9
Apr

מדוע תפיסת ניהול לקוחות אסטרטגיים לא מצליחה בישראל גם בחברות הגדולות ?

בשני הפוסטים הקודמים הצגתי את השורשים להתפתחות תפיסת ניהול לקוחות אסטרטגיים ((SAM) ואת העקרונות שלה.התפיסה בישראל לא אומצה ע”י חברות רבות וחברות שאימצו אותה לא מאמצות אותה על כל עקרונותיה, אלא מסרסות אותה.בפוסט זה אסביר מדוע ?בצמוד לעקרונות (שהצגתי בפוסט הקודם) אני מסביר היום מדוע התפיסה לא אומצה בישראל. לא ערכתי מחקר מסודר בנושא, אך הייתי מעורב בתהליכי ניהול לקוחות

המשך לקרוא

1
Apr

החברה הישראלית הקטנה מול הלקוח הגדול – ניהול לקוחות אסטרטגיים – חלק שני

בפוסט הקודם הצגנו את הקשיים הבאים:• מודל המכירות המסורתי מתקשה לספק את הסחורה בהיבטים של יתרון תחרותי ונאמנות לקוחות• קומודיטיזציה – מחזור חיים קצר של מוצרים שמתבטא במעבר מהיר לתחרות מחירים  • ארגוני הרכש של הלקוחות נעשים יותר מתוחכמים ותובעניים • לקוחות דורשים מהספקים מערכות יחסים קרובות יותר כיצד אם כן חברה נערכת להתמודדות עם קשיים אלו ? בחלק השני

המשך לקרוא