והיום קצת תיאוריה (אבל חשובה) – איך אולימפיאדת ברלין ב - 1936 קשורה לביצועי ה – GTM שלכם
עודכן: 12 באוג׳
בחופשה בפלופונז (יוון) בסוף יולי קראתי את "הבחורים בסירה", שמספר את סיפורה של נבחרת החתירה האמריקאית באולימפיאדת ברלין 1936 (יש גם סרט).
אחד הדברים שתפסו אותי בספר הוא העיסוק החוזר בהרמוניה, Fit ו-Alignment.
בחתירה, לא מספיק להושיב בסירה שמונה חותרים מצוינים. לכל אחד יכולות ומאפיינים שונים. אחד חזק יותר, אחר טכני יותר. לאחד זרועות ארוכות יותר, לאחר גב חזק יותר.
כדי שהסירה תנוע במהירות והצוות ינצח, כל אחד מהחותרים צריך להתאים את עצמו לאחרים. חותר בעל זרועות קצרות יצטרך להימתח קצת יותר. זה עם הזרועות הארוכות יצטרך דווקא לקצר מעט את התנועה.
המטרה אינה למקסם את הביצועים של כל חותר. המטרה היא למקסם את הביצועים של הסירה.
זה גרם לי לחשוב שאנו לא עוסקים מספיק בהתאמה והרמוניה בין החלטות ובין אנשים בחברות ששואפות לצמוח. אני לא מדבר פה על פילוסופיה מזרחית, אלא על ביזנס.
דוגמא לכך היא תופעה שאני פוגש לא מעט בחברות B2B, ובמיוחד בחברות שמבוססות על טכנולוגיה חזקה: הדעה השולטת היא שאם המוצר מצוין, הוא כבר ימצא את דרכו לשוק. לא מייחסים חשיבות למרכיבים אחרים ולהתאמה בין מרכיבים.
זו אמונה נוחה, כי היא מאפשרת להמשיך להשקיע במה שאנחנו כבר טובים בו - המוצר - במקום לבדוק אם בכלל בנינו סביבו מערכת מרובת משתנים שיודעת לייצר צמיחה.
מוצר טוב הוא חשוב אבל רק חלק אחד מסירה מנצחת.
השגת Product-Market Fit הוא שלב מתקדם יותר והוא תנאי הכרחי לצמיחה, אבל גם הוא לא מספיק. עדיין חברות יכולות להתקשות לצמוח, אם הדרך שבה הן יוצאות לשוק אינה מתאימה לאופן שבו הלקוחות שלהן קונים.
חברה מתקדמת יודעת לבחור שוק נכון, Use Case נכון ואפילו דרך נכונה להגיע אליו - זה כבר GTM Fit והוא בודק התאמה בין כמה מרכיבים. עדיין חברה כזו לא תייצר מספיק עסקאות, אם Marketing ו-Sales אינם מתואמים מספיק. זה Marketing-Sales Alignment.
שלושת המושגים האלה שקשורים להתאמה מוצגים לעיתים כנושאים נפרדים. אני חושב שנכון יותר לראות אותם כחלק ממערכת אחת:
Product-Market Fit → GTM Fit → Marketing-Sales Alignment
כל אחד מהם יכול לעבוד לא רע בפני עצמו ולתרום לצמיחה, אבל הצמיחה המשמעותית נוצרת מההתאמה ביניהם.
בדיוק כמו בסירת החתירה, לא מספיק שכל חלק במערכת יהיה טוב בפני עצמו. הוא צריך לעבוד בהתאמה לשאר החלקים.
אני פוגש לא מעט חברות B2B טובות שיש להן מוצר טוב, אנשים טובים, ניסיון ולקוחות - ובכל זאת הן לא מצליחות לפרוץ ולייצר צמיחה עקבית.
במקרים רבים, החברות ממשיכות לנסות לשפר מרכיבים (החלטות) ספציפיים כשהבעיה אינה באיכות המרכיבים.
הבעיה שחוסמת את הצמיחה היא ב-Fit ביניהם.
ולכן, במקום לשאול שוב "מה אנחנו צריכים לשפר?", אולי כדאי להתחיל משאלה אחרת:
"איפה במערכת אנחנו לא חותרים יחד?"
אם מסתכלים על ה-GTM כעל "סירה", אלה בעיניי ההחלטות המרכזיות שצריכות להיות ב-Fit זו עם זו:
איזה שוק אנחנו רוצים לנצח בו
איזו בעיה אנחנו פותרים
עבור איזה סוג לקוח
איזה Use Case מוביל
מה הצעת הערך והבידול
מי ה-Early Customers או ה - ICP
מי מקבל את החלטת הקנייה ומי משפיע עליה
מה גורם ללקוח לקנות עכשיו - Signals / Triggers
איך מגיעים ללקוח - Direct / Partners / Inbound / Outbound
מה המסר שמוביל את החדירה
איך Marketing מייצר ומזהה הזדמנויות
איך Sales הופך אותן לעסקאות
מה נחשב ליד / הזדמנות איכותית
איך מודדים הצלחה: מה אנחנו מוכרים ולמי, איך אותם לקוחות קונים, ואיך השיווק והמכירות פועלים יחד כדי לגרום לזה לקרות.
מתי לאחרונה עסקתם ברצינות בבחינת ההתאמה בין כל ההחלטות שלכם?
בפוסט הבא אציג שלוש נקודות שבהן כדאי לחפש את חוסר ההתאמה - ואיך לזהות איזו מהן עוצרת את הצמיחה.
