15
Sep

מדוע לקוחות עוזבים אתכם?

בחודשיים האחרונים בפוסטים שלי אני עוסק לא מעט באפקטיביות תהליכי שיווק ומכירה בעולם ה – B2B. הסברתי מדוע שיווק רע הרבה יותר נפוץ מניהול כספים רע? הדגשתי את הצורך בביצוע בקרת איכות של פעילות השיווק והמכירה. התייחסתי לחשיבות תחקור הצלחות וכישלונות – Win / loss analysis . ממחקרים רבים מסתבר שכל הלקוחות בכל הענפים בתחום ה – B2B מחפשים ספק ש- 

המשך לקרוא

5
Jun

כשאתה שומע משפט כזה מלקוח פוטנציאלי תתחיל להיות מודאג

לבני אדם יש דפוסי התנהגות שחוזרים על עצמם. לעתים משפט אחד של לקוח פוטנציאלי מלמד על אופי מערכת היחסים העתידית איתו. כשאתם נתקלים בואריציות שונות של המשפטים הבאים שנאמרים ע”י לקוחות פוטנציאליים עומדות בפניכם רק שתי אופציות: תגובה מתאימה שתניח באופן אסרטיבי את היסודות למערכת יחסים שמתאימה לכם או פשוט תפנו לאחור ותוותרו על הלקוח. “איננו יכולים לשלם את המחיר שלך,

המשך לקרוא

3
May

הפסדתם הפסד כואב למתחרה בפרויקט אסטרטגי, כיצד מגיבים?

קיבלתם הודעה (בדרך כלל במייל לקוני) מהלקוח המודיע לכם שהחליט לא לבחור בכם. השקעתם מאמץ גדול בשיווק ובמכירה ובהכנת ההצעה. אתם מרגישים רע, הערכתם שאתם הולכים לזכות ולעתים אף נדמה לכם שההחלטה אינה “נקיה” לגמרי. מה עושים ? קודם כל סופרים עד עשר ולוקחים כמה נשימות ארוכות, לא מגיבים אמוציונאלית ומתוך כעס.   אני משתף אתכם כאן במייל ששלח לקוח

המשך לקרוא

12
Apr

כיצד מייל המודיע על ניתוק מגע מלקוח משפר דרמטית את התייחסות הלקוח ?

בכל מערכת יחסים לפעמים צריך לדעת לחתוך. במערכת היחסים בין מוכר לקונה הכוח נמצא ברוב המקרים בידי הקונה. אתה רודף אחרי לקוח פוטנציאלי זמן רב, אך הלקוח לא משתף פעולה. לקוח שלי שמוכר מוצר טכנולוגי שה – sell cycle  שלו כחצי שנה, שלח את המייל הבא לעשרה לקוחות פוטנציאלים עמם לא הצליח להתקדם לתיאום פגישה. ארבעה מבין עשרה הלקוחות חזרו

המשך לקרוא