גישות שונות לאיתור שותפים בחו”ל


View Michael Gally's profile on LinkedIn

גישת קרן הלייזר נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • המוצר שלה מורכב (תוכנה ארגונית למשל) • תהליך המכירה ארוך יחסית • הנפח הכספי של כל עסקה גדול • השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות גדול יחסית • מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף קרובה תוך שתוף פעולה ומעורבות רבה של היצואן

עבור חברות בעלות מאפיינים כאלו יש חשיבות להשקעת מאמצים רבים וסבלנות עד שנגיע לשותפים פוטנציאלים בעלי התאמה מקסימלית לצורכי היצואן. שותף שהתאמתו לצורכי היצואן לא רבה יאבד עניין במהירות. מציאת שותפים בהתבסס על שיטת היועץ הענפי במקרה זה היא גורם מפתח להצלחה. היועץ הענפי מסייע בהגדרה, באיתור ובפתיחת הדלת הראשית.

הגישה האופורטוניסטית נפעיל גישה זו אם אנחנו חברה בעלת המאפיינים הבאים: • מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה למשל)  תהליך המכירה קצר • מחיר כל יחידה נמוך יחסית • השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית • מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן

במצב זה ניתן לפנות ולהפעיל במקביל מספר גדול של שותפים (נציגי מכירות ומפיצים מסוגים שונים בדרך כלל), לעתים אף באותן טריטוריות. ההנחה היא שהחזקים ישרדו והחלשים יאבדו עניין. אם גישה זו מתאימה לנו נחפש שותפים דרך האינטרנט באמצעות סרטון כזה למשל:

www.marketingheadhunter.com/2009/01/videoresumes.html

או תוך פניה לאתרים המרכזים רשימות של גורמי הפצה כמו:

www.agents24.com/

http://www.manaonline.org/

www.kompass-usa.com/

www.manufacturers-representatives.com/

בשבוע הבא נדגיש את התנאים ההכרחיים להצלחה בגישה האופורטוניסטית. מיכאל גלי טל. 0546540402 gally@012.net.il 18.6.2011

מגזין השיווק הבינלאומי

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
MichaelGali_47559.jpg

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.

 
 

מאמרים אחרונים