כיצד למכור מוצרי B2B?

הלקוח במרכז – תהליך המכירות עוסק בו ולא במוצר או באיש המכירות.

לפני פניה אל הלקוח, אספו כל פיסת מידע עליו. גבשו מתודולוגיה לאיסוף מידע וחייבו את כל אנשי המכירות לפעול על פיה.

צרו זיקה ברורה ומדויקת בין הצעת הערך שלכם ובין הבעיות של הלקוח.

הגדירו בצורה מדויקת מיהם הלקוחות בהם אתם מעוניינים להתמקד.

ספקו תמיד ערך ללקוח עוד לפני שאתם מתחילים למכור לו כשלב ראשון בבניית מערכת יחסים.

שאלו שאלות והקשיבו לתשובות של הלקוחות.

לימדו מה הגורמים שמשפיעים על הלקוחות ובהתאם הפעילו טכניקות שמשפיעות עליהם.

התאימו את סגנון המכירה שלכם לאישיות והעדפות הלקוח הספציפי.

פעלו מול הלקוח במישור הרציונאלי, אך גם במישור האמוציונאלי.

פעלו לפי הכלל – מה ששנוא עליך אל תעשה לחברך.