הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו”ל


הדילמה החשובה ביותר לפני התחלת פעילות שיווקית בחו”ל

אני כרגע בסיטואציה דומה עם כמה חברות עמן אני עובד. בין החברות יש הבדלים רבים בותק, גודל ותחום העיסוק.

אחת מהחברות הוא סטרט-אפ המספק פתרון יחודי לבעיה שהולכת ומחריפה. הסטרט-אפ מביא בשורה חדשה לשוק והוא פורץ דרך מבחינה טכנולוגית.

בכל החברות אנו מתמודדים עם דילמה דומה: כיצד לאתר בחו”ל זירה מתאימה לפעילות ?

זירה מתאימה לפעילות, משמע, שוק בו הפתרון שהחברות מציעות (value proposition) מספק ערך משמעותי ללקוחות יותר מהמתחרים או לפחות כמו המתחרים הבולטים.

בשווקי חו”ל, עבור כל חברה כמעט, ישנן זירות אפשריות רבות לפעילות. מציאת הזירה הנכונה אינה פשוטה. המבחן האמפירי מוכיח שמיקוד בזירה צרה ומתאימה משיג קצב חדירה מהיר יותר בעלויות מצומצמות יותר מאשר פיזור בין מספר זירות.

למרות זאת חברות המתמודדות עם דילמה זו לרוב מתחילות לפעול במספר רב של זירות במקביל, מתוך מחשבה “שמשהו יתפוס”. זו טעות מכיוון שנדרש מאמץ שיווקי לא מבוטל כדי “שמשהו יתפוס” וכאשר אתה מחלק את המשאבים שלך בין מספר אופציות גדול, באופן טבעי אינך משקיע מספיק באף אופציה וכך הסיכוי “שמשהו יתפוס” הוא קטן.

בחירת שוק זירה היא סוגיה רב ממדית

בסטרט-אפ ברור לנו שאנו זקוקים להתקנות בטווח הקצר (תוך 6 חודשים) מהשיקולים הבאים:

·       לייצר מומנטום של הצלחה מול משקיעים קיימים ופוטנציאליים וגם בתוך החברה, בעיני העובדים.

·        תזרימית, אנו זקוקים להכנסות.

·        תפעולית להכניס את החברה למסלול חיים עסקי – מכירה, ייצור, התקנה, תמיכה וכיו”ב.

·    וכמובן אנו ישראלים, סבלנות ואורך רוח אינם מאפיינים אותנו.

לפיכך אנו מחפשים שווקי יעד שבהם ניתן לסגור עסקאות מהר יחסית.

ברוב החברות בחירת הזירה שוק היעד בחו”ל דורשת מאיתנו התייחסות רב ממדית.

אציג להלן את הדילמות, ההחלטות ומקצת מהנימוקים במקרה של הסטרט-אפ.

ממד הטריטוריה הגיאוגרפית  

לאור האטרקטיביות של הסטרט-אפ מתקבלות פניות רבות מלקוחות ממגוון שווקים גיאוגרפיים. מפתה לטפל בכולם או לפחות ברוב הפניות הרציניות. אך זו לא רק המכירה, אחרי סגירת העסקה יש להתקין ולספק שירות ואת זה קשה להוציא לפעול, בחברה קטנה במגוון שווקים מפוזרים.

החלטנו להתמקד בארה”ב ואנגליה כי שני השווקים מאופיינים ברמת פתיחות רבה לחידושים.

אנגליה יותר קלה לחדירה כי היא קרובה גיאוגרפית, קטנה ומרוכזת יותר. ארה”ב היא שוק מרכזי בעל פוטנציאל גדול והיא גם בעלת חשיבות עבור הסטרט-אפ משיקולי השקעה. השאיפה היא שהגיוס הבא יהיה מקרן הון סיכון אמריקאית. עבור קרנות אמריקאיות פעילות מוצלחת בארה”ב היא לרוב תנאי להשקעה. בארה”ב בגלל גודלה נדרשת גם החלטה לגבי המיקוד הגיאוגרפי בתוך ארה”ב, כי פיזור רב מדי ייצור קשיים רבים.

הממד הורטיקלי (ענף)

בדיון בתוך החברה דובר על הורטיקלים הבאים כמעניינים – בטחון, רשויות ממשלתיות, בנקאות ביטוח, עסקי תשתית ועוד. אין לנו כרגע נתונים המאשרים שהתמקדות בורטיקל היא נכונה ושום אינדיקציה לגבי הורטיקל שכדאי להתמקד בו.

התמקדות בתוך הורטיקל

אנו יודעים לומר שלאור השאיפה להשיג תוצאות מהר עלינו להימנע מלהשקיע מאמצים בחברות מאוד גדולות שם התהליכים איטיים ודורשים הרבה משאבים.

לפיכך אנו מעוניינים להתמקד בחברות בינוניות או בחברות בנות (בעלות עצמאות בקבלת החלטות) של חברות גדולות.

מקבלי ההחלטה בארגון הלקוח

מהניסיון שצברנו בתהליך קבלת ההחלטה בארגונים מעורבים: CFO, COO, CIO ולפעמים גם ה – CEO. איננו יודעים בשלב זה מהי נקודת הכניסה הנכונה לארגון.

ערוץ ההפצה

ברור לנו שעלינו להעזר בערוצי הפצה מקומיים. ישנם מגוון ערוצים אך איננו יודעים כרגע מהו הערוץ המתאים עבורנו.

כפי שאתם מבינים מהתיאור לעיל, אין בידינו מידע שמאפשר לקבל החלטות מיקוד למרות שברור לנו שככל שהבחירה שלנו בשוק המטרה תהיה יותר מדויקת האפקטיביות של המאמץ שלנו תהיה רבה יותר.

מה עשינו ?

קיימת רק דרך אחת להגיע לתשובות,  ליזום כמה שיותר דיאלוגים online ו – offline עם לקוחות מטרה וערוצי הפצה באנגליה וארה”ב מתוך מטרה לחדד את הגדרת שוק המטרה. הדיאלוג איתם אמור לאפשר לנו לזהות באיזה שוק הפתרון שלנו מביא את הערך הרב ביותר.

בהתאם לכך יזמנו דיאלוגים online באמצעות webex תוך התבססות על פורומים, קבוצות בלינקדאין וארגונים ענפיים. במקביל בצענו פגישות מעמיקות יותר פנים אל פנים עם לקוחות וגורמי הפצה עמם הרגשנו שהדיאלוג online לא איפשר להשיג עוד מידע רב שהם היו מוכנים לספק.

פעילות זו איפשרה לנו  לבחור באופן מושכל את השוק בו נתמקד. בשלב זה סימנו שני שווקי מטרה תוך התייחסות לממד הגיאוגרפי, ורטיקלי ולמקבל ההחלטה בארגון ואנו במו”מ עם מספר גורמי הפצה שאנו יודעים בוודאות שהם משרתים היטב את שוק המטרה.

gally@012.net.il

0546540402

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.