כיצד לאתר ולמנות שותף (מפיץ, סוכן, VAR…) בשווקים זרים ? (3)

שלום חברים וחברות, במשך שמונה חודשים הפסקתי לכתוב את הבלוג עקב ניתוח גב שהסתבך והכניס אותי לתקופת שיקום ארוכה מאוד. בחודשים האחרונים אני חוזר לפעילות היעוץ וההוראה והגיע הזמן לחדש את כתיבת הבלוג. אמשיך מהמקום בו הפסקתי בראשית ספטמבר 2010. הפוסט האחרון הדגיש את החובה ללמוד את שוק היעד לפני בחירת שותף. בפוסט זה אתמקד בדרך המומלצת לאסוף מידע וללמוד את השוק. לקח לי לא מעט שנים (וכשלונות לא מעטים בבחירת שותפים בחו”ל) להגיע לתובנה שהיכולת שלנו להבין לעומק שוק במהירות היא מוגבלת ואולי אף בלתי אפשרית. לא ניתן להבין שוק קטן כמו יוון תוך שלושה חודשים,לא ניתן להבין שוק גדול כמו גרמניה או ספרד תוך שנה ובוודאי לא ניתן להבין שוק ענק כמו הודו או סין אולי אף אחרי עשר שנים של פעילות. אנו כמעט תמיד חווים את החוויה הבאה: מבקרים בשוק יעד, נפגשים עם גורמים בשוק, חוזרים לישראל עם תחושה שאנו מבינים את השוק ומסוגלים לקבל החלטות ראויות. חצי שנה מאוחר יותר במבט לאחור אנו מבינים כמה לא הבנו את השוק קודם לכן ועד כמה ההחלטות שקיבלנו לא היו מושכלות. חוויה זו היא חוויה שחוזרת על עצמה במשך הפעילות שלנו בשוק. רק בדיעבד אנו מבינים כמה לא הבנו קודם לכן. קחו בחשבון כמה שעות וימי עבודה, כמה מפגשים עם לקוחות נדרשו עד שגבשתם מודל עבודה אפקטיבי בישראל. אין שום סיבה שבשוק זר זה יהיה קצר יותר. ישנן הרבה סיבות מדוע זה חייב לקחת יותר זמן.

לפיכך נקודת המוצא הפסיכולוגית שלנו צריכה להיות ענווה והבנה שאנו לא יודעים !!!

שאלת המפתח בשיווק ופיתוח עסקי בינלאומי היא כיצד אנו סוגרים במהירות את פער המידע בינינו ובין המתחרים המנוסים בשוק היעד (מקומיים וזרים) וכך נמנעים מטעויות שמעכבות את הפעילות שלנו ועולות במשאבים.

שלושה כללים מנחים אותי בתהליך: 1. מאמץ מתמיד להגדיר את הסגמנט או הנישה בהם אנו פועלים בתוך השוק הגיאוגרפי ואת פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. ככל שההגדרה שלנו חדה יותר איסוף המידע מתמקד במקומות הנכונים (לקוחות נכונים, תערוכה מתאימה, אתרים מתאימים, מגזינים מתאימים וכיו”ב) 2. להרבות בביקורים בשוק היעד שכוללים כמה שיותר פגישות עם לקוחות סופיים וגורמים בערוץ ההפצה ואם אפשר עם מתחרים. מכל פגישה כזו אנו אמורים לצאת יותר חכמים. 3. איתור יועץ ענפי. יועץ ענפי הוא מנהל כיום או בעבר בחברה ששיווקה את מוצריה ללקוחות שתואמים את פרופיל הלקוח האידיאלי שלנו. הוא אמור להיות בעל אוריינטציה שיווקית מכירתית ולא רק טכנולוגית. היועץ הענפי הוא “מורה הדרך” שלנו בשוק החדש ואמור להעמיד את כל הידע הקשרים והניסיון שלו לרשותנו. הוא הגשר בין החברה מרחוב הברזל בתל אביב או מיקנעם ללקוחות בשוק היעד שאמור לצמצם את פער המידע בינינו ובין המתחרים המקומיים. הוא גם זה שיסייע לנו להגדיר את הסגמנט ולהיפגש עם לקוחות וגורמים בערוץ ההפצה.

בפוסט הבא אתייחס לשאלות הבאות: 1. מדוע איני חסיד של מחקרי שוק בתחום ה – B2B ? 2. איך מוצאים יועץ ענפי ומה מודל ההתקשרות איתו ? 3. כאשר מצאנו יועץ איך אנו יודעים שהוא היועץ הנכון ?

מיכאל גלי 30 באפריל 2011 gally@012.net.il

View Michael Gally's profile on LinkedIn

מגזין השיווק הבינלאומי

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube
MichaelGali_47559.jpg

הרצאות, הדרכות ואימון מנהלים

כיצד להצליח בחדירה לשוק חדש? כיצד גם חברה ישראלית קטנה יכולה לסגור עסקה עם חברה גדולה בחו“ל? איך מקימים מערך לידים אפקטיבי? איך מאתרים שותפים עסקיים בחו“ל?
לרשותכם מגוון הרצאות בנושאי שיווק, מכירות ופיתוח עסקי בינלאומי מותאמות לצרכיכם.

 
 

מאמרים אחרונים