האם פעולות השיווק שלכם מותאמות לתהליך הרכישה של הלקוח ?
לא כולם מבינים את חשיבות הדיוק בשיווק.
פעולה שיווקית מדויקת תשפיע באופן דרמטי על אפקטיביות השיווק.
דיוק במסר שיווקי נגזר במידה רבה (בין השאר) מפעילות שונה בכל שלב בתהליך החלטת הרכישה של הלקוח.
כל פעולה שאנו מבצעים גם חייבת להכיל call to action, תגובת הלקוח ל-CTA מרמזת לנו האם הפעולה השיווקית אפקטיבית ובמקביל האם הלקוח עבר לשלב הבא בתהליך הרכישה.
להלן דוגמאות להתאמת הפעילות השיווקית לשלבים שונים בתהליך הרכישה של הלקוח.
שלב הבנת הבעיה
הלקוח נמצא ממש בתחילת תהליך הרכישה, “כואב” לו, אך עדין הוא לא ניסח לעצמו בצורה בהירה מספיק את הבעיה. אם נשלח אליו איש מכירות זה יהיה חסר ערך ובזבוז משאבים.
פעולה שיווקית אפקטיבית יכולה להיות סיוע ללקוח לשרטט לעצמו תמונה בהירה של הבעיה שלו.
כיועץ אני יכול לומר לכם שהרבה פעמים התרומה שלי ללקוחות היא בכך שאני עוזר למקבל ההחלטה לאבחן באופן בהיר את הבעיה, מכאן הוא יודע להמשיך לבד.
הלקוח אסיר תודה על כך.
הכינו מסמך בו אתם מסבירים בצורה בהירה את הבעיה שהמוצר שלכם פותר. בשלב זה אל תתייחסו למוצר שאתם משווקים אלא רק לבעיה של הלקוח.
לקוח שעיין באופן מעמיק במסמך כזה או שביקש את עזרתכם באבחון הבעיה אותה אתם יודעים לפתור ממצב אתכם כמומחים וכך תיהנו מיתרון מול מתחרים.
גיבוש כוונת הקניה
בשלב זה המטרה שלנו לבחון באם קיימת כוונת רכישה אמיתית מצד הלקוח.
ניתן לבחון זאת ע”י משלוח:
Case study המתאר בעיה דומה אצל לקוח דומה, כיצד פתרתם את הבעיה ומה היו תוצאות הפתרון ? (כיצד לקוח X פתר את בעיית Y ?)
מסמך ROI המציג ללקוח ניתוח של התוצאה הכלכלית של אימוץ הפתרון
לקוח שעיין באופן מעמיק במסמכים אלו, ששלחתם לו, ניתן להניח שהוא מתכנן לקנות. עדיין יש לברר האם זו רק כוונה עקרונית או שכבר קבע לוח זמנים לרכישה והקצה תקציב.
שלב בחינת ספקים
זהו השלב בו לקוחות מתחילים לאסוף מידע על ספקים. איסוף מידע היום קל יחסית, אך להשוות בין ספקים זו משימה לא פשוטה.
ברור ללקוח שאנו בעלי עניין אך כל סיוע שלנו, שיקל עליהם להשוות בין ספקים, יתקבל בברכה.
יש סיכוי שיתחיל לתפוס אותנו כ – trusted advisor אם נבצע פעולות כמו:
משלוח טמפלייט של RFP שחוסך להם עבודה שנכתב ע”י צד ג’
משלוח מסמך השוואה בין ספקים שנכתב ע”י אנליסט
נזמין אותם לביקור אצל לקוח דומה להם שרכש, שיספר להם על תהליך הרכישה שלו
בשלב זה הם כבר מוכנים לפגוש איש מכירות.
שלב קבלת החלטת הרכישה
בשלב זה הפעילות בידי אנשי המכירות. השיווק יכול להציע להם רעיונות. מעבר להגשת הצעה עלינו להציע להם לשלב גם call to action. למשל: הנחה שתקפה לפרק זמן מוגבל, הזמנה לביקור אצל לקוח דומה להם שכבר רכש, מספר מודלים לתשלום בהתאם לצרכי הלקוח וכיו”ב.
השקיעו מאמץ בשרטוט תהליך קבלת ההחלטה של לקוחות המטרה שלכם.
אח”כ נסו לתכנן סדרה של פעולות שיווקיות המספקות ללקוח ערך בשלב בו הוא נמצא, גורמות לו לפתח העדפה כלפיכם ודוחפות אותו במעלה תהליך קבלת החלטת הרכישה.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
