Why buy, why me, why now

בעולם ה – B2B תהליך המכירה מורכב, ארוך ודורש הרבה משאבים לאורך זמן.

בעת פעילות בשווקים חדשים חברות נוטות להשקיע מאמצי מכירה בלקוחות שנגישים להם. לעתים קרובות לקוחות אלו אינם בשלים לעסקה. השקעת מאמץ בלקוחות הנגישים, שאינם בשלים לעסקה גורמת לבזבוז משאבים, תסכול ולעתים אף איבוד אמונה במוצר.

חברה צריכה להשקיע מאמץ מכירתי בלקוחות שבטרמינולוגיה המקצועית נקראים sales ready. כלומר, עברו תהליך הסמכה שמזהה אותם כלקוחות שבשלים לרכוש.

טכניקה שכיחה לאבחון sales readiness היא על פי מודל BANT המתבסס על ארבעה משתנים: Budget, Authority, Need ו – Timeline.

הצגתם את המוצר שלכם ללקוח, הלקוח מגלה התעניינות, התחילה להתפתח ביניכם מערכת יחסים. זה הזמן לבחון מה הסטאטוס של הלקוח. הניסיון לימד אותי שעדיף ללכת כמה שיותר רחוק בתהליך הוולידציה (מעבר ל – BANT) ולהתייחס לרשימה מקיפה של מאפיינים שיעזרו לכם לזהות האם הלקוח הנדון sales ready.

  1. אתם בקשר בארגון (שוחחתם, נפגשתם, יש לכם גישה אליו) עם מישהו שכואב לו, יודע להגדיר מה כואב לו ומביע רצון למצוא פתרון לבעיה
  2. אתם בקשר בארגון (שוחחתם, נפגשתם, יש לכם גישה אליו) עם מישהו שברשותו תקציב לפתור את הבעיה
  3. מקבל ההחלטה העיקרי הגדיר לוח זמנים לרכישת פתרון
  4. פגשתם את כל חברי קבוצת מקבלי ההחלטה ואתם מסוגלים לזהות את עמדתם בנוגע לבעיה/צורך שעל הפרק (קונה כלכלי, קונה טכני, משתמש, קניין…)
  5. אין צורך לקבל אישור ממישהו בכיר יותר כדי לבצע את העסקה, איתו לא היה לכם קשר
  6. אין צורך באישור של מחלקות אחרות כדי לבצע את העסקה
  7. אין מחלקות אחרות שעלולות להתנגד לרכישה
  8. המחלקה משפטית או מחלקת הרכש לא יחסמו את הרכישה מסיבות שלהן
  9. באמצעות הקשרים שלכם וידאתם שאין “בלוקר” (גורם בחברה שיש בידו סמכות לעצור את העסקה) אחר
  10. אין בחברה פתרון שפותח in house שיכול להוכיח שהוא cost effective, פשוט ונוח יותר לשימוש או אטרקטיבי יותר במובן אחר
  11. הפתרון שלכם מטפל בבעיה חשובה למקבל ההחלטה העיקרי. אין בעיה חשובה יותר שסביר שהתקציב יוסט אליה
  12. אין נושאי רגולציה שיכולים לחסום את העסקה
  13. אין סיכונים גדולים או סוגיות פתוחות מכל סוג בהקשר של העסקה

בכל עסקה שנמצאת על השולחן שלכם התייחסו לכל הקריטריונים הללו. ניתן בהחלט לשאול שאלה ישירה את הלקוח כדי להבין מה הסטאטוס או להפעיל צ’מפיון מתוך החברה. אם העסקה שעל הפרק לא מתקדמת, כנראה שאחד מהקריטריונים לעיל לא התממש. נסו לאבחן אילו נושאים “תוקעים” אתכם והשקיעו מאמצים להסיר את המכשול. אם אינכם מצליחים להסיר את המכשול, אין כנראה טעם להשקיע משאבים לקדם את העסקה.

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

כתוב תגובה