ברוב החברות אני נתקל במצב בו אין להן מספיק מידע בנוגע ללקוחות, מתחרים וערוצי הפצה שמאפשר להן להכין תוכנית אפקטיבית. מאידך, בוער בהן הרצון להתחיל לרוץ קדימה כמה שיותר מהר.
בחנו את עצמכם:
האם אתם יודעים מה הבעיות העיקריות שמעסיקות אותם ?
האם ברשותכם השוואה מסודרת ביניכם ובין המתחרים ?
האם אתם מסוגלים בשני משפטים (אפשר גם שלושה) להסביר מדוע לבחור בכם ולא במתחרה המקומי או הגלובלי ?
האם המודל העסקי שלכם עובד ? (שיווק + מכירות + פיתוח עסקי = רווח וצמיחה)
האם התשובות שלכם לשאלות אלו משביעות רצון ?
טכניקות איסוף המידע הבאות משמשות אותי שנים רבות (מלבד הטכניקה הראשונה שהיא חדשה יחסית) וסייעו לי בפרויקטים רבים לקבל החלטות טובות בשווקים שלא הכרתי מספיק:
1. קמפיין ממומן באינטרנט ככלי איסוף מידע
באינטרנט קל באופן יחסי לזהות דפוסי התנהגות של לקוחות.
התחילו עם מחקר מילות מפתח, כדי להבין מהן מילות המפתח שלקוחותיכם משתמשים, כאשר הם מחפשים מידע על מוצרים ושירותים דומים לאלו שאתם מספקים.
אח”כ נסו לזהות מהם המקומות באינטרנט בהם לקוחותיכם מחפשים מידע או מנהלים דיאלוג עם קולגות, מומחים וכיו”ב.
קמפיין ממומן הוא כלי לאיסוף מידע זה. הקמפיין ייתן לכם תשובה על שתי שאלות חשובות (בדרך של ניסוי וטעיה \ AB testing):
אילו מסרים שלכם אפקטיביים יותר ?
באילו אתרים אתם מקבלים תגובות טובות יותר לפרסום שלכם ?
במידה וברשותכם רשימה של אתרים או פורומים בהם הענף אוסף מידע ו\או מחליף דעות התחילו עם קמפיין ממומן באתרים אלו. אלטרנטיבית אפשר להתחיל בקמפיין עם רשימת אתרים רחבה ביותר. האנליטיקס של הקמפיין יצביע לכם על האתרים הרלבנטים על פי כמות ואיכות התגובות בכל אתר.
אמנם מטרת הקמפיין היא בעיקר לשם איסוף מידע לשם חידוד מסרים, אך כך גם תשיגו לידים.
המידע שתאספו וחידוד המסרים ישמש אתכם גם לפעילות קידום מסורתית מחוץ לרשת. אם אתם מזמינים לקוחות פוטנציאליים להיפגש אתכם בתערוכה באמצעות הטלפון או באמצעות פרסום במגזין מסרים מדויקים תמיד יעזרו.
זמן סביר להשלמת המהלך – שנים עד שלושה חודשים.
עלות – 3,000$ (הערכה בלבד).
2. אנליסטים
זהו מיהם האנליסטים המובילים בתחום שלכם ופנו אליהם. לעתים אנליסטים, במיוחד בחברות המובילות (גרטנר, פורסטר וכיו”ב), ידרשו תשלום. יחד עם זאת, אם ברשותכם פתרון חדשני מעניין הם ישמחו לשמוע עליו ולהשמיע חוות דעתם, לעתים גם ללא תשלום.
כדי לאסוף מידע איכותי לא חייבים לשוחח דווקא עם האנליסטים מהחברות הגדולות. הסיכויים לאסוף מידע ללא תשלום או בתעריפים נמוכים יותר גדול כאשר פונים לאנליסטים שאינם מהחברות המובילות.
בתחומי עיסוק שאינם מכוסים ע”י אנליסטים תחליף מצוין הוא היועץ הענפי (ראו להלן).
זמן סביר להשלמת המהלך – חודש.
עלות – 0-10,000$ (הערכה בלבד).
3. יועץ ענפי
אתרו יועץ ענפי בשוק היעד.
בפוסט מוסבר הקונספט הכולל של היועץ הענפי, כיצד לאתר וכיצד להפעיל אותו.
הרעיון הבסיסי הוא להגיע לגורם מלב ליבו של שוק המטרה, אשר ברשותו מידע וקשרים ולהפעיל אותו בהתאם לצרכיכם.
היועץ הענפי תורם באמצעות קשריו גם לחדירה מהירה יותר באמצעות חיבור ללקוחות ומפיצים.
זמן סביר להשלמת המהלך – חודש עד חודשיים.
עלות – 3,000-10,000$ (הערכה בלבד).
ניתן גם להפעיל גישה זו ולהפנות למומחים שאילתות ספציפיות בפורומים ברשת.
זכרו אנשים יתרמו ידע שלהם בחינם כאשר יוצא להם משהו מכך (WIIFM)
4. סעו לשוק היעד להיפגש עם לקוחות, ערוצי הפצה ואף עם מתחרים
אי אפשר להבין שוק יעד ללא פגישות פנים אל פנים עם השחקנים בשוק.
קבעו מועדים וצאו לפגישות.
התכנסות ענפית, כמו כנס או תערוכה, אליה כולם מגיעים, יכולה להוזיל משמעותית עלויות איסוף מידע.
זמן סביר להשלמת המהלך – חודש עד חודשיים.
עלות – 3,000-10,000$ (הערכה בלבד).
כמה המלצות לסיכום:
קיים הבדל בין חברות בעלות מוצר דיגיטלי ומוצר פיזי. ככל שהשוק יותר דיגיטלי באופיו ניתן להשלים חלק גדול יותר מאיסוף המידע ברשת
הפעילו לפחות שתים מטכניקות איסוף המידע שהוצגו לעיל
אם אין לכם מגבלה תקציבית הפעילו את כולן, זו השקעה שמניבה פירות
ניתן להפעיל את הטכניקות בהדרגה ולא את כולן בבת אחת
ניתן להפעיל חלק מהטכניקות במקביל
גם אם אתם נעזרים בקבלני משנה לאיסוף מידע (אני אישית ממליץ למעט בכך ככל שניתן) גלו מעורבות רבה בכל פעילות איסוף המידע
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
