אפר 10
עודכן ב: אפר 19
וובינר ייחודי
5 מומחים, 5 פרקטיקות קריטיות לצמיחה בשוק חדש, עשרות טיפים חשובים
5.5 שעה 15.00
פרטים בקרוב
אתם פונים לנושאי תפקיד בעשרות חברות שהם לקוחות פוטנציאליים המרכיבים צירופים שונים של Ideal Customer, Pain ו – Use Case (כפי שהסברתי בפוסט קודם).
איך ועם מי תשיגו פגישה ראשונה?
כדי להשיג את הפגישה הראשונה עליכם לתפוס את תשומת הלב של הגורם הרלבנטי. עליכם להציג לנושא התפקיד המתאים בארגון הלקוח feature או benefit ספציפי במוצר שלכם המתייחס ל – Pain שלו. זו אמורה להיות פניה קצרה אך מאוד מדויקת. רק כך תשיגו פגישה.
הוולידציה אליה אתם חותרים היא היענות מהירה של גורמים רלבנטים להיפגש. אם השגת הפגישה דורשת מכם פניות חוזרות והרבה מאמץ אתם מפספסים משהו. מאידך תגובה מהירה מעידה על התעניינות. בתחילת הדרך הפניה לא תהיה מדויקת. קרוב לוודאי שתידרשנה כמה איטרציות מול לקוחות עד שתזהו את האלמנט במוצר ואת אופן ההצגה המדויק הנדרש כדי להשיג פגישות מהר.
אישור ראשוני
ביצעתם לא מעט (לפחות כמה עשרות) פגישות בזום ופנים אל פנים.
בחלק מהחברות הפגישה הראשונה הביאה לפגישה שניה.
הוולידציה פה היא בכמה חברות עברתם מפגישה ראשונה לפגישה שניה (שיעור המרה).
מקרב חברות אלו עליכם לזהות דפוס חוזר של פרופיל Ideal Customer ו - Use Case ספציפי. מרגע זה עליכם להתמקד רק בלקוחות אלו.
גם כאן יתכן ותצטרכו לבצע יותר מאיטרציה אחת עד לזיהוי הצירוף המועדף.
בפוסט הקודם נתתי את הדוגמא הבאה:
הלקוח האידאלי – הוורטיקל הוא בתי מלון. לקח לנו כ - 10 שבועות לבחור ורטיקל זה.
פרופיל הלקוח המועדף הוא בתי מלון באזורי נופש: הפגישות שבצענו הביאו למיקוד במיורקה (מתוך אזוריתיירות רבים בספרד), בהם יש 150-300 חדרים ואינם שייכים לרשת בינלאומית (הילטון, ארבע העונות...). לקח לנו כ - 12 שבועות לזהות מיקוד זה.
הבעיה – התוכנה פותרת באופן שוטף את בעיית האופטימיזציה של כוח האדם במלון במצבי תפוסה שונים.
השימוש (Use Case) – קבלת החלטה מהירה לשינוי במצבת כוח האדם לנוכח איחור לא צפוי בהגעה של קבוצת תיירים גדולה בגלל בעיית טיסות שמתאחרות.
[הערה - כדי לבחור מיקוד מומלץ כדאי גם להשתמש במודלים לקוואליפיקציה של לקוחות כמו BANT ו - MEDPIC (יש עוד מודלים) שמסייעים להתמקד בלקוחות פוטנציאליים מתאימים].
השגת אישור רחב בתוך ארגון הלקוח
בפגישה השניה אתם יכולים להעמיק ולזהות אם יש עניין וכוונה אמיתית לרכישה.
וולידציה אפשרית כאן היא באיזה מידה מאפשר או אף יוזם הקשר הראשוני שלכם בחברה פגישה עם מקבלי החלטה נוספים בחברה (לקשר כזה אנו קוראים צ'מפיון - גורם בחברה שמעוניין לעזור לכם כי הוא חושב שאימוץ המוצר שלכם ייטיב עם החברה וגם ישפר את מיצובו בארגון).
אם לא יזם זאת בעצמו, עליכם לבקש מהצ'מפיון אתו נפגשתם להפגיש אתכם עם נושאי תפקיד נוספים.
במידה ולא מתאפשרת פגישה עם גורמים נוספים (קולגות של הצ'מפיון ובכירים ממנו) עליכם לשאול בצורה ישירה למה? התשובה תגלה לכם כמעט תמיד דברים שלא ידעתם, בעיקר חסמים שעליכם לעבור כדי להתקדם.
האתגר בשלב זה הוא לבנות, יחד עם הצ'מפיון, קונצנזוס בתוך החברה, קואליציה שתפעל עבורכם.
זהו תהליך שלוקח זמן ודורש עבודה מצדכם.
ככל שתוכיחו ערך ברור לאנשי מפתח בארגון הלקוח הדרך תהיה קלה יותר.
בהנחה שהצגתם את הפתרון שלכם למקבלי ההחלטה בארגון ויש מצידם כוונה אמיתית לרכישה, אתם יכולים להתחיל תהליך מכירה. לא ארחיב לגבי המכירה עצמה.
סגרתם עסקה
בואו נניח שסגרתם עסקה עם לקוח ראשון (זה כמובן אתגר קשה שאני מדלג עליו!!!).
יש לכם כרגע שתי משימות:
ראשית, להפוך את הרכישה ע"י הלקוח הראשון לסיפור הצלחה כך שיהפוך ל – Reference Customer.
שנית, לאסוף מספיק דאטה כדי שתוכלו לזהות תבניות חוזרות בתהליכי הרכישה (Customer Journey) ולגבש בהתאם תהליכי מכירה אפקטיביים. לשם כך מפו את התהליך שעברתם עם הלקוח, תעדו באופן מפורט את ה - Use Case. כך תייעלו את תהליכי השיווק והמכירות שלכם.
סיפור הצלחה ראשון
למרות שסגרתם עסקה ניתן להניח שיש עדין בארגון הלקוח גורמים סקפטיים לגבי הבחירה בחברה ישראלית קטנה. חלקם משוכנעים שההחלטה היתה טעות ורוצים להוכיח זאת.
כדי להתמודד עם המתנגדים המוצר לא רק חייב לעבוד, הוא חייב להיות סיפור הצלחה ולהפוך את הצ'מפיון שדחף לבחירה בכם ל"כוכב" בתוך החברה.
לשם כך עליכם להוכיח ערך (Value) ללקוח כמה שיותר מוקדם. שימו לב, השלמת תהליך ה -On Boarding של הלקוח היא מאוד חשובה, אך אינה זהה להוכחת ערך ללקוח.
עליכם לזהות את אותה נקודה, אותו אירוע, בו הלקוח מזהה פעם ראשונה ערך משמעותי במוצר שלכם (בפוסט הבא ארחיב בנושא זה). מה השלבים שהוא עובר עד להוכחת ערך ותוך כמה זמן זה קורה. ככל שהוכחת הערך מבוססת על דאטה מצבכם טוב יותר.
מאמץ חוצה חברה
הפיכת העסקה הראשונה לסיפור הצלחה בעיני אנשי המפתח בארגון הלקוח דורשת מאמץ חוצה חברה מצדכם. מעבר לאנשי שיווק ומכירות גם צוותי תמיכה, success, מוצר ולפעמים אפילו פיתוח ומנכ"ל צריכים לתרום ככל שיידרש.
הוולידציה החשובה שאתם חותרים להשיג היא כאשר המנהל של הצ'מפיון נותן לו מחמאה על ההחלטה הנכונה שהוביל והקולגות בתוך החברה גם הם מספקים משוב חיובי.
וולידציה שניה היא כאשר השימוש במוצר שלכם בתוך הארגון גדל מבחינת שימוש בפונקציות ומספר משתמשים.
וולידציה שלישית וחשובה היא כאשר המוצר משתלב בתהליכי העבודה הסטנדרטיים של הלקוח.
הוולידציה הרביעית היא כאשר גורמים מחוץ לארגון כמו קולגות בחברות אחרות ויועצים מתייחסים בחיוב להחלטה שהתקבלה. זה כמובן לוקח יותר זמן.
כדי להשיג זאת נדרש מאמץ שיטתי ומוכוון מטרה מצדכם.
בפוסט הבא אעסוק בהשגה מהירה של First Value.