השגת פגישה עם לקוח מטרה משמעותי, הוא גילה עניין בחברה ובמוצר. אספת מידע על הלקוח, אתה מתכנן לנקוט בגישה של מכירה ייעוצית המתאימה ליכולות הגבוהות של החברה אותה אתה מייצג. אתה מתכוון ללמוד בפגישה את בעיות הלקוח ולהציג לו כיצד אתם יכולים לפתור את בעיותיו. הגעת לפגישה ואז מיד בפתיחת השיחה אומר לך הלקוח “בוא לא נבזבז אחד את זמנו של השני, מה המחיר הטוב ביותר שאתה יכול להציע ?”.
אני מניח שאין איש מכירות שלא נתקל בסיטואציה זו.
מה עושים ?
הפער בין הגישה המתוכננת של איש המכירות ובין כוונות הלקוח נראה בלתי ניתן לגישור.
התגובה של איש המכירות היא קריטית שכן היא תגדיר את מערכת היחסים עם הלקוח.
אחד מלקוחותי הוא חברה משפחתית ותיקה מובילה בתחומה בארץ הפועלת בהצלחה גם בחו”ל. המנכ”ל המאוד מנוסה הוא דור שני בעסק שפיתח את העסק רבות. ישבנו יחד עם מנהל הפעילות בארה”ב, מנהל מכירות אמריקאי ותיק, כאשר המנכ”ל סיפר עד כמה קשים החיים בארץ ועד כמה כל הלקוחות מונחים מחיר. הוא הציג את הסיטואציה שתיארתי בפתיחה ואמר שהוא מתקשה לסייע לאנשי המכירות שלו להתמודד איתה וביקש את עזרתנו.
אני טענתי שלימוד מוקדם של הלקוח ובעיותיו יכולה לאפשר לנו להציג value proposition שימנע ניהול דיאלוג שמתמקד רק על מחיר. הוספתי שהתקשורת עם הלקוח צריכה להתחיל עוד לפני הפגישה באמצעות תוכן שיווקי עלינו באתר, בפורומים וכיו”ב. אם תוכן זה ידבר את שפת ה – solution ולא את שפת ה – product יש סיכוי גדול שהלקוח ששמע עלינו לא יעסוק מיד במחיר.
מנהל המכירות האמריקאי מאידך סיפר מה הוא עושה, כאשר שאלת המחיר עולה, מייד בתחילת הפגישה. בתגובה (ללא מלים) הוא מוציא את כרטיס הביקור שלו, כותב מאחור את שמות שלושת המתחרים הישירים עם מספרי הטלפון שלהם (לשקט בחדר בזמן הביצוע יש כוח משל עצמו). מגיש את כרטיס הביקור ללקוח ואומר שלושתם מוכרים רק על בסיס מחיר אתה יכול לפנות אליהם. אני פותר בעיות ומוכר value . אם יש לך בעיה שאתה צריך לפתור אשמח לעזור, קם לוחץ את יד הלקוח ומתארגן ליציאה. ברוב המקרים הוא מתבקש להישאר ולהסביר איזה בעיות הוא מסוגל לפתור.
צריך “guts” כדי לנקוט בדפוס פעולה זה, אך הוא ללא ספק מסיט את הדיון לכיוון הרצוי לאיש המכירות.
מחיר הוא ללא ספק סוגיה מרכזית, אך עלינו להימנע מלעסוק בו לפני שנציג ללקוח את מגוון התועלות ואת ה – ROI של הפתרון שלנו.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
