28
Oct

שלוש שאלות שאני שומע שוב ושוב מיצואנים והתשובות להן

  1. חדרתי לא מזמן לשוק חדש כיצד מייצרים credibility (מהימנות, אמינות) מהר ?אי אפשר לייצר credibility מהר. יש צורך לבנות credibility לאורך זמן.ראשית, חובה להגדיר ערך משמעותי אותו אתה מספק ללקוחות. המבחן הוא באיזו מידה לקוחות מבינים מייד שברשותך “משהו” שפותר להם בעיה.שנית, נסח תשובה אמינה מדוע יבחרו בך ולא במתחרה ?שלישית, הבא להם הוכחה שטענותיך לעיל אמינות (לקוח

המשך לקרוא

19
Jun

מחשבות על Coordination ו – Alignment בין השיווק והמכירות

  הבעיה – שיווק ומכירות פועלים ללא תיאום לעתים אף עם אג’נדות שונות בתקופה האחרונה אני נתקל בחברות רבות שאינן אפקטיביות בגלל קונפליקטים בין השיווק והמכירות.ככל שתנאי הסביבה החיצונית קשים יותר מתרבות ההאשמות ההדדיות. בחברות קטנות אדם אחד מטפל גם בשיווק וגם במכירות. לעתים קרובות גם אם התואר לפני שמו מציין מנהל שיווק ומכירות בפועל הוא עוסק בעיקר במכירות (בעיה

המשך לקרוא

17
Mar

בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכם ?

לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית.חברה ישראלית העוסקת בתחום התוכנה לעולם הסקיוריטי (Home Land Security) חתמה הסכם עם מפיץ אמריקאי גדול לשיווק התוכנה שלה. המפיץ פועל מ – 5 משרדים ברחבי ארה”ב, בהם עשרות אנשי מכירות פעילים ובנוסף עשרות REP’S עצמאיים. ניתן לומר שהוא

המשך לקרוא