מדוע אנשי המכירות לא משתמשים בכלים שהשיווק מייצר עבורם?

מדוע אנשי המכירות לא משתמשים בכלים שהשיווק מייצר עבורם?

מחלקות שיווק טובות משקיעות הרבה מאמץ בפיתוח כלי שיווק איכותיים כדי לסייע לאנשי המכירות לסגור עסקאות. הכנתם מצגות, ניסחתם value proposition ,ROI analysis , פיתחתם ערכה לדמו וכיו”ב – מדוע אנשי המכירות שלכם לא משתמשים בהם? מדוע הם לא מוצאים בהם ערך?

בשבוע שעבר הייתי נוכח בפגישה של הנהלת חברה ישראלית עם המפיץ הגרמני שלהם ואחד מאנשי המכירות הבכירים שלו, שהגיעו לביקור בארץ. המפיץ הוא חברה המייצגת ומוכרת פתרונות תעשייתיים. בחברה כ-30 עובדים, רובם אנשי מכירות, עם משרדים במינכן ובהמבורג. בפגישה ביקשתי מהמנהל הגרמני את חוות דעתו לגבי כלי השיווק שהוא מקבל ממחלקת השיווק של היצואן. הוא הביע שביעות רצון רבה. בהפסקת קפה שאלתי את איש המכירות הגרמני, מהם כלי השיווק שהוא מוצא כשימושיים עבורו ולמה. הסתבר שהתמונה לגמרי שונה מהתמונה שהציג המנהל. איש המכירות לא הכיר את כל הכלים ואת אלו שהכיר לא כל כך נעזר בהם. בבדיקה נוספת שערכתי הסתבר שזה המצב אצל רוב אנשי המכירות בארגון המפיץ.

זו בעיה שאני נתקל בה לעתים קרובות בתוך חברות ובין יצואנים ומפיצים – השיווק מייצר, המכירות לא משתמשים, לעתים לא מכירים וכמעט תמיד לא מפיקים את המקסימום מכלי השיווק.

הבעיה נובעת מכך שייצור כלי שיווק איכותיים, הוא רק חצי מהעבודה. החלק השני, והלא פחות חשוב, הוא לדאוג שאנשי המכירות ישתמשו בכלים. שני החלקים באחריות השיווק.

זה לא תמיד קורה משתי סיבות. הראשונה, השיווק לא עוסק בכך, הוא מסיים את תפקידו במסירת הכלים לידי המכירות. השנייה, אנשי המכירות מגלים התנגדות להדרכה. בעיניהם, כל דקה בה אינם מול לקוחות נתפסת כבזבוז זמן. קל וחומר הדרכה ע”י שמבוצעת השיווק.

כמה טיפים שיעזרו לכם לגרום לאנשי המכירות להשתמש בכלים שהשיווק מייצר:

  1. אל תבצעו הדרכה פורמאלית לאנשי המכירות, היא אינה אפקטיבית (ראו את התמונה בראש העמוד).

  2. מה כן עובד? פנו לאיש מכירות מוביל איתו יש לכם יחסים טובים והציגו בפניו את הכלים. צאו איתו לשטח במטרה לבחון את אופן השימוש בכלים. הקשיבו למשוב שלו, דאגו שהוא באופן אישי יאמץ את הכלים ויבין את הערך שלהם עבורו. בעת ישיבת מכירות שבועית/חודשית בקשו 15 דקות לעדכן את המכירות בכלי שיווק אחד. הציגו את הכלי בקיצור ובקשו מאיש המכירות המוביל שיספר איך הכלי סייע לו בהשגת עסקה (case study). לקולגה בכיר הם יקשיבו, לאיש שיווק פחות.

  3. כאשר יש הזדמנות (לפני עסקה גדולה, לפני תערוכה) דאגו לכך שאנשי המכירות יציגו את החברה, המוצר, דמו וכיו”ב בפני מנהלים בכירים. זה יעודד אותם לפנות אליכם לסיוע ולהקשיב לכם.

  4. בעת ניתוח הפסד של עסקה משמעותית, יש סיכוי שתשיגו קשב מאנשי מכירות. הציגו להם כלי שאם היו משתמשים בו, יתכן ולא היו מפסידים את העסקה.

  5. אחת לתקופה, כל רבעון / חצי שנה, בישיבת מכירות הציגו כלים ורעננו אופן השימוש בהם. ההצגה חייבת להיות קצרה ופרקטית.

  6. בצעו הדרכה פורמאלית רק בעת גיוס אנשי מכירות חדשים. להם יש להציג את השליטה בכלי השיווק כחלק מהיעדים בהם עליהם לעמוד ותנאי לתגמול.

כבר היום בדקו אם אנשי המכירות משתמשים בחומרים שאתם מייצרים!!!

מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402

#אסטרטגיהשיווקיתבינלאומית #מכירות #מכירותבינלאומיות #ניהולהשיווקB2B

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.