19
Oct

באילו נסיבות חברה גדולה תבחר לעבוד עם ספק קטן?

פוסט זה נכתב לאחר פגישה עם חברה שהשקיעה שנה שלמה של מאמץ מכירות ללקוח (לכאורה אסטרטגי) שסופה מפח נפש עד לכדי סיכון עצם קיומה. לקוח אסטרטגי יכול להיות רק לקוח שלוקח גם אתכם ברצינות. צריך שנים לטנגו. כדי להצליח למכור לחברות גדולות, מנהלים בחברות קטנות חייבות להיכנס לנעליהם של מקבלי החלטות בארגון גדול ולהבין את ה – mind set שלהם.

המשך לקרוא

12
Oct

אני לא ליאור מנור (“מהנדס המחשבות”)

לא מזמן הוזמנתי לתת הרצאה באירוע networking של לשכה מסחרית מסוימת. המארגנת הגדירה לי את תפקידי “יש לך 15-20דקות להדליק את הקהל בהסבר על מה זה שיווק ומה זה מכירות”. גיחכתי בלבי ואמרתי לה במלוא הרצינות, אולי כדאי שתזמינו את ליאור מנור (שמגדיר את עצמו כ”מהנדס מחשבות”) הוא אכן “מדליק” את הקהל. מתוך האתר שלו אני מצטט “המופע של ליאור

המשך לקרוא

8
Oct

שיווק רע, שיווק רע מאוד…

אמת מידה אפשרית לשיווק טוב – כאשר המסר מועבר והלקוח לא מרגיש שמשווקים לו. אמת מידה אפשרית נוספת לשיווק טוב – כאשר המסר מתייחס לבעיה כואבת של לקוח. אמת מידה אפשרית לשיווק רע – כאשר המסר מועבר וללקוח ברור מיד שהחברה אינה אומרת לו אמת. מתי לאחרונה נתקלתם בחברות שאמרו לכם: שיחתך חשובה לנו, אנא המתן…(אם היא כל כך חשובה

המשך לקרוא

29
Sep

הגישה המנצחת – כיצד גם ספק קטן (B2B) יכול להשיג עסקאות מלקוחות גדולים?

הגישה המנצחת – כיצד גם ספק קטן יכול להשיג עסקאות מלקוחות גדולים? רוב החברות הישראליות במיוחד בתחום ההי-טק וה – B2B הן קטנות באופן אבסולוטי ובוודאי בהשוואה למתחרים הלא ישראלים שלהן. הרוב המכריע של חברות קטנות אלו מנסה למכור ללקוחות גדולים, וותיקים ולעתים קרובות גם שמרנים. ללקוח הגדול כארגון, ולמקבלי ההחלטה בו, ישנן הרבה סיבות מדוע לא לרכוש מהחברה הקטנה.

המשך לקרוא

22
Sep

לקראת ראש השנה – גם שיווק B2B וגם ספרות יפה

שיווק ומכירות שזורים בחיינו ביום יום כל הזמן. ליאוניד פקרובסקי  (בתמונה) הוא סופר שעלה מברה”מ, לטעמי גאון. הוא עובד כבר הרבה שנים כשומר בחניון. סיפור חייו אומר לא מעט עלינו. בדרך כלל איני קורא את מדור ספרות ותרבות ביום שישי בעיתון הארץ. הוא לרוב מעבר לכוחותי. הוא יומרני ופונה בדרך כלל לאנשי רוח גבוהי מצח ולא לאנשי שיווק פרקטיים. ביום שישי לפני

המשך לקרוא