בפוסט הקודם ריכזתי עבורכם סדרה של שאלות שעליכם לשאול את עצמכם כדי לאבחן את מצבכם האמיתי ומה ניתן ללמוד מהפעילות הקיימת שלכם.
[גם בפוסט זה אני מתייחס בעיקר לחברות שמאפייני המוצר שלהן (לרוב מורכב) ומאפייני העסקה מחייבים אותן להפעיל פונקציית מכירות אקטיבית ומיומנת. זה יכול להיות פונקציית מכירות פנימית בארגון שלהם ו/או פונקציית מכירות של שותף בשוק היעד.]
בפוסט זה אציג בקיצור את תהליך האבחון שבצענו בחברת סייבר ישראלית במטרה לתרגם אינדיקציות שליליות מהשוק לתובנות מעשיות ולשינוי. היוזמה נבעה מהתסכול מביצועי החברה בארה"ב.
החברה
סטרט-אפ סייבר בן חמש הפועל בישראל, ארה"ב ואנגליה ומעסיק כ - 100 עובדים. הסטרט-אפ מספק לארגונים פיננסיים (בנקים וביטוח) פתרון להגנה כנגד סוג התקפות מסוים. לחברה לקוחות בישראל, ארה"ב ואנגליה והיא בסה"כ צומחת.
לצורך הפעילות בארה"ב גויסה מנהלת מכירות אמריקאית עם ניסיון עשיר בענף, כאשר החברה בישראל מספקת תמיכה. המנהלת הגיעה מחברת סייבר ענקית עם ניסיון בעבודה מול לקוחות גדולים. עצם הסכמתה להצטרף לחברה נתפס כהישג. המנהלת הובילה את מהלך החדירה לבנקים גדולים.
תהליך האבחון
תהליך האבחון שיישמנו היה על פי סדר הפעולות הבא: מענה על שאלות המפתח שהצגתי בפוסט הקודם, ניתוח המשמעות של התשובות ותרגומן לתובנות עסקיות.
האבחון התבסס על מקורות המידע הבאים:
ראיון לקוחות קיימים (3)
ראיונות עם לקוחות פוטנציאלים עימם החברה היתה בקשר (20)
ראיונות עם לקוחות פוטנציאלים שהחברה טרם פנתה אליהם (20)
פגישות עם Domain Experts וסיוע שלהם בתהליך (3)
התהליך ארך 12 שבועות.
4 שבועות למציאת Domain Experts (זהו זמן קצר יחסית כי נעזרנו בחברות סייבר ישראליות)
8 שבועות לראיונות (זהו זמן קצר יחסית כי נעזרנו ב - Domain Experts להשגת פגישות)
בסיטואציות אחרות כדאי לשוחח גם עם מתחרים (זה לא קל אבל אפשרי – מי שמעוניין בהפניה לחברה שמספקת שירות כזה מוזמן לפנות אלי) ועם Resellers.
אינדיקציות שליליות שבלטו
לאחר 18 חודשי פעילות בארה"ב, בהן החברה התמקדה בבנקים גדולים בהמלצת מנהלת המכירות, נסגרו רק 3 עסקאות קטנות ולא נרכש הפתרון הכולל
השגת העסקאות לקחה בממוצע 14 חודש לעומת 6 חודשים בשווקים אחרים
נדרש מאמץ גדול עד לסגירת כל אחת מעסקאות אלו עם כל לקוח יותר מאשר בשווקים אחרים
הרבה לקוחות נמצאים בפאנל, מטופלים, אך אין התקדמות ולכן מועברים בפאנל מרבעון לרבעון
המסקנות שעלו מהראיונות עם לקוחות פוטנציאליים ומומחים
רובם תופסים את המוצר כטוב ופותר בעיה חשובה לבנקים
מומחים בתחום הסבירו לנו שבבנקים גדולים תהליך הרכישה ארוך והרבה אנשים מעורבים מה שמקשה לסגור (ידענו זאת קודם לחדירה)
בניגוד לעבר יש פחות נטייה לעבוד עם סטרט-אפים וקיימת העדפה לפתרונות רחבים
ההתמקדות של מנהלת המכירות בבנקים גדולים לא היתה נכונה ונבעה מכך שאת הסגמנט הזה הכירה ובו היו לה קשרים.
מנהלת המכירות לא התאימה לסטרט-אפ. מחד, הרקע שלה בתפקיד די בכיר בחברת סייבר ענקית בארה"ב והקשרים לכאורה בסגמנט סינוור את היזמים. מאידך, היא התקשתה לעבוד ללא ארגון גדול מאחוריה
איזה שינויים עשינו?
הוחלט להתמקד בבנקים קטנים ובינוניים.
בעזרת ה - Domain Experts ארגנו פגישות עם 20 בנקים בינוניים. הפגישות יועדו לבדוק שההחלטה נכונה ולא כדי למכור (פנינו אליהם עם בקשה לקבל חוות דעת ועצה ולא לנסות למכור).
את תהליך הבדיקה הוביל סמנכ"ל הפיתוח העסקי שהוא אחד המייסדים.
בעקבותיה הוא עבר לארה"ב כדי לנהל ולהקים ארגון מכירות.
שלושה חודשים אחרי המעבר נסגרו חמש עסקאות עם שלושה בנקים בינוניים ושניים קטנים.
התחושה בחברה כרגע היא שהשינויים היו נכונים ומתחילים להניב פירות.
בינואר 2025 נבצע אבחון נוסף.
סיכום
תרגום אינדיקציות שליליות לתובנות עסקיות מעשיות דורש גישה שיטתית לזיהוי בעיות, איסוף נתונים ויישום שינויים אסטרטגיים. על ידי ניתוח מדוקדק של כל החלטה (קהל יעד, תכונות ותועלות המוצר, הצעת הערך, מודל עסקי, ערוצי מכירה ותהליכי שיווק ומכירה) והתאמתה לשוק תוכלו לקבל החלטות מושכלות לתיקון הדרך והובלת הצמיחה.
פוסטים קודמים בסדרה
