מתי כדאי להשתמש בגישה האופורטוניסטית לאיתור מפיצים וכיצד לעשות זאת נכון ?


בפוסט הקודם עשיתי הבחנה בין שתי גישות עקרוניות לאיתור שותפים, גישת קרן הלייזר והגישה האופורטוניסטית. ציינתי שהגישה האופורטוניסטית מתאימה לחברות בעלות המאפיינים הבאים: • מוצר פשוט יחסית (אביזרי אופנה, תכשיטים למשל) • תהליך מכירה קצר • מחיר כל יחידה נמוך יחסית • השותף ידרש למאמץ שיווק ומכירות נמוך יחסית • מערכת היחסים העתידית הנדרשת עם השותף היא אופורטוניסטית, יתכן שלא תמשך זמן רב ולא הכרחי שתוף פעולה הדוק ומעורבות רבה של היצואן הגישה האופורטוניסטית מבוססת על פניה במקביל למספר גדול של שותפים פוטנציאליים העונים לפרופיל כללי שהגדרנו, בתקווה שאחד מהם יגלה עניין. דוגמא להגדרה של פרופיל: מפיץ מזון בריאות באנגליה הממוקם באזור לונדון,, משרת חנויות מזון בריאות פרטיות והוא חברה קטנה עד בינונית. פרופיל נדרש זה מוזן לדאטה בייס כדוגמת אלו שהזכרתי בפוסט הקודם והדאטה בייס מפיק רשימה. רוב החברות בישראל מנסות לאתר מפיצים בגישה זו. הן תשתמשנה בגישה האופורטוניסטית גם אם היא אינה מתאימה למוצר שלהם, לתהליך המכירה הנדרש ולסוג הלקוחות אליהם היא פונה. בבחינת אולי לא יועיל אך גם לא יזיק. נדמה לחברות שכך ימצאו מפיץ יותר מהר. אין בכך פסול, אלא שחשוב להדגיש שבמקרים הנ”ל אסור להסתמך רק על גישה זו, אלא להוציא לפועל במקביל שיטות איתור נוספות. הדבר נובע מהחסרונות הבולטים של הגישה האופורטוניסטית: 1. אין ברשימה שאנו מקבלים מדד לאיכות עבודת המפיץ והתאמתו לנו. 2. שיעור תגובה מאוד נמוך של מפיצים פוטנציאליים. 3. המגיבים הם לרוב המפיצים הפחות איכותיים. 4. הרשימות הן בדרך כלל לא מעודכנות וחלק מהמידע שמפורסם בהן אינו מדויק. באנלוגיה לעולם תוכן אחר לגמרי, מה הסיכויים שתתחתנו עם חתן או כלה שמצאתם באתר שידוכים אינטרנטי. לא גבוהים, אך לפעמים זה קורה. לכן צריך המעונינים חייבים לחפש בן זוג גם במקומות נוספים כדי לשפר את סיכויי ההצלחה. בחזרה לעולם המפיצים. הקושי הגדול ביותר שלך הוא להגיע למקבלי ההחלטה בארגון של מפיץ מתאים עם מידע רלבנטי שיציג לו איך בעזרתך ירוויח כסף (בקלות יחסית). בהתאם לכך כדי לשפר את ביצועי השיטה עלינו להקפיד על הכללים הבאים: • השגת דאטה בייס איכותי של מפיצים פוטנציאלים • פנה אליהם בשפת האם שלהם בטלפון ובכתב • לאחר השיחה הראשונית השג אישור מהם לשליחת חומר ולטלפון מעקב נוסף • אם אין בעסק שלך נושא תפקיד פנימי שמסוגל לבצע cold calling(זה המונח המקובל לשיחת טלפון לגורם לא מוכר) העזר בגורמים מחוץ לחברה • נסח את היתרון התחרותי שלך (מדוע שלקוחות מטרה יעדיפו אותך על פני התחרות ?) במשפט אחד או שנים. • הכן לפחות 3 מסמכים קצרים שמסבירים למה כדאי למפיץ לעבוד אתך ? • הפנה אותם לאתר שלך ל – Landing page יעודי • העמד אותם במבחן אפקטיביות בשבוע הבא אפרט ואסביר כל אחד מהכללים. מיכאל גלי 0546540402 gally@012.net.il 7.7.2011

מגזין השיווק הבינלאומי

2,531

מנויים

עקבו אחריי והישארו מעודכנים עם מתודולוגיות, פרקטיקות, וטיפים בשיווק ובמכירות בעולם

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

מאמרים אחרונים

עקבו אחרי ברשתות החברתיות ולא תפספסו

  • LinkedIn
  • Facebook
  • Twitter
  • Instagram
  • YouTube

צרו קשר

טלפון ‭054-6540402‬
מייל
gallyconsult@gmail.com

© 2020 כל הזכויות שמורות למיכאל גלי

כל העתקה, הפצה או פרסום של מידע המאוחסן באתר זה מותרת ואף מומלצת, כל עוד ניתן קרדיט מלא למיכאל גלי, בצירוף הפניה וקישור לפרסום המקורי.