Intuition and Best Practice

רוב ההחלטות העסקיות שמקבלים מנהלים הן החלטות שמנהלים אחרים כבר התמודדו עימן בעבר.

זה נכון בשלושת הממדים העיקריים של כל החלטה עסקית; הסוגיה (למשל; קביעת מחיר), תחום העיסוק של החברה (למשל; תוכנה ארגונית לשיפור יעילות הייצור) וקהל המטרה (למשל; מפעלים קטנים בצפון גרמניה).

ניתן לזהות שלושה דפוסי קבלת החלטה אצל מנהלים. החלטות המבוססות על אינטואיציה בלבד, החלטות המבוססות על שכל ישר (common sense) והחלטות המבוססות על best practice.

במציאות אני נתקל ביותר מדי מנהלים המשתמשים בעיקר באינטואיציה כדי לקבל החלטות.

קל לזהות זאת כאשר מבקשים ממנהלים לנמק החלטות שלהם בנושאים כמו; בחירת שוק היעד (ארה”ב, כי השוק גדול), החלטת מחיר (העלות שלנו X ולכן קבענו מחיר של 1.2(X, בחירה בשיטת חדירה (מפיצים) וכיו”ב. מנהלים המסתמכים על אינטואיציה סתמית, בה מקבל ההחלטה חסר ניסיון וידע בקונטקסט הרלבנטי לא יכולים לקבל החלטות טובות. החלטות כאלו, המתקבלות על בסיס תחושות, הן סוג של ניחוש.

עדין אינטואיציה היא סוג של יכולת מופשטת, קשה להסבר, שיכולה להוסיף ערך. כזו היא אינטואיציה של מקבל ההחלטה בעל ניסיון עשיר לפחות באחד מהממדים – הסוגיה הנדונה, תחום העיסוק וקהל המטרה. אותו מנהל מנוסה, אסף וניתח נתונים, שקל שיקולים בעד ונגד אופציות החלטה שונות ולבסוף קיבל החלטה שלאור אי ודאות מסוימת, יש בה גם מרכיב של אינטואיציה הנגזרת מהניסיון הרלבנטי שצבר. אינטואיציה מסוג זה יש לה ערך והיא כבר סוג של Common sense. הניסיון המצטבר של המנהל גם אם אינו שלם, מאפשר לו לתת נימוקים ולהסביר את ההחלטה בהגיון.

בחברות קטנות שחודרות לשוק חדש בדרך כלל אין מספיק ידע וניסיון בקונטקסט הנדרש ולכן כדאי לנסות לברר מה ה – best practice במקרה זה. best practice היא הדרך הנכונה, המבוססת על ניסיון מצטבר (הצלחות וכישלונות), להתמודד עם סוגיה בקונטקסט הספציפי. הגורם בעל הידע שמסוגל לספק לכם את התובנות הנדרשות בהקשר הספציפי, שידע לכוון אתכם ל – best practice הרלבנטי נקרא domain expert, מומחים בסוגיה, בענף ספציפי. לפניכם שלוש פלטפורמות שניתן להיעזר בהן לאתר glg.it/, www.circleofexperts.com/, Thinkific. קיימים גם כלים ייעודיים לענפים ספציפיים וכמובן ניתן להיעזר בלינקדאין.

יוצא דופן הוא עולם הסטרטאפים. שם ישנם מקרים של חדשנות בתנאי אי ודאות קיצונים, כך שטרם התפתח best practice ולא תמיד ניתן למצוא domain experts. (בהערת אגב, במקרה זה תפיסת Lean יכולה לעזור בוולידציה). סרטון קצר זה מספק טיפים לשימוש במומחים במצבים כאלו.

Image: Cassidy James Blaede

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

#מידע #ניהולהשיווקB2B