11 יונ 2018
עודכן ב: 21 מאי 2023
האם אתם שייכים לז’אנר של המשווק האופטימי או הריאלי?
בסקרים שנעשו מסתבר שאנו הישראלים מהעמים האופטימיים בעולם. איום איראני, מחירי הדיור, קיטוב פנימי ואנטישמיות לא גורמים לנו לאבד אופטימיות.
זה בהחלט מדד לעוצמה.
כאשר הדבר נוגע לעסקים, נקודת מבט חיובית היא חשובה, אך אופטימיות לא מבוססת אינה יתרון, אלא מתכון לכישלון.
בהתייחס לפעילות חדירה לשווקים זרים, רוב המנהלים שאני נפגש איתם שייכים לז’אנר האופטימי.
עם תחושה אופטימית כללית, הם בוחרים שוק יעד במהירות, יוצאים מייד לקמפיין להשגת לידים שפונה לקהל רחב, בטוחים שמשהו יתפוס וציפיות למכירות משמעותיות.
מהשיווק הם דורשים לייצר מודעות ועניין בחברה, להשיג בידול משמעותי מהמתחרים ולגרום ללקוחות להעדיף אותם על פני מתחרים מקומיים או מתחרים גדולים וותיקים ומוכרים. אח”כ, לפעמים בלא קשר לפעילות השיווק, הם מצפים מהמכירות ו/או מהמפיצים לסגור עסקאות בטווחי זמן לא ריאלים ובעלויות נמוכות.
בדיעבד, באיחור של שנה, הם מבינים שהנחות העבודה שלהם היו לא מציאותיות.
רוב הלקוחות שלי מגיעים אלי אחרי שהמציאות טפחה על פניהם.
אנדי גרוב המנהל האגדי של אינטל, היה אחראי להפיכתה לענקית מעבדים גלובלית. בספרו “רק הפרנואידים שורדים”, ביטא את התפיסה ההפוכה המחייבת ירידה לפרטים, תיקוף הנחות עבודה על בסיס מידע, היערכות לתסריטים שליליים ואז יש סיכוי שיקרו לך גם דברים טובים ולא רק אכזבות.
אני אדם אופטימי בראיית העולם שלי. התפכחתי והפכתי לריאלי כאשר, לפני שנים לא מעטות, מילאתי תפקיד סמנכ”ל פיתוח עסקי בינלאומי בסטרט-אפ די מצליח. חוויתי מצב בו כל הנחת עבודה אופטימית שהנחתי לא התממשה במציאות.
המנהל הריאלי יודע שאין הצלחה בין לילה. הוא מבין שכמו בפיתוח וייצור, גם בשיווק ומכירות, יש צורך בבניית תשתית ופיתוח תהליכי עבודה אפקטיביים.
המנהל הריאלי אוסף בסבלנות מידע כדי להבין לעומק את בעיית הלקוח, מזקק את הגדרת לקוח המטרה, בוחן את המסר המיועד, ממקד את המאמץ במספר קטן יחסית של לקוחות, מבין שחדירה לשוק מתחילה עם שכנוע לקוח אחד ורק אז עובר לשני, יודע שללקוחות פוטנציאליים יש מגוון אפשרויות אחרות והם לא ממהרים להחליט. המנהל הריאלי מעדיף לקוח אחד מאוד מרוצה על פני עשרה לקוחות שקנו ומאוכזבים. הוא מבין שהלחץ שהמנכ”ל מפעיל עליו, לא יגרום ללקוח לבחור בנו, ולכן המנהל הריאלי משדר, ללא מורא למנכ”ל, הערכה ריאלית לגבי משך הזמן הנדרש להקמת תשתית של שיווק ומכירות, בחינתה בשטח, ביצוע התאמות ומשך ה- sell cycle.
עסק מצליח לא נבנה בדחיפות, תוך החלטות מהירות, שכולן מתבררות כנכונות בניסיון הראשון.
Optimism means better than reality; pessimism means worse than reality. I’m a realist.
Margaret Atwood
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402