אם תיסגר החברה שלכם, האם לקוחותיכם ירגישו בחסרונכם?

בבוקר כל יום בעסק שלכם שאלו את עצמכם שאלה זו – אם תיסגר החברה, האם נחסר ללקוחותינו?

זה המבחן האולטימטיבי של חברות ושל פונקציות שיווק. במידה ולא ירגישו בחסרונכם, הרי אין לכם יתרון תחרותי ואינכם מספקים ערך אמיתי ללקוחותיכם. במצב כזה כל פעולה שיווקית מינורית של מתחרה יכולה לגרום ללקוחות לעזוב אתכם. לעתים  גם ללא גירוי שיווקי מצד מתחרה הם יעזבו אתכם.

שאלה זו קריטית גם לאלו מכם שעוסקים בשיווק בינלאומי ומוכרים למפיצים. אם המפיץ שלכם (לקוח ביניים)  לא רואה אסון גדול עבורו (כלומר לא יפסיד הכנסה משמעותית) בלהפסיק לעבוד עבורכם, זו רק שאלה של זמן עד שיחליף אתכם. אז תעמדו בפני שוקת שבורה בשוק היעד.

חשבתי על כך כאשר לפני כחודש נסגר סניף מסעדת ג’ויה ברמת השרון.

בשנת 2000 עבדתי בחברת היטק שקרן השקעות איטלקית היתה המשקיע העיקרי בה. בביקורם בארץ של נציגי הקרן מאיטליה, הם סיפרו לי על מסעדה איטלקית מצוינת בהרצליה פיתוח בה הם נוהגים לאכול. לא ניתן לזלזל בהמלצה על מסעדה איטלקית טובה בישראל, מצד איטלקים אותנטיים. דרכם הכרתי את מסעדת ג’ויה בהרצליה פיתוח. כחובב אוכל איטלקי אכלתי בה לעתים קרובות עם חברים או משפחה ותמיד נהניתי.

                                                                                                                  מסעדת ג’ויה

לשמחתי, לפני כעשר שנים נפתח סניף של ג’ויה ברחוב הראשי של רמת השרון, שם אני גר. הסניף נסגר לפני כחודש.

הסניף נסגר כי לא הצליח עסקית. מכיוון שזה אינו בלוג אוכל או מסעדות לא אכנס לפרטים, אך כל מבקר מקרי היה יכול לזהות הבדלים בין הסניף בהרצליה פיתוח ובין הסניף ברמת השרון. האם תושבי רמת השרון ירגישו בחסרונו של הסניף ברמת השרון? אני בטוח שלא.

בואו ניקח רעיון בסיסי זה לעולם שלכם ונעשה תרגיל קטן. תחשבו על עסק שאתם נוהגים לרכוש בו אשר אם יסגר תרגישו בחסרונו. העסק יכול להיות B2C כלקוחות פרטיים: בית קפה אהוב, מספרה, חברת אפל, רשת סופרמרקטים או  B2B כלקוחות עסקיים: ספק חומרי גלם, האיטגרטור שמספק שירותי IT, יצרן תוכנת הניהול שלכם, סוכנות השיווק הדיגיטלי וכיו”ב.

נסו להעריך מה יש בעסק הזה שגורם לכם לחזור אליו שוב ושוב?  האם זה המוצר שהעסק מספק או האנשים שמספקים את השירות או גם וגם. קחו נייר ועט (אם אתם “קשישים” כמוני) או פתחו את המחשב ונסו להכין רשימה של סיבות מדוע העסק הנ”ל, אליו אתם חוזרים שוב ושוב, יחסר לכם?

את התשובות שלכם נסו לבחון גם על העסק שלכם. כנסו לנעלי הלקוח שלכם, האם תחסרו לו? נסו להעריך מה יכול לגרום לו להתגעגע אליכם אם תיעלמו. התעלמו ממרכיבים שהמתחרים שלכם יכולים לחקות מחר בבוקר.

אחר כך פנו למספר לקוחות שאתם מעריכים את דעתם ושאלו גם אותם.

בהתבסס על האינפוטים והמסקנות התחילו לשפר את הדרוש ובנו עסק שאם יסגר לקוחותיו ירגישו בחסרונו.

והנה עסק שרבים ירגישו בחסרונו ברמת השרון אם יסגר.

                                                                           קפה מסעדה רביבה וסיליה

בונוס

את אותו תרגיל בצעו ברמה האישית. אם תעזבו את מקום העבודה שלכם, האם הבוס שלכם ירגיש בחסרונכם? האם בחברה ירגישו בחסרונכם? אם יסגרו את המחלקה שלכם האם ירגישו בחסרונה?

אם תשובתכם שלילית, אתם תהיו המפוטרים הראשונים בזמנים קשים.

מיכאל גלי

0546540402 gallyconsult@gmail.com