מה ניתן ללמוד מהחברות המצליחות בתקופת הקורונה?

שתי דילמות עומדות בפני מנהלים בימים אלו:

· כיצד המשבר ישפיע על הענף שלנו?

· מה ההתאמות שעלינו לבצע בטווח הקצר והבינוני?

במחקר שבצעה קרן הון הסיכון הידועה Bond Capital הוצגו המאפיינים הבאים שנמצאו אצל חברות שהצליחו בתקופת הקורונה:

· החברות היו מבוססות ענן

· עובדי החברות יכולים לעבוד מכל מקום והאפקטיביות לא נפגעת

· קיים ביקוש למוצרי החברות גם בתקופות משבר

· בתקופות בהן יש חוסר וודאות הביקוש למוצרים שלהן גדל

· החברות הן בעלות נוכחות אונליין בולטת

· מערכת ההפצה שלהן יעילה

· הפתרון של החברות מסייע לחברות להגדיל נוכחות דיגיטלית

· לחברות נוכחות נרחבת במדיה החברתית

החברה הבולטת והחריגה להצלחה היא Zoom. בתקופה זו היא גדלה מ – 10 מליון משתמשים יומיים ל – 200 מליון משתמשים יומיים. רוב המאפיינים לעיל קיימים אצל Zoom.

אבל אף לא אחד מקוראי הבלוג מנהל את Zoom או חברה דומה לה.

אם כך, אילו מסקנות יכולה להסיק חברה ישראלית טיפוסית?

אתייחס לשני לקוחות שלי שיחד עם ההנהלה שלהם ניסינו להסיק מכך מסקנות.

החברה הראשונה היא חברת תוכנה בת 10 המוכרת כ – 10 מליון דולר בשנה למפעלים, לשיפור יעילות קווי ייצור (industry 4.0).

להלן המסקנות אליהן הגענו:

· להאיץ העברת הפעילות לענן

· להשקיע בשיפור היכולות של עבודה מהבית

· לחזק את יכולות ה – inside sales על חשבון field sales

· להשקיע בכתיבת תוכן איכותי שימצב את החברה כחברה מובילה הרבה מעבר לגודל האמיתי שלה

· לשפר את כל התהליכים בביצוע מרחוק שקשורים ל – on boarding, הדרכה ושירות

· להגביר את הנוכחות במדיה החברתית

החברה השניה מייצרת מכונות חקלאיות זה 30 שנה ומוכרת בעולם באמצעות מפיצים

הפוקוס כאן היה אחר. שאלת המפתח היתה איך אנחנו עוזרים למפיצי החברה לעבור את התקופה הקשה יותר מספקים אחרים שלהם. אם נצליח בכך נייצר אצלם העדפה לנו גם לאחר חלוף הקורונה.

להלן ההחלטות שהתקבלו,

· לבצע תיעדוף בין 33 מפיצי החברה ולזהות את אלו שיש להם יכולת פוטנציאלית להתאים את עצמם למצב החדש

· להציע למפיצים אלו 3 מודלים שונים של תנאי תשלום שיאפשרו להם להיות יותר גמישים מול הלקוחות

· לאפשר למפיצים להציע ללקוחות ספציפיים (בשלב ראשון כמהלך ממוקד ומצומצם) את המכונות בליסינג עם אפשרות החזרה של המכונה תוך 12 חודש (מודל כזה לא קיים בענף)

· לייצר כלים למפיצי החברה שיאפשרו להם למכור את מוצרי החברה מרחוק:

• אפשרות ביצוע דמו וירטואלי מרחוק

• שיפור האתר של החברה

• כתיבת תוכן איכותי והכנת ROI Analysis

זכרו, הפעילות שאתם מוציאים לפועל אינה בהשוואה ל – Zoom, אלא אל מול המתחרים הישירים שלכם.

ביום חמישי הבא אקיים מפגש זום עם כ – 15 מנהלי שיווק מכירות ופיתוח עסקי בחברות B2B.

במפגש, לאחר מצגת שלי של כ – 30 דקות, נקיים דיון והחלפת דעות.

נותרו מספר מקומות פנויים.

מעוניינים, אנא פנו אלי במייל: gallyconsult@gmail.com.