כמה מנהלי מכירות מנוסים הגיבו על הפוסט הקודם שכתבתי בנוגע למאפיינים המשותפים של מנהלי מכירות מצליחים. שאלת המפתח היא כיצד מנהל המכירות משפר את ביצועי אנשי המכירות עליהם הוא אחראי. באופן מפתיע הם לא עסקו כלל בכישורי מכירות, הנושא המרכזי שחזר אצל כולם היה כישורי ניהול, בעיקר בהיבטים “הרכים” שלהם. בניסוחים שונים, כולם דיברו על כך שכישורי ניהול “רכים”, אמפטיה, הבנה, הדרכה וסיוע לאיש המכירות להתמודד עם קשיים, הם גורמי מפתח להצלחת הניהול. רק כך יצליח מנהל המכירות להפיק את המקסימום מהצוות שלו.
גישה תובענית קשוחה אינה משיגה תוצאות.
הנה שלוש תכונות חשובות של מנהל מכירות שעלו עם מנהלי המכירות,
מנהל המכירות משיג סיפוק מהדרכה והעברת ידע
מנהלי מכירות טובים הם בעלי תשוקה לייעוץ, הכוונה והדרכה. הם משיגים סיפוק רב מפיתוח מקצועי של אנשי המכירות שלהם, מההתקדמות שלהם שמסייעת להם לשפר ביצועים. כאשר אנשי המכירות סוגרים עסקאות גדולות, אין בהם קנאה, הם חשים גאווה. אחד מהם ציין את האמרה מהגמרא על פיה נאמר “אין אדם מתקנא בבנו ובתלמידו”.
בהתאם לכך, פגישות צוות שבועיות עוסקות בידה רבה, בלימוד משותף, בהחלפת מידע לשם יצירת ידע ארגוני משותף.
מנהל המכירות לא מרגיש צורך לקחת קרדיט לעצמו על עסקאות שסגרו אנשי המכירות
כאשר איש המכירות מצליח לסגור עסקאות, מנהלי המכירות יודעים לפרגן. יש להם בטחון עצמי להציג את ההצלחה של איש המכירות בפני הממונים כהצלחה שלו ופחות כהצלחה שלהם. מאידך, בעת כישלונות, יש להם מספיק בטחון עצמי לקחת אחריות על הכישלון. חישבו איך מרגיש איש מכירות שזה עתה קיבל הודעה שהפסיד עסקה חשובה. הדבר האחרון שהוא זקוק לו הוא האשמות. מנהל המכירות טוב יבצע תחקיר בגישה קונסטרוקטיבית, ינתח את הכישלון, ויסיק יחד עם איש המכירות מסקנות במטרה למנוע חזרה על טעויות. מצד שני, אין זה אומר שאיש המכירות לא ידרש לקחת אחריות, אם ימשיך לעשות את אותן שגיאות.
מנהל המכירות מפתח תהליך מיטבי תוך מאמץ מתמיד לשפר אותו
באחריות מנהל המכירות לבנות תהליך מיטבי (best practice) שמבוסס על ניסיון וידע מקצועי שנצבר בחברה ומחוץ לחברה. תהליך זה הוא דינמי ואמור להשתפר, כתוצאה מדיאלוג מקצועי מתמיד, באחריות מנהל המכירות, בין אנשי המכירות. מנהל המכירות יקפיד שאנשי המכירות יפעלו בעקביות על פי התהליך המיטבי. יחד עם זאת, מכיוון שאנשי מכירות שונים הם בעלי אופי,סגנון וכישרונות ייחודיים, יש לאפשר להם לבטא אותם, אך תמיד במסגרת התהליך.
תובנה ברורה עולה על פי גישה זו, התכונות הנדרשות ממנהל מכירות שונות לגמרי מהתכונות הנדרשות מאיש מכירות טוב. לכן מינוי איש המכירות הטוב ביותר למנהל מכירות אינו נכון.
אלו מכם שטרם ראו, מומלץ לצפות באלק בולדווין בסרט Glengarry Glen Ross מציג גישה “מעט שונה” ולהחליט איזו גישה מתאימה יותר לחברה שלכם.
מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com
