21
May

מדוע אנשי המכירות לא משתמשים בכלים שהשיווק מייצר עבורם?

מדוע אנשי המכירות לא משתמשים בכלים שהשיווק מייצר עבורם? מחלקות שיווק טובות משקיעות הרבה מאמץ בפיתוח כלי שיווק איכותיים כדי לסייע לאנשי המכירות לסגור עסקאות. הכנתם מצגות, ניסחתם value proposition ,ROI analysis , פיתחתם ערכה לדמו וכיו”ב – מדוע אנשי המכירות שלכם לא משתמשים בהם? מדוע הם לא מוצאים בהם ערך? בשבוע שעבר הייתי נוכח בפגישה של הנהלת חברה ישראלית עם

המשך לקרוא

4
May

האם לגייס מנהל מכירות / שיווק / פיתוח עסקי מבחוץ או לקדם פנימית עובד קיים?

זו שאלה מרכזית ורלוונטית בעת מינוי מנהלים לתפקידים שונים, במחלקות שונות, בכל חברה. בפוסט זה אתייחס לסוגיה במקרה של חברות קטנות וצעירות, בעיקר סטרט-אפים המגייסות לתפקידי ניהול מכירות, ניהול שיווק וניהול פיתוח עסקי. אני נתקל בשאלה זו בהרבה סטרט-אפים אותם מנהלים אנשים צעירים, מוכשרים מאוד ומחויבים. החברה דינמית, מתקדמת וצומחת במהירות ולכן לעתים קרובות יש לאייש משרות ניהול. מכיוון שהיזמים

המשך לקרוא

10
Apr

לקח לי הרבה שנים לזהות עוד תכונה חשובה שהיא הכרחית למנהל מכירות

לפני מספר שנים סייעתי לסטרט-אפ מצליח לגייס מנהל מכירות. הסטרט-אפ גייס כסף והגיע די מהר למכירות של מספר מיליוני דולרים, אותם השיגו שלושה אנשי מכירות שאפתנים ואינטליגנטים. למרות ההצלחה, היה ברור שחובה להכניס סדר בארגון המכירות, לנוכח הזדמנויות הצמיחה. התכנסנו, המנכ”לית, מנהלת משאבי אנוש ואני והוחלט לגייס מנהל מכירות. הגדרנו את הפרופיל הנדרש: ניסיון קודם רלבנטי במוצרים דומים ועם לקוחות

המשך לקרוא

4
Apr

כיצד ליצור תיאום בין תהליך הרכישה של לקוחותיכם ופעילות המכירות שלכם?

חברות טובות הגדירו תהליך מכירות מובנה וברור, על פיו פועלים אנשי המכירות. יש הקוראים לפעולה זו “הינדוס” תהליך המכירות. חברות מצוינות, דואגות ל – alignment בין תהליך המכירות שלהן ותהליך הרכישה של הלקוח. לשם כך לפני התחלת המכירות הן לומדות לעומק את תהליך הרכש של הלקוחות. Rain Group היא חברה מובילה בתחום הדרכת אנשי מכירות ובתרשים הבא הם מציגים בצורה גרפית מה הפעולות אותן צריך לבצע

המשך לקרוא

12
Feb

באילו פעולות יתמקדו 500 מנהלי מכירות ב – 2016?

10 היעדים החשובים של מנהלי מכירות ל – 2016 דורגו על פי סקר בו רואיינו 472 מנהלי מכירות ע”י Rain Group. את 10 היעדים ניתן לרכז תחת שלושה מוקדים של פעילות: הגדלת מכירות ללקוחות קיימים הדגשת נושא ה – Value שיפור האפקטיביות של תהליך המכירות לפניכם דרוג 10 היעדים,  במה אתם תתמקדו? מיכאל גלי, 05465440402, gallyconsult@gmail.com