7
Jun

כיצד לבחור מנהל שיווק מקצועי לחברת b2b  ואיזה שאלות יש לשאול בראיון?

מנכ”ל צריך למקד את מנהל השיווק בהשגת הישגים בשני נושאים: הקמה וניהול של מכונה לייצור לידים במגוון טכניקות online ו – offline. בנית יכולת סיפוק תחזיות ייצור לידים מדויקות ובהתאם תחזית מכירות מדויקת. מועמד לתפקיד מנהל שיווק שאינו חושב במונחים אלו היה נפסל מבחינתי מיידית. ניתוח התשובות ל-3 השאלות הבאות יתן לכם תשובה מהירה האם למועמד ה – mind set

המשך לקרוא

13
Nov

איך מגדילים את המכירות ברבעון הרביעי ?

תחילת רבעון רביעי 2013, לכולם בחברה ברור שזו התקופה בה בה יש ללחוץ על דוושת הגז. בדיון הנהלה, המנכ”ל פונה לסמנכ”ל המכירות ואומר “האם נעמוד ביעדי 2013 ? תציג בבקשה את ה – Funnel, תחזית המכירות ותוכנית העבודה שלכם”. Q4 הוא “העונה החמה” של אנשי המכירות. זהו בדרך כלל הרבעון “החזק” ברוב החברות. לכאורה הנסיבות חיוביות, מחד אנשי המכירות רוצים

המשך לקרוא

11
May

Lead Generation Case Study in UK Based Subsidiary

בבעלות חברה ישראלית בתחום ה – “הומלנד סקיורטי” חברת בת בפרבר של לונדון. בחברה 10 עובדים – 6 מהם אנשי מכירות. הציפיות היו שאנשי המכירות יאספו לידים וימכרו.מכירות חברת הבת לא עמדו ביעדים וכנהוג במקומותינו החלה חברת האם בישראל להפעיל לחץ.כתגובה ללחץ, מנהל חברת הבת דרש מאנשי המכירות לעשות cold calling, כלומר להתחיל להתקשר ללקוחות שאינם מכירים כדי להשיג פגישות.

המשך לקרוא

26
Mar

ניהול לקוחות אסטרטגיים – החברה הישראלית הקטנה מול הלקוח הגדול – חלק ראשון

בשנים האחרונות “נשאבתי” לעסוק בסיטואציה אופינית ללא מעט חברות ישראליות. חברה ישראלית קטנה או בינונית אשר עובדת מול לקוחות גדולים בחו”ל. כיצד ניתן לפתח שיטת עבודה אפקטיבית בסיטואציה זו ? בשפה המקצועית הנושא נקרא “ניהול לקוחות אסטרטגיים” ( SAM- Strategic Account Management)  ובנגזרת מורכבת עוד יותר שלו עבודה מול לקוחות גלובליים (GAM). בנושא זה אני משתף פעולה עם מומחה עולמי בתחום בשם פרופ.

המשך לקרוא

17
Mar

בחרתם מפיץ מהענף שלכם אשר פונה לאותו פרופיל לקוחות כשלכם – במידה והוא מעוניין האם הוא בהכרח מתאים לכם ?

לפני יומיים חזרתי מנסיעה של שבוע לארה”ב. מטרת הנסיעה היתה לבחון מדוע מפיץ של חברה ישראלית אינו מצליח למכור כפי שהתחייב חוזית.חברה ישראלית העוסקת בתחום התוכנה לעולם הסקיוריטי (Home Land Security) חתמה הסכם עם מפיץ אמריקאי גדול לשיווק התוכנה שלה. המפיץ פועל מ – 5 משרדים ברחבי ארה”ב, בהם עשרות אנשי מכירות פעילים ובנוסף עשרות REP’S עצמאיים. ניתן לומר שהוא

המשך לקרוא