בשבוע שעבר הדגשתי, בין השאר, שתי תובנות:
תוכנית השיווק חייבת להתמקד בייצור ביקושים, לשם ייצור הכנסות.
תוכנית שיווקית היא מסמך אופרטיבי הנשען על אסטרטגיה עסקית ואסטרטגיה שיווקית.
הנה עוד כמה תובנות,
איסוף מידע – לקוחות יודעים עלינו יותר ממה שאנו יודעים עליהם
התפתחות האינטרנט יצרה קושי לספקים, לקוחות יודעים עלינו יותר ממה שאנו יודעים עליהם.
מצב זה נותן ללקוחות כוח רב ומקשה על קבלת החלטות של המשווק.
כדי לסגור את פער המידע חייב המשווק להגיע פיזית למקום בו המוכר והקונה נפגשים, לבחון את התנהגות הלקוחות ולשאול שאלות את הלקוחות, ערוצי ההפצה והמתחרים.
אם אתם משווקים מוצר דיגיטלי פעילות זו של איסוף המידע יכולה להתבצע בעיקר ברשת (זהו מקום המפגש), אך אם אתם משווקים מוצר פיזי חובה להגיע לשוק עצמו ולהיפגש עם השחקנים.
האם זיהיתם תבניות \ דפוסים (patterns) ?
מידע הופך לידע כאשר אנו יודעים לזהות תבניות \ דפוסים. זיהוי תבניות עוזר לנו לקבל החלטות ולבצע תחזיות. תוכניות שיווק טובות נכתבות ע”י מנהלים שיודעים לזהות תבניות. דוגמאות לתבניות פשוטות: רק פגישה עם CFO תביא לסגירת עסקה, תנאי הכרחי להשגת לידים איכותיים בענף הוא חוות דעת חיובית של גרטנר.
מאידך יש להיזהר מלהשתעבד לתבניות. קיימת דינמיות בשווקים, נסיבות משתנות.
לפיכך, בעת איסוף מידע העמידו במבחן את התבניות לפיהן פעלתם בעבר.
היעזרו בבעלי ניסיון בכתיבת התוכנית הם יזהו עבורכם תבניות רלבנטיות וישפרו את איכות התוכנית ביצירת ביקושים.
הבחנה בין עיקר וטפל בין סקסי ואופנתי לאפקטיבי
מה שאופנתי הוא לעתים קרובות לא חשוב. הנושא “החם” ביותר היום הוא כמובן שיווק ברשתות חברתיות. מדברים הרבה על Facebook, Twitter, Pinerest, Instagram.
אני מוצא לא מעט חברות ישראליות בתחום ה – B2B שמשקיעות בפעילות שיווקית ב – Facebook ו – Twitter. כמעט תמיד פעילות ברשתות אלו היא לא יותר מהסחת דעת ורעש. המבחן לזיהוי רעש בהקשר זה הוא האם לקוחותיך נמצאים שם בכובע העסקי שלהם. אם הם לא שם, מדוע להשקיע משאבים ?
לינקדאין לעומת זאת (או רשתות מקומיות מקבילות לה), ברוב המקרים, אכן חשובה.
מהלכי שיווק טובים לא נראים בעיני הלקוחות כמו שיווק
בעבר השיווק הסביר ללקוחות מה הם צריכים לעשות. גישה זו כבר לא עובדת היום כי הלקוחות יודעים הרבה עלינו ועל המתחרים ולא זקוקים לאמירה הפרסומית כדי לקבל החלטה.
שיווק טוב לא אומר לאנשים מה לעשות אלא נותן לאנשים משהו לדבר עליו. הוא עושה זאת באמצעות תוכן שיווקימעניין ורלבנטי שלא נתפס ע”י הלקוחות כשיווק אך מחולל תוצאות.
קיראו פוסט זה שלי, האם יש לכם אסטרטגית תוכן שיווקי ? ואת הדו”ח שפרסם Marketing Content Institute כדי להעמיק בנושא.
מדידה – מה צריך למדוד ?
אתם מכינים תוכנית שיווקית ומוזמנים להציג אותה להנהלה. השקף האחרון או הראשון הוא התקציב הנדרש. סביר שתעלה השאלה הבאה מצד המנכ”ל, מנהל הכספים או גורם אחר – מה יהיה ההחזר על ההשקעה השיווקית ? חובה עליכם לספק תשובה מבוססת לשאלה זו.
החליטו מהם המדדים (key performance indicators) שמתאימים לסוג הפעילות שלכם. Frank Passantino , בבלוג של Marketo מציג סדרה של KPI שיווקיים.
זקוקים לסיוע בהכנת התוכנית השיווקית פנו אלינו, אנחנו יכולים לעזור.
מיכאל גלי
0546540402
gallyconsult@gmail.com
