20 פבר 2021
עודכן ב: 21 מאי 2023
לפניכם תבנית בסיסית שתאפשר לכם לארגן בצורה שיטתית את פעילות השיווק שלכם ואת התיאום עם המכירות. התבנית מוכרת לכם, אך רק מעט חברות B2B משתמשות בה כבסיס לארגון פעילות השיווק. בתוך התבנית יש לכלול פעילויות Performance ו – Soft Marketing.
בכל שלב הצגתי את העיקרון המרכזי, מדד מוצע לבחינת ההתקדמות שלכם ולעתים הוספתי הסבר קצר או דוגמא.
התבנית תואמת ל – Customer Journey של לקוח.
עקרון מרכזי
ככל שהגדרת קהל המטרה הנבחר ממוקדת יותר תתקדמו במכירות מהר יותר.
מדד להתקדמות
יכולת להגדיר ICP, Ideal Customer Profile.
רמת הפירוט המינימלית ב – B2B צריכה לכלול ארבעה משתנים: שוק יעד גיאוגרפי, פלח גיאוגרפי או ורטיקלי בתוך שוק היעד, מאפייני הארגון הספציפי והגורם המרכזי בתהליך קבלת ההחלטה בארגון הלקוח.
בניה ותחזוקה של דאטה בייס ובו מידע על קהל המטרה שיאפשר לכם לפנות אליו ישירות ובאופן יזום.
עקרונות מרכזיים
בחירת טכניקות איסוף הלידים המועדפות והתמקצעות בשימוש בהן.
הגדרת המידע שאנו זקוקים לו לבצע פניה פרסונלית על פי תפקיד, רמת השפעה וכיו"ב.
מדד להתקדמות
גידול במספר הלקוחות התואמים לפרופיל הלקוח האידיאלי; העמקת המידע על כל לקוח.
עקרונות מרכזיים
סיפוק ערך באמצעות תוכן שיווקי מלמד לכל חברי קבוצת הקניה.
מתכונת טיפול שונה בסוגים שונים של לידים.
מדד להתקדמות
שיפור קצב קידום לידים לאורך ה - Customer Journey במשפך עד לרמה של Sales Ready Lead.
עקרון מרכזי
בנית מודל מכירה מיטבי הכולל יכולת התמודדות עם התנגדויות שכיחות.
זיהוי גורמים מעכבים וגורמים המאיצים את קצב סגירת העסקות.
גורם מעכב יכול להיות היעדר Value Proposition כמותי. גורם מאיץ יכול להיות השגת Reference Customer.
מדד להתקדמות
שיפור שיעור ההמרה.
עקרון מרכזי
גיבוש דפוס תפעולי שמפתיע את הלקוח לטובה באמצעות ביצועים מעבר לציפיות שלו. לדוגמא: הבטחת אספקה תוך שבוע ואספקה בפועל תוך 48 שעות.
מדד להתקדמות
שיפור מתמיד של Net Promoter Score.
עקרון מרכזי
שימת דגש על חווית לקוח מתמשכת וקשר עם הלקוח גם לאחר הרכישה.
מדדים להתקדמות
הגברת נאמנות לקוחות (Net Promoter Score) וביצוע מכירות נוספות לאותו לקוח
גידול במספר הלקוחות שהופכים ל – Reference Customer.