מגיע מנהל הטריטוריה מטעם החברה לביקור אצל

מנהלים נוטים לקבל החלטות בהתבסס על הנסיון המצטבר שלהם. כולנו כאלו, בכל תחומי החיים, זו התנהגות אנושית. אחד הקשיים הגדולים במעבר מפעילות בישראל לפעילות בחו”ל היא העובדה שהנסיון הרלבנטי שלנו בישראל, ברוב המקרים, מוביל אותנו לקבל החלטות לא טובות בחו”ל. שתי דוגמאות בהם נתקלתי בחודשים האחרונים הממחישות תופעה זו: ענף

אשתדל להציג בפניכם אוסף של תובנות אותן אספתי בעיקר עם לקוחות וגם עם קולגות בעשרים השנים האחרונות. אשים אותן על המדף בתקווה שתתייחסו, תוסיפו, תתנגדו ותבטלו. ביחד נגבש ונשכלל תורת לחימה (אסטרטגיה וכלי עבודה טקטיים) עבור היצואן הישראלי. באילו נושאים נעסוק ? • האם לשווק לחו”ל ? • האם עדיף

בישראל יש כ – 10,000 חברות מיצאות. מספר יצואנים כל כך גדול במדינה כה קטנה כמו ישראל היא תופעה יחודית בקנה מידה בינלאומי. הסטרט-אפ הטכנולוגי הוא מרכיב מרכזי בתופעה יחודית זו. שוק מקומי קטן, האופי היזמי, חסר העכבות שלנו הם בין ההסברים הנפוצים למספר הגדול כל כך. האם אנו מקצוענים