הסיבה המרכזית לכישלון בחדירה לשוק חדש היא הכנה לא מספקת
חדירה מוצלחת לשוק חדש תתרחש כאשר יש סינכרוניזציה בין שלושה תהליכים: תהליך השיווק ותהליך המכירה אותם מפעיל היצואן (שניהם לעתים באמצעות שותפים) ובין תהליך הרכש של הלקוחות בשוק היעד. לוקח זמן ולא מעט עבודה להגיע לסינכרוניזציה. יש לאתר את שוק המטרה המתאים, לזהות בו את הלקוחות המתאימים, להכיר אותם מספיק טוב כדי לבצע התאמות במוצר ולגבש מסר, מחיר וערוץ חדירה נכונים. אין בעבודת ההכנה הסיזיפית תהילה או כבוד, אך היא גורם מפתח להצלחה.
רוב החברות לא משקיעות בכך מספיק בגלל חוסר סבלנות וחוסר מודעות הדוחפים חברות לקפוץ למים לפני שהן מוכנות.
לפניכם שני פוסטים שינחו אתכם בשני נושאים מרכזיים – גיבוש תוכנית חדירה ומיפוי תחרותי.
הפוסט הראשון How to build a go to market strategy מאגד בתוכו מקורות רבים שיסייעו לכם לגבש תוכנית חדירה אפקטיבית.
בפוסט מוצג תהליך בן חמישה שלבים ומוצגים כלים קלים לשימוש שיסייעו לכם בכל שלב,
איך לקבוע את קהל המטרה?
איך למפות את ה – customer journey של הלקוחות?
איך לקבוע את המיצוב הרצוי וה – USP?
איך לייצר עניין בקרב לקוחות ולסגור עסקאות?
איך לבצע אופטימיזציה ולשפר החלטות בהתבסס על דאטה?
גם אם אתם כבר בעיצומה של פעילות בשוק מסוים הפוסט רלבנטי עבורכם. בעזרתו תזהו סוגיות חשובות שיתכן וטופלו בצורה לא מעמיקה מספיק ולכן יתכן שהן מעכבות את ההתקדמות שלכם.
בפוסט השני Real competitive analysis מציג Chris Butler סדרה ארוכה של כלים ומודלים שיסייעו לכם לבצע ניתוח תחרותי. הניתוח התחרותי הוא הכרחי שכן לקוחות תמיד משווים בין אלטרנטיבות לפני קבלת החלטה. זיהוי האלטרנטיבות אותן שוקלים הלקוחות היא הבסיס לגיבוש Value Proposition אפקטיבי.
הפוסט ממליץ תמיד לבצע את הפעולות הבאות (ללא קשר למודל/ים בהם תיעזרו);
לשוחח עם לקוחות סופיים וערוצי הפצה
לתרגל אקטיבית שימוש במוצרים של המתחרים שלכם כאילו אתם לקוחות
לקרוא כל דבר שפורסם על המתחרים (עיתונות, מחקרים וכיו”ב) ובמיוחד ראיונות עם מנהלים
לקרוא כל תוכן שיווקי ופרסומי שהמתחרים פרסמו או הפיצו
לעשות סינטזה של כל המידע שאספתם כדי לנסות להבין את האסטרטגיה שלהם – מה עומד מאחורי ההחלטות המוצר שלהם, מה המקור להחלטות אחרות שלהם ולאן הם שואפים להגיע
קראו גם פוסט שכתבתי בנושא זה במרץ :2018 שלבים שכל חברה חייבת לעבור בעת חדירה לשוק חדש.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
Image: Matteo Vistocco
