אחרי הפוסט הקודם נשאלתי ע”י קוראים נאמנים מדוע כשהלקוח שואל בתחילת הפגישה הראשונה “כמה זה עולה?” זה סימן לא טוב. הרי זה לכאורה סימן להתעניינות ורצינות.
להלן תשובתי,
הקונטקסט בו אנו עוסקים הוא של חברה גדולה עם בעיות מורכבות ולא במכירה של מוצרים פשוטים וגנריים.
האתגר הגדול הוא כבר בראשית הפגישה למצב את עצמך (ואת החברה שאתה מייצג) כפותרי בעיות, כבעלי ידע ייחודי שניתן להפיק תועלת מהדיאלוג איתם. כך מתאפשר לך להבין לעומק את בעיות הלקוח.
אם בראשית הדיאלוג, לפני שהבנת לעומק את בעיית הלקוח, לפני שהבנת את הערך של הפתרון שלך עבורו, הלקוח מתעניין במחיר זהו סימן שנכשלת. זה סימן שהלקוח מעוניין להשוות אותך לאחרים באמצעות מחיר, זה סימן שלא הבין שאתה ספק ערך, זה סימן שלא הצלחת להסביר לו את התרומה שלך לתוצאות העסקיות שלו.
ההתמקדות בבעיות שלו לפני שאלת המחיר היא הכרחית כדי שיתאפשר לך להוציא לפועל value based pricing.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
