1
Apr

החברה הישראלית הקטנה מול הלקוח הגדול – ניהול לקוחות אסטרטגיים – חלק שני

בפוסט הקודם הצגנו את הקשיים הבאים:• מודל המכירות המסורתי מתקשה לספק את הסחורה בהיבטים של יתרון תחרותי ונאמנות לקוחות• קומודיטיזציה – מחזור חיים קצר של מוצרים שמתבטא במעבר מהיר לתחרות מחירים  • ארגוני הרכש של הלקוחות נעשים יותר מתוחכמים ותובעניים • לקוחות דורשים מהספקים מערכות יחסים קרובות יותר כיצד אם כן חברה נערכת להתמודדות עם קשיים אלו ? בחלק השני

המשך לקרוא

26
Mar

ניהול לקוחות אסטרטגיים – החברה הישראלית הקטנה מול הלקוח הגדול – חלק ראשון

בשנים האחרונות “נשאבתי” לעסוק בסיטואציה אופינית ללא מעט חברות ישראליות. חברה ישראלית קטנה או בינונית אשר עובדת מול לקוחות גדולים בחו”ל. כיצד ניתן לפתח שיטת עבודה אפקטיבית בסיטואציה זו ? בשפה המקצועית הנושא נקרא “ניהול לקוחות אסטרטגיים” ( SAM- Strategic Account Management)  ובנגזרת מורכבת עוד יותר שלו עבודה מול לקוחות גלובליים (GAM). בנושא זה אני משתף פעולה עם מומחה עולמי בתחום בשם פרופ.

המשך לקרוא