חדירה חכמה לשוק חדש מתחילה באיתור האדם הנכון שיכול לעזור לכם - לא בקמפיין דיגיטלי או בהקמת ביתן מרשים בתערוכה

מיכאל גלי
27 ביוני
זמן קריאה 2 דקות

לפני 30 שנה, פגשתי במקרה את טום בראון – מנהל בכיר בתעשיית הסקיוריטי האמריקאית. לא היה לי אז מושג עד כמה הוא ישנה את הדרך בה אני חושב על חדירה לשוק. הוא לא היה לקוח, לא מפיץ, אלא מי שהכיר את השוק מבפנים כמנהל וותיק. הוא לימד אותי לראשונה את המושג Domain Expert ומאז, בכל חדירה מוצלחת שהובלתי, זה היה הצעד הראשון.

[בסוף הפוסט תמצאו לינק לבוט חדשני לאיתור Domain Experts שפתחנו להתנסות חינם]

ומה אצלכם - איך אתם מתחילים חדירה לשוק חדש??

השגתם ליד איכותי, עשיתם מצגת ללקוח, יש הרגשה טובה, אבל מה באמת קרה אחרי שיצאתם מהחדר? בפועל אין לכם מושג מה המנהל שמוביל את הרכישה בארגון הלקוח מספר לבוס שלו?

בעסקאות B2B, בוודאי מורכבות, השיחה האמיתית מתחילה אחרי שהמוכרים יצאו מהפגישה.

בשוק חדש ובמיוחד בעסקאות B2B מורכבות חסר לכם בתחילת החדירה מידע קריטי:

איך מתקבלות החלטות, מי משפיע על מי, מה נחשב "לגיטימי" ואיזה חסמים רכים עוצרים אתכם (אמון, סיכון, נראות).

לכן בלי הכנה מתאימה - התוצאה צפויה:

📌ההצעה לא עונה על הצרכים הספציפיים / נראית לא בשלה

📌המסר לא עובר

📌ההזדמנות מתפספסת

כדי להצליח, צריך לשלב מוקדם ככל האפשר שני תפקידים קריטיים:

מומחה ענפי מקומי Domain Expert

גורם שמכיר את הענף, השחקנים והדינמיקה.

הוא עוזר לכם:

📌לתרגם את המסר לשפה מקומית