פגישת מכירות ראשונה עם לקוח גדול – איך עושים זאת נכון? (חלק ראשון)

לפני הרבה שנים הייתי איש מכירות צעיר ולא מנוסה בחברה עם מוצר חדשני ומעניין. לאחר מאמצים רבים, הצלחתי להשיג פגישה עם מנהל בכיר (שהיה מבוגר ממני בלפחות 30 שנה, לפחות כך זה נראה לי אז…) אצל לקוח פוטנציאלי שהיה מאוד משמעותי עבורנו. המנהל קיבל את פני, התיישבנו בחדרו ומייד פתחתי ואמרתי לו “ספר לי קצת על העסק שלכם, כי איני יודע עליו הרבה”. הוא חייך אלי באופן אבהי, סימן לי לבוא איתו (לתומי חשבתי לסיור בעסק), יצא למבואה בו ישבה המזכירה, פתח מגירה והוציא ממנה ספר עב כרס. מסר לי את הספר ואמר לי, אחרי שתקרא את זה תבוא להיפגש איתי. זה היה התשקיף והדו”חות הכספיים של החברה. זו היתה הפעם האחרונה שנפגשתי איתו.

באותו יום קיבלתי שיעור לכל החיים!!

האתגר הכפול

בבואנו לפגישת מכירות ראשונה עם לקוח פוטנציאלי עלינו ראשית, לדעת לפני הפגישה מספיק על העסק שלו, כדי לתת לו את התחושה שברשותנו ידע קונקרטי ורלבנטי עבורו.  הוא יואיל לפתוח בשיחה על העסק שלו, רק אם יחשוב שהשיחה תתרום לאופן ההתמודדות שלו עם האתגרים שבפניו ולפתרון בעיותיו. הדבר האחרון שהוא מעוניין בו הוא לבזבז את הזמן שלו עם אנשי מכירות.

הטעות שלי, באותה פגישה עם הלקוח לפני הרבה שנים, היתה שהבנתי שעלי לשוחח איתו על העסק שלו, אך לא הבנתי שלו אין זמן או רצון לשוחח על העסק שלו עם איש מכירות, אלא אם הוא סבור שיפיק תועלת מהשיחה.

האתגר השני הוא להתמודד עם הרצון שלנו לדבר על עצמנו, על המוצר שלנו, על אוסף התכונות הנפלא שלו. אנחנו “מתים” למכור. נדמה לנו שאנחנו חייבים לשתף ומהר את הלקוח בכל המידע על המוצר שלנו, אולי לא תהיה לנו עוד הזדמנות.

במה להתמקד בפגישה?

בראשית הפגישה עלינו לתאר כיצד עזרנו לחברות דומות להשיג תוצאות? ככל שהחברה דומה יותר ללקוח עמו אתה נפגש סיכוייך להצליח גבוהים יותר. לקוחות, ובני אדם בכלל, חשים צורך להישען על אחרים שנדמה להם שיודעים יותר, בעת קבלת החלטה.

להלן סדר הנושאים בהם כדאי לעסוק בתחילת הפגישה:

1. המצב של החברה עליה אתה מספר, לפני שהתחילו לעבוד אתך

2. הבעיות שהיו להם

3. ההשלכות של הבעיות עמן התמודדו על העסק שלהם

4. התוצאות של הלקוח אחרי שאימץ את הפתרון שלך

כך נצליח לעורר עניין אצל הלקוח, לדבר ולספר על העסק שלו ולבחון איך בדיוק הפתרון שלנו יכול לעזור לו.

מתי תדע בוודאות שנכשלת בפגישה?

הצלחת להשיג פגישה, התחילה שיחה ומהר מאוד הלקוח שאל, לפחות אחת משתי השאלות הבאות,

1. כמה זה עולה?

2. האם זה יכול לעשות גם …?

כאשר שתי שאלות אלו עולות זו אינדיקציה לכך שלא הצלחת לשכנע את הלקוח

1. שכדאי לו לספק לך מידע על העסק שלו

2. שהמוצר שלך יחודי ויש בו תרומה אמיתית לעסק שלו

3. שדיון על feature זה או אחר הוא כמעט חסר משמעות אל מול הערך המוסף שתספק לו

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com