שיווק (לא רק) תוכנה – אתגרים עיקריים
אני מעורב בכמה סטרט-אפים בתחום התוכנה (b2b), רובם מבוססי ענן במודל SAAS.
משימת השיווק בכל החברות (Lead Generation) קשה ביותר. החברות נמצאות באחת משתי סיטואציות, מתמודדות מול שחקנים חזקים וותיקים בקטגוריה קיימת או מתחרות בחברות צעירות דומות לה, המציעות פתרונות בקטגוריה יחסית חדשה.
לכל החברות, יש באופן יחסי לגודלו של שוק היעד ולמתחרים תקציב קטן. גם אם כמה מהן גייסו מיליוני דולרים.
בפוסט אני משתף אתכם בשורה של תובנות שחייבות להיות לנגד עיני חברות החודרות לשוק חדש.
הגדירו שוק יעד ברור בו תתמקדו
השקיעו מאמץ בבחירה מושכלת של שוק יעד מצומצם בו ימוקדו מאמצי יצירת הביקושים. בניגוד לאינטואיציה שלנו, שוק יעד קטן ומוגדר היטב משפר את סיכויי ההצלחה לעומת פעילות בשוק גדול. בחירה מדויקת ומיקוד מאמצים ישפרו דרמטית את
ה – ROI שלכם על כל ההשקעות בשיווק.
עשו את הדברים באופן משמעותי אחרת מהמתחרים
מלת המפתח היא משמעותי, לא מספיק רק “קצת אחרת”. חברה קטנה וחדשה בתחום עיסוק חייבת להקדיש הרבה מחשבה למתן תשובה מנקודת מבט הלקוח, מדוע שיבחר בנו. הבידול צריך להיות רלבנטי ומשמעותי בעיני לקוח המטרה. החברות איתן אני עובד, הציגו ללקוחות מודל עסקי שונה, כלי אוטומטי לעומת שירות אנושי, ושיפור משמעותי בביצועים לעומת מתחרים.
התחברו לטרנד
בכל סביבה תחרותית יש אופנות. השיווק אפקטיבי יותר כאשר המיצוב התחרותי שלך משתלב בטרנד עליו כולם מדברים. חברה אחת שאני עובד איתה מדגישה שהכלי שלה מבוסס על Internet of Things ומשתלב ב – Industry 4.0. היזהרו משימוש יתר ב”באזוורדס” הוא עלול לגרום לנזק. החיבור לטרנד הוא חשוב, אך גם במסגרת הטרנד הסבירו את הבידול הרלבנטי שלכם.
לפניכם הגרף הידוע של גרטנר המתייחס ל – Hype של טכנולוגיות וטרנדים. האם אתם מוצאים את הטכנולוגיה שלכם בגרף, איפה?
צרו חווית משתמש יוצאת דופן
עניינתם את הלקוח הפוטנציאלי, הצלחתם להביא אותו כבר לאתר שלכם, החוויה שלו באתר חייבת להיות יוצאת דופן, מושלמת. זהו נושא קריטי שאי אפשר להפריז בחשיבותו. השתמשו במידת הצורך במומחים מובילים. רוב החברות שאני נתקל בהן, לא מקדישות לכך תשומת לב מספקת.
חווית המשתמש אינה רק האתר עצמו, אלא גם כל ממשק אחר עם הלקוח, מייל שאתם שולחים,webinar שאתם יוזמים וכיו”ב.
קבעו מחיר על בסיס ערך
מחיר גבוה יחסית לא מפחיד לקוחות עסקיים, אם תוכיחו להם ערך. תמיד יש כאלו שמתלוננים על מחיר, אל תתרגשו, קבעו מחיר על פי הערך שאתם מספקים.
קחו בחשבון שמחיר נמוך (מתוך כוונה לעודד רכישה), מספק לא מוכר, עלול לגרום ללקוחות לחשוש שאין בהצעה שלכם ערך רב, גם אם תציגו ערך.
דעו מול מי אתם מתחרים
גם אם אתם מביאים חידוש ובשורה לשוק, תמיד קיימים מתחרים. לעתים הסטאטוס קוו הוא המתחרה, לעתים שירות ידני, לעתים עובד או מחלקה בארגון הלקוח. לעתים המתחרים הם חברות גדולות. אל תחששו להתייחס אליהן, זה יתרום למיצוב גבוה שלכם.
גייסו “כוכבים” מהענף
סטרט-אפים חייבים להתקדם מהר ולהוכיח התקדמות, ללקוחות, למשקיעים ואף לעובדי הסטרט-אפ עצמם. כמעט תמיד תסבלו ממחסור במידע וקשרים רלבנטים בשוק המקשה לעמוד ביעדי החברה. הדרך לסגור את הפער במהירות היא לגייס מומחים מלב ליבו של השוק כיועצים וכעובדים. הם תמיד ילמדו אתכם דברים שאתם לא יודעים, הרבה יותר מהר מאשר תשיגו בלימוד עצמי. כן, צריך לשלם בשביל זה והרבה!!
דאגו שיכתבו עליכם
גרטנר ופורסטר הם חברות האנליסטים הידועות ביותר. אך יש רבים נוספים. בצעו חיפוש מי האנליסטים המובילים שכותבים על התחום בו אתם פעילים. האינטרס הבסיסי של האנליסט הוא לדעת כל מה שניתן על גזרת הסיקור שלו. לכן הוא אמור להיות פתוח לשיחות גם מחברות קטנות. אחת החברות (צעירה, קטנה ובלתי מוכרת), איתה אני עובד הזמינה את האנליסט המוביל בתחום שלה לביקור בארץ. הוא הגיע (ישראל מאוד מעניינת היסטורית ו”היטקית”) והתוצאה היתה סיקור בעל ערך רב לחברה. לעתים קשה למשוך את תשומת לבו של האנליסט ואז אופציה אחרת, מאוד נגישה לחברות קטנות, היא פלטפורמות כמו G2 Crowd שם לקוחות מספקים חוות דעת על תוכנות.
משמעת – הקפידו על פעילות שיווק פרו-אקטיבית עם קצב קבוע
פעילות שיווקית חייבת להיות עם דופק קבוע תוך התחשבות בעונתיות הלקוחות. קבעו את המרכיבים של הפעילות שלכם עם לו”ז קבוע. webinar אחת לחודש, פוסט כל שבוע, תערוכה כל רבעון, case study חדש אחת לשבועיים וכיו”ב.
מיכאל גלי, gallyconsult@gmail.com, 0546540402
