תפקיד איש המכירות הוא התפקיד הקשה בעסקים. בכל רגע נתון ניתן לבדוק את ביצועיו ולכן הוא נמצא תחת לחצים אדירים.

כאשר הוא עומד ביעדים והחברה מצליחה, לאנשי מכירות אין צורך להשלות את עצמם, לשקר או לתרץ. הם מתבשמים מההצלחה ומייחסים אותה, במידה רבה של צדק, לעצמם.

כשמתחילים להיתקל בקשיים מגיעים התירוצים ומתחילים השקרים.

אנשי מכירות משקרים קודם כל לעצמם, בעיקר כדי להתמודד עם חוסר הצלחה, עם מציאות של כישלונות, שפוגעת בדימוי העצמי שלהם.

אחר כך הם מתחילים לשקר למנהלים שלהם, כדי להגן על הדימוי שלהם בעיני המנהלים ובעיני נושאי תפקיד במחלקות אחרות בחברה.

כאשר החברה לא עומדת ביעדים, זה מתחיל, בדרך כלל, בדיון שגרתי בו מציגים אנשי המכירות את  ה – sales funnel שלהם. שם הם נדרשים להסביר, מה קרה? מדוע אינם עומדים ביעדים ומה צפוי ברבעון הקרוב ולאחריו?

תרבות פנימית המתאפיינת בתחקירים המבוססים על כנות אכזרית (brutally honest) תמנע מכירת אשליות. התחקירים בניהול מכירות חייבים להיות מבוססים אך ורק על נתונים ועובדות, לא תחושות. לשם כך צריכים מנהלי מכירות, מנהלי שיווק ומנהלים מפונקציות אחרות לצאת מהמשרד ולהיפגש עם לקוחות. עוד ועוד לקוחות.

לפניכם השקרים/התירוצים השכיחים בהם משתמשים אנשי מכירות,

המחירים שלנו גבוהים מדי, המתחרים מנצחים כי הם מציעים מחירים זולים יותר ולכן איני עומד ביעדים

מחיר הוא משתנה חשוב ללא ספק, במיוחד בשוק המקומי בישראל.  אך האמת היא שרוב הלקוחות אינם מתייחסים רק למחיר ואינם מחפשים בהכרח את הספק הזול ביותר. איש מכירות נגרר לתחרות מחירים כי נכשל בהצגת תועלות ובידול. בנוסף המחיר שלכם אמור לבטא את יכולותיכם בהשוואה לתחרות.

הלקוח העדיף אותנו מבחינה טכנית וחשב שאנחנו החברה הטובה ביותר, אבל המתחרים הורידו מחיר

איש המכירות שהפסיד בעסקה מאשים את המתחרה. זה בדיוק תפקידו לזכות גם מול מתחרים זולים, במיוחד אם יש לו יתרון טכני.

בשוק לא נסגרות עסקאות כולם רק מסתכלים

גם בכלכלה קשה יש מי שקונה. תפקיד איש המכירות למצוא את אותם לקוחות ולמקד מאמציו בהם. להציע מודל עסקי אחר, אולי שכירות, אולי קו מוצרים זול יותר.

את מה שהם צריכים אין לנו ואת מה שיש לנו הם לא רוצים (חסרה לנו תכונה, עיצוב, צבע…)

כנראה איש המכירות עובד מול הלקוחות הלא נכונים. תפקיד איש המכירות למכור את מה שיש ללקוחות המתאימים.

זו עסקה בטוחה, אני זוכה בה בוודאות

זו האשליה הנפוצה ביותר שאנשי מכירות משלים את עצמם. על סמך מה? אין בטוח עד שקיבלתם הזמנה רשמית וגם אז…

איש המכירות חייב לפעול כאילו אין עסקה עד לסגירה סופית.

ההחלטה תתקבל תוך מספר ימים (או הלקוח הבטיח שסגירת העסקה רק נדחית לתחילת הרבעון הקרוב)

מי הבטיח? האם איש המכירות בקשר עם כל המעורבים בעסקה? האם אין מתנגדים שלא ידועים לנו?

אעמוד ביעדים של הרבעון, עסקאות   X, Y ו – Z בטוח תסגרנה בשבועיים הקרובים

במציאות כמעט תמיד התרחיש האופטימי לא מתממש. כבר סוף הרבעון ולכן אם העסקאות טרם נסגרו קרוב לודאי שלא תעמוד ביעדים.

נשארנו כרגע רק שני מתחרים, כך ההסתברות שלנו לזכות בעסקה היא 50%

על סמך מה ההסתברות לזכייה שווה? ברוב המקרים ההסתברות לזכייה של שני מתחרים אינה שווה.

היתה תערוכה מצוינת לא היה זמן לנשום בביתן, חזרתי עם 100 כרטיסי ביקור

יש מרחק גדול מאוד בין תחושה טובה כתוצאה מתנועה רבה בביתן ובין סגירת עסקאות. נדרש ניתוח הרבה יותר מעמיק המבוסס על אבחון רמת המוכנות לעסקה של כל לקוח שהגיע לביתן והערכת מועד ביצוע העסקה וההסתברות לזכיה.

הטריטוריה שלי גדולה מדי, הטריטוריה של קטנה מדי

זו טענה שכמעט כל איש מכירות משמיע והיא גם הרבה פעמים נכונה, אך אין לה משמעות. זה בדיוק התפקיד של איש המכירות להתמקד בתוך הטריטוריה (הגדולה מדי או הקטנה מדי) בלקוחות המתאימים.

אני במצב שאיני יכול לקבוע יעדים, אין לי מספיק מידע על השוק

חברות עסקיות אינן יכולות לנהל את המשאבים שלהן ללא תחזית מכירות.

לא ניתן לעסוק במכירות, המקצוע המדיד ביותר בעסקים, ללא קביעת יעדים.

אין שום צורך לבצע התאמות במצגת/בדמו ללקוח זה

כל מהות עבודת השיווק והמכירות היא ביצוע התאמות לניואנסים של לקוחות ספציפיים

אני כבר לא צריך לתרגל את המצגת והדמו לפני פגישה עם לקוח חדש

כן…גם רוג’ר פדרר וליאו מסי הפסיקו להתאמן לפני משחקים.

אין צורך בניסוח תהליך מכירה מיטבי (best practice) הוא רק יגביל אותנו ויסרס את היצירתיות שלנו

כל חברה חייבת שיהיה ברשותה תהליך מכירות, שביצוע מדויק שלו ימקסם תוצאות של אנשי המכירות. תהליך מכירות כזה מבטא את סך הידע והניסיון הנצבר בחברה. אנשי המכירות יבטאו את הסגנון והיצירתיות שלהם במסגרת התהליך המיטבי, תוך התאמה ללקוח הספציפי.

כללי המשחק בשוק שאני פועל שונים

נכון, צרפת שונה מסין, ופלח X בצרפת שונה מפלח Y, אך עדיין הדמיון ברוב המקרים עולה על השוני.

האם בדיונים אצלכם בחברה העלו אנשי מכירות טיעונים מסוג זה? אם כך, הוירוס כבר נמצא בתרבות הארגונית שלכם

תפקיד איש המכירות הוא כל כך חשוב שלתירוצים אין מקום, אלא רק לתוצאות. השקרים והתירוצים הם בלתי קבילים בתרבות עסקית החותרת לתוצאות. איש המכירות והמערכות התומכות חייבים להתמקד ללא פשרות בפתרונות המבוססים על נתונים.

מיכאל גלי, 0546540402, gallyconsult@gmail.com

#מכירות #מכירותבינלאומיות