שלוש ההחלטות של הלקוח הפוטנציאלי שעומדות בינך ובין עסקה

אחד המשפטים החשובים בשיווק נאמר לפני ש נים רבות ע”י פיטר דרוקר – 

 “Marketing is the whole picture seen from the customer’s point of view“

משפט זה מבטא את החשיבות לעשות מאמץ להבין את נקודת המבט של הלקוח בכל סוגיה שעומדת על הפרק בכדי לקבל החלטות טובות יותר. כך, כדי לשפר את הדיוק בפעילות השיווקית שלנו עלינו להבין מהן ההחלטות אותן מקבל הלקוח הפוטנציאלי, את סדר קבלת ההחלטות ואת השיקולים שלו בכל החלטה.

להלן שלוש ההחלטות:

החלטה ראשונה: האם לפתוח לך (לאיש המכירות) את הדלת כאשר אתה מצלצל בפעמון הכניסה ?

החלטה זו בנויה משתי החלטות משנה (לפחות).

· האם לקרוא תוכן שאתה מפרסם ?

· האם להיפגש אתך כאשר אתה פונה אליו ?

בתחילת הדרך אין לו שום מושג מי אתה, הוא מוצף בהרבה חומר ולכן אתה חייב להיות מאוד מדויק ב – value proposition שלך. הוא נכנס לאתר שלך (כתוצאה מחיפוש חופשי או כתוצאה מפעילות שלך), אם לא הבין מיד מה אתה עושה ואיזה בעיה שלו אתה פותר, פספסת אותו.

החלטה שניה: האם לחרוג מהסטאטוס קו ?

זו החלטה קשה עבורו, הקל ביותר עבורו לא לעשות שינוי. החלטה זו אורכת הרבה זמן כי קשה ללקוח לבצע שינוי. היא דורשת מאיש המכירות מאמץ רב ותחכום. הדרך לשכנע אותו היא להדגים לו את התועלת בשינוי. התועלת תגיע משני מקורות: תועלת אישית (חייו יהיו קלים יותר, מיצובו בארגון ישתפר…) או תועלת ארגונית (תקטין עלויות או תגדיל הכנסות).

החלטה שלישית: האם להקצות לך משאבים ולא למתחרה ?

הלקוח שוכנע בערך העקרוני של הצעתך, אך המשאבים שלו מוגבלים. כל החלטת רכישה כמעט תמיד תבוא על חשבון משהו אחר לכן הוא רוצה לקבל את ההצעה הטובה ביותר עבורו. עליך לדעת מה המתחרים מציעים ולהסביר מדוע אתה מספק יותר ערך.

נסה להעריך מול איזו החלטה של לקוח אתה נמצא ובהתאם לכך החלט על מה לשים את הדגש.

מיכאל גלי

0546540402

gally@012.net.il