1. חדרתי לא מזמן לשוק חדש כיצד מייצרים credibility (מהימנות, אמינות) מהר ? אי אפשר לייצר credibility מהר. יש צורך לבנות credibility לאורך זמן. ראשית, חובה להגדיר ערך משמעותי אותו אתה מספק ללקוחות. המבחן הוא באיזו מידה לקוחות מבינים מייד שברשותך “משהו” שפותר להם בעיה. שנית, נסח תשובה אמינה מדוע יבחרו בך ולא במתחרה ? שלישית, הבא להם הוכחה שטענותיך לעיל אמינות (לקוח מרוצה, עדיף מנהיג דעה…) לפני שטיפלת בנושאים אלו אל תמהר ליצור קשר עם לקוחות פוטנציאליים.
2. המנכ”ל לוחץ לתוצאות, הלקוחות שלי מקבלים החלטות לאט מדי, כיצד אני מאיץ את תהליך המכירה ?
בדרך כלל יש לכך שתי סיבות: המוכר איבד שליטה על תהליך המכירה ואינו יודע איפה הוא נמצא בתהליך כדי להימנע מכך סיים כל אינטראקציה עם הסכמה על השלב הבא. למשל: אם הלקוח מבקש הצעה, עשה זאת רק אם הוא מוכן לקבוע מועד לדיון אתך בהצעה. אם הוא לא מוכן, הוא לא מחויב לרכישה ולכן יש צורך להשקיע בהמשך המכירה. הקונה עמו המוכר בקשר אינו מקבל ההחלטה אנשי מכירות נמנעים מלשאול שאלות שבעקבותיהן הלקוח יגיד שהוא לא מעוניין. הם חוששים מהתשובה. להלן השאלות שחייבים לשאול. תשובה שלילית לכל אחת משאלות אלו עדיפה על בזבוז זמן של איש המכירות (בזבוז שעת עבודה של איש מכירות שמוכר בשני מליון דולר בשנה מהווה אובדן של למעלה מ – 1000$) האם יש תקציב ? האם אתה הסמכות ? האם אתה מעוניין במוצר ? האם יש צורך ? מה לוח הזמנים לרכישה ? שאל בישירות שאלות אלו כדי לא לבזבז זמן על כאלו “שאינם” לקוחות
3. כיצד אני ממלא את ה – pipeline בלידים איכותיים ? תן מענה לשאלות הבאות: מי הלקוח שלך ? תן תשובה מפורטת היכן מקבלי ההחלטה אוספים אינפורמציה ? איזה ערך אני יכול להציע ללקוחות באינטראקציה הראשונית עמם ? מה הבעיה עמה הם מתמודדים שגורמת להם לשקול את המוצר שלי כפתרון ? כיצד אגרום להם להיפגש איתי ? (שאלה חשובה שרבים מתעלמים ממנה)
מיכאל גלי gally@012.net.il 0546540402 28.10.11
