16 יול 2014
עודכן ב: 8 אפר 2020
לפני כחצי שנה מנכ”ל של חברת הי-טק איתה אני עובד, העלה בשיחה איתי ועם מנהלת המכירות ומנהל השיווק את תחושתו שהשיווק והמכירות מקובעים מדי ושאין מספיק יצירתיות והתלהבות בקרב אנשי המכירות והשיווק.
החברה היא חברה מצליחה ובחמש השנים האחרונות המכירות גדלות מדי שנה. מנהלת המכירות ומנהל השיווק הם אנשי מקצוע איכותיים העובדים בצורה מסודרת ושיטתית וקידמו את החברה. למרות זאת המנכ”ל חש שהחברה אינה ממצה את מלוא הפוטנציאל.
הצעתי למנכ”ל, כשלב ראשון, לבצע יחד איתו סדרה של ראיונות עם הכפיפים בשיווק ובמכירות (סה”כ 8 עובדים) כדי לנסות להבין את נקודת מבטם. הסתבר שהמנכ”ל צדק. העובדים ציינו שתוכנית העבודה נקבעת עבורם מלמעלה ע”י המנהלים שלהם. הם נדרשים להיצמד לתוכנית ולא מתאפשרת להם כל חריגה. רעיונות שהם מציעים לעשות את הדברים אחרת כמעט תמיד נדחים בטענה שזה לא חלק מתוכנית העבודה. בראיונות שטחו בפנינו העובדים סדרה של רעיונות שנראו הגיוניים, אפשריים ולפחות כדאי לנסות אותם. הוצאה לפועל של ההצעות דורשת תקציב לא גדול אך זה אינו עומד לרשות העובדים. חלק מהם הציגו רעיונות בלבד וחלק ידעו להציג בצורה ברורה יעדים ותוכנית יישומית.
המנכ”ל בפרץ של יצירתיות, העלה את הרעיון הבא: בוא ניתן לכל אחד משמונת אנשי השיווק והמכירות בחברה תקציב אישי שנתי לפעילות לפי ראות עיניו, להגשמת היוזמות שלהם בגובה 2,000 $ לכל עובד. (מדובר על חברה שתקציב השיווק השנתי שלה הוא כ – 200,000 $). סמנכ”ל הכספים קפץ והתנגד למהלך בטענה הבאה: איך נדע שאנחנו לא זורקים כאן כסף לריק? התלבטנו אם לדרוש מהם תוכנית ברורה לפני מתן התקציב, אך בסופו של דבר, המנכ”ל הכריע ואמר “אם איני יכול לסמוך על שיקול דעת העובדים בנוגע לתקציב של 2,000$ אז עדיף לפטר אותם כבר עכשיו”.
הצגנו את הרעיון לעובדים ואמרנו שיש להם יד חופשית לניצול 2,000 $ על פי שיקול דעתם, ללא צורך בדיווח. כאשר המטרה הכללית היא לנסות פעולות חדשות שהחברה אינה מבצעת. כדי להרגיע את סמנכ”ל הכספים החלטנו שאחרי חצי שנה כל עובד יבוא ויסביר מה עשה עם הכסף ומה היו התוצאות.
עברה חצי שנה, בשבוע שעבר התקיים המפגש עם העובדים, הנה לפניכם התוצאות:
איש מכירות אחד שלח כמתנה שני ספרי ניהול ללקוחותיו תוך שהוא מסמן ללקוחותיו קטעים מומלצים שרלבנטים לעסקיהם ואמורים לעזור להם.
איש מכירות אחר ניצל את הכסף לביצוע משלוח מהיר (מהיום להיום) של מוצרים ללקוחותיו כאשר היה בכך צורך. לחברה היתה מדיניות שלקוח המעוניין במשלוח מהיום להיום מממן על חשבונו את הפער. הוא כמובן ידע להציג זאת ללקוחותיו כמהלך יוצא דופן שלו אישית ושל החברה עבורם.
איש מכירות נוסף שהתקשה בהשגת פגישות בשוק יעד חדש, איתר בהנחייתי יועץ ענפי בשוק היעד. היועץ הענפי ארגן עבורו (תמורת עמלה) פגישות עם לקוחות מטרה. איש המכירות שילם 200$ לפגישה ליועץ הענפי. בעקבות הפגישות נסגרה עסקה ראשונה בשוק החדש עם לקוח ואותר מפיץ מתאים.
אשת שיווק איתרה מומחית בנושא לינקדאין והתניעה יחד איתה קמפיין מצליח להשגת לידים. הקמפיין מייצר לחברה מדי חודש 5 לידים איכותיים.
איש שיווק אחר, ייצר מספר מסמכי תוכן שיווקי שבכל אחד מהם היה תוכן מלמד ובעל ערך עבור פלח שוק מסוים.
איש שיווק נוסף התניע קמפיין של email marketing בשוק חדש, תוך שימוש בתוכנה חינמית שאיתר. התוכנה אומצה ע”י מחלקת השיווק כולה. הקמפיין השיג לחברה 20 לידים חדשים.
האם אתם נותנים אמון בכפיפים שלכם שיעשו את הדבר הנכון?
המהלך של המנכ”ל לימד אותנו שכאשר אתה נותן בעובדים שלך אמון הם מחזירים לך במוטיבציה ומחויבות גבוהים יותר.
המהלך יצר אוירה חדשה בחברה, רוח של יצירתיות החלה נושבת.
המהלך גם הצדיק את עצמו כלכלית.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com